Somefarmaseutin tavoitteena oli apteekkialan koulutus- ja valmennuspalveluiden sisäänheittotuotteen tuotteistaminen helpottamaan palveluiden myyntiä. Tuotteistimmekin Uuden apteekkarin ensiapu™ -kartoituspalvelun tunnistamaan apteekin maineen ja mielikuvan, henkilöstön sekä apteekkarin itsensä näkökulmasta tärkeimmät kehityskohteet ja priorisoimaan tekemisen konkreettiseksi toimintasuunnitelmaksi.
Somefarmaseutti on Suomen ensimmäinen apteekkialan digitaaliseen markkinointiin ja verkkoapteekkitoimintaan erikoistunut yritys. Farmaseutin koulutuksen, yli kymmenen vuoden apteekkityön ja neljän yrittäjävuoden tuoman kokemuksen kautta Johanna Hakamäki ymmärtää apteekin arjen ja liiketoiminnan. Somefarmaseutin missiona on tehdä apteekkilaisten osaamisesta näkyvämpää ja olla mukana tekemässä tulevaisuuden apteekkeja.
Farmaseutti ja yrittäjä Johanna Hakamäki oli tuotteistanut aiemminkin asiakkaille palveluita.
Lähdin tuotteistamaan, koska koen tärkeäksi, että palveluideni hankkiminen on asiakkaan näkökulmasta sujuvaa ja helppoa.
Johanna kaipasi oman asiantuntijuuden tuotteistamiseen sekä sisäänheittotuotteen paketointiin ulkopuolista sparraajaa ja piiskuria, joiden hankinnan Business Finlandin Innovaatioseteli mahdollisti. Käynnistimme kolmen viikon Noste-spurtti™-projektin, jonka aikana tuotteistimme Uuden apteekkarin ensiapu™ -kartoituspalvelun.
Sisäänheittotuote todistaa uuden apteekkarin ongelman
Kartoituspalvelu toimii usein parhaana mahdollisena sisäänheittotuotteena.
Kartoituksen tärkein tehtävä on todistaa ostajalle, että hän todella tarvitsee varsinaisia palveluitasi.
Miksi uusi apteekkari tarvitsisi juuri Somefarmaseutin palveluita? Mikä uutta apteekkaria riivaa arjessa? Tunnistimme uuden apteekkarin – joko siirtyvän tai aivan tyhjästä apteekkitoiminnan aloittavan – arjen ongelmia.
- Paljon asioita pöydällä yhtä aikaa
- Monia päätöksiä tehtävänä
- Vaikeus priorisoida
- Tarve kuunnella henkilökunnan odotuksia ja vastata niihin
- Tarve rakentaa arjen toimintamallit
- Kiireessä oma lounas jää väliin ja vapaa-aika on kortilla
Tuotteistettava ongelman ydin ja lupaus, miten Somefarmaseutti ratkaisisi ongelman kiteytyivät projektin aikana kahteen kysymykseen:
- Mitä jos uuden apteekkarin asiat eivät olisi kasassa vaan jonossa?
- Mitä jos palvelu voisi vapauttaa apteekkarille 2 tuntia lisää vapaa-aikaa?
Sisäänheittotuote on edustava näyte osaamisesta
Somefarmaseutin asiantuntijuutta ja ehdoton kilpailuetu on ymmärrys apteekki- ja lääkealasta sekä apteekin arjesta. Somefarmaseutti on jo auttanut yli 50 eri apteekkia tai apteekki- ja lääkealan yritystä markkinoinnissa, viestinnässä ja asiakashankinnassa. Yrittäjällä itsellään on farmaseutin tutkinto ja yli 12 vuoden apteekkialan työkokemus.
Yksi hyvän sisäänheittotuotteen ominaisuus on se, että se nostaa heti tekijän asiantuntijuuden esiin. Me kaikki olemme tottuneet päättelemään sen yrityksen esiin nostamista tuotteista ja palveluista.
Uuden apteekkarin arjen kaaoksen pysäyttämisessä Somefarmaseutin asiantuntijuutta on auttaa apteekkaria havainnoimaan olemassa oleva hyvä apteekissa: Mitä säilyttää? Mitä kehittää? Mitä uutta tuoda? Miten priorisoida?
Somefarmaseutin sisäänheittotuotteen sisältö rajattiin kolmeen eri osa-alueeseen, joiden kehittämisessä Somefarmaseutti on asiantuntija ja apteekkarin sparraaja:
- Apteekin mielikuva ja maine kivijalassa ja verkossa.
- Apteekin arjen toimintatavat ja henkilökunta
- Apteekkari itse
Sisäänheittotuote poistaa riskintunnetta
Somefarmaseutin palvelut ovat apteekkarin sparrausta ja rinnalla kulkemista. Siksi on varmasti myös myyjän kannalta fiksua testata yhteistyön toimivuutta ensin pienemmän projektin avulla.
Sisäänheittotuote poistaa riskintunnetta. Ostaja on epäluuloinen. Käynnistämällä yhteistyön suppeammalla ja edullisemmalla palvelulla, luottamus rakentuu pala palalta.
Ostamisen riskiä madaltavat mm.
- edullinen hinta
- nopea ja ilmeinen hyöty jo sisäänheittotuotteesta
- tömäkkä takuu
Somefarmaseutin tarjoamalle palvelulle ei ole aivan suoraa kilpailijaa. Haarukoimme hintaa ja perusteluja hintatasolle laskemalla auki asiakkaan saamia hyötyjä mm. seuraavien kysymysten kautta:
- Kuinka paljon voidaan menettää myyntiä apteekin huonon mielikuvan tai asiakaspalvelun vuoksi?
- Kuinka paljon voidaan vähentää poissaolokustannuksia arjen hyvällä johtamisella ja toimintamalleilla?
- Kuinka paljon hyvä työilmapiiri vähentää työntekijöiden vaihtuvuutta ja tarvetta rekrytoida- ja perehdyttää uusia työntekijöitä?
- Kuinka paljon apteekkari laskee arvoa omalle menetetylle vapaa-ajalleen?
Todellisuudessa palvelun hyöty realisoituu apteekkarille varmasti myös liiketoiminnan tuottoina, sillä iloinen ja hyvin yhteen pelaava apteekin henkilökunta luo positiivista mielikuvaa ja palvelee asiakkaitaan hyvin.
Tuotteistettaessa selkeä ja näkyvä hinta on yksi hyvän tuotteistuksen tunnusmerkeistä. Somefarmaseutin Uuden apteekkarin ensiapu™- palvelulle asetettiinkin yksiselitteinen hinta 1250 € + alv 24% näkyviin verkkosivuille.
Uuden apteekkarin ensiapu™ -palvelun lopputuloksena asiakas saa toimintasuunnitelman, josta on nopeaa ja ilmeistä hyötyä apteekkarille. Toimintasuunnitelma sisältää top 3 listan apteekin arkea auttavista toimintamalleista. Yhdessä sparraamalla pysäytetään kaaos keskittymällä tärkeimpien asioiden kehittämiseen.
Tömäkkänä takuuna Johanna pohti rahat takaisin -takuuta. Eli jos kartoituksessa ei löydy kehitettävää, Somefarmaseutti lähetä laskua. Sen käyttöä testataan vielä asiakkaiden kanssa.
Selkeä toimitussisältö ja nopea toimitusvaihe helpottavat ostamista
Jotta ostamisen kynnys olisi mahdollisimman matala, tulisi asiakkaan hahmottaa helposti mitä olemme myymässä ja toimitus- ja ostovaiheiden tulisi olla nopeita. Asiakkaat ovat yhä kärsimättömämpiä ja laiskoja.
Uuden apteekkarin ensiapu™ -palvelun kesto haastatteluista toimintasuunnitelman läpikäyntiin on 2 viikkoa.
Heti myymään ja testaamaan asiakkaalla
Mikroyrityksen, kolmen viikon kestoinen Noste-spurtti™ -tuotteistusprojekti edellyttää onnistuakseen, että tuotteistustiimi asennoituu ahkeroimaan itse. Tuotteistusprojekti vaatii myös epätäydellisyyden sietämistä, sillä tavoitteena on epätäydellinen tuotteistus, jota lähdetään testaamaan nopeasti asiakkailla.
Johanna kertoi ensimmäisessä työpajassa, että on hyvin määrätietoinen luonne ja tekee sen mitä päättää. Tämä projekti osoitti, että puheille on katetta, sillä hän pusersi uuden sisäänheittotuotteen myyntiesityksen, verkkosivusisällöt ja toimintasuunnitelman esimerkkisisällön yksin heti projektin jälkeen.
Johanna oli hankkinut ensimmäisen asiakkaankin palvelulle jo ennen viimeistä työpajaa. Palvelun lupauksen, sisällön ja hinnan viilaus jatkuvat vielä projektin päätyttyä myynnin käynnistyessä. Hinta ja lupaus saattavat siis vielä tulevaisuudessa muuttua!
Kun sisäänheittotuote osoittaa asiakkaalle, että varsinaisille ja usein kalliimmille palveluille on tarvetta, myyjän tärkein tehtävä on kyetä tekemään asiakkaalle ehdotuksia jatkopalveluista. Uuden sisäänheittotuotteen tuotteistusprojektin opit ja hittituotteen tunnusmerkit innostivatkin Johannaa tuotteistamaan myös muut Somefarmaseutin palvelut napakammiksi täsmäpalveluiksi. Ei siis epäilystäkään, etteikö naapurimaissakin nähtäisi pian rentoutuneempia uusia apteekkareita lisääntyneen vapaa-ajan myötä!
Koin projektissa tärkeimmiksi asioiksi keskustelut Riikan ja Minnan kanssa sekä palautteen saamisen omasta tekemisestä. Sain myös vahvistusta sille, että olen jo tehnyt paljon asioita oikein. Minusta on tärkeää investoida sparrauksiin, jotta oma tekeminen pysyy aina ajankohtaisena ja palvelut asiakkaan näkökulmasta hyödyllisinä.
Asiakas ostaa sisäänheittotuotteenkin vain, jos ostaminen on helppoa ja riskitöntä. Sisäänheittotuotteen tulee myös tarjota asiakkaalle nopeaa ja ilmeistä hyötyä.
