Myyntijohtoa kirittävät vuosittain kasvavat myyntitavoitteet. Miten nopeuttaa myyntisykliä ja vapauttaa myyjille lisää asiakasaikaa? Miten lisätä myyntityön tuottavuutta? Kokeneista B2B-myynnin osaajista on pula ja tunnetusti myyjien motivaatiota syö raskaat tökkivät prosessit.
Asiantuntijamyynti vaatii yhä useammin tiimityötä. Vaatimus yhteistyön sujuvuudelle, selkeille prosesseille, odotusaikojen- viiveiden – minimoinneille ja läpimenoajan nopeudelle on kasvanut. Vakuutusyhtiö Turvan kanssa tätä ratkoimme. Projektin lopuksi saimme pilotoitua virtaviivaistetumman prosessin ja melkoisen parannuksen tarjousprosessin nopeuteen.
Keskinäinen vahinkovakuutusyhtiö Turva on systemaattisesti kehittänyt prosessejaan. Turvan liiketoiminnan kehityksestä vastaava johtaja Satu Rinta-Jaskari tuskaili kuitenkin prosessien käyttöönoton kanssa ja miten muutos arjessa saadaan toteutettua.
Noste-piriste -projektiin sisältyy nykytilan kuvauksen lisäksi uuden prosessin työstämisen sekä ehkä tärkein osio – pilotointi – miten kuvattu prosessi voidaan arjessa toteuttaa ja mitä sen päivittäisjohtaminen tarkoittaa. Jos pilotin aikana havaitaan, että jokin suunniteltu ei arjessa toimi, niin tehdään ja testataan prosessiin tarvittavat muutokset heti.
Liinattavaksi prosessiksi valittiin Turvan yritysmyynnin kokonaistarjousprosessi. Vaativampi kokonaistarjous muodostuu useammasta vaiheesta myyjän, asiantuntijan ja riskipäällikön yhteistyönä sekä useammasta vahinkovakuutuslajista, yhteistyökumppanien henkivakuutuksista, vapaaehtoisista ja lakisääteisistä eläkevakuutuksista. Kokonaistarjouksen läpimenoaika vaihtelee paljon yrityskoon ja yrityksen toimialan mukaan.
Liinauksella sujuvuutta myyjän työhön kannattavuus varmistaen
Tavoitteena oli nopeuttaa prosessia niin, että kannattavuutta ja riskinvalintaa ei muuteta, eikä mittavaa järjestelmäkehitystä tarvita. Tavoitteena oli, että asiakas saisi tarjouksen nopeammin, myyjän ja asiantuntijoiden työ helpottuisi ja ’pallottelu’ vähenisi. Projektin tavoitteena oli myös tunnistaa prosessissa kohtia, mitkä jatkossa voitaisiin automatisoida. Tätä tavoitetta varten pilotissa oli käytössä ihmisrobotteja simuloimaan mitä ja miten automatisointi pitäisi tehdä. Erikoinen kesätyö vai mitä- ihmisrobotti?
Yhteinen ymmärrys ja yhteistyö kehittyy jo projektin aikana
Tärkeää onnistumiselle oli, että projektissa oli mukana asiantuntijoita joka prosessin vaiheesta: myynnistä, riskinvalinnasta, vakuutusosastolta, robotiikasta ja johdosta.
Nykytilaa kuvattaessa vasta aukeni koko prosessi eri vaiheineen. Syntyi yhteinen ymmärrys siitä: mihin myyjän aika kului ja mitkä aiheuttivat prosessiin viiveitä. Yhdessä rohkeasti kyseenalaistettiin:
- miksi näin tehdään?
- voidaanko tämä tehdä toisin?
- mihin tätä tietoa tarvitaan?
- miten sitä käytetään?
- voisiko tämän tiedon saada jostain automaattisesti.
Lisäksi löydettiin arjessa jo toimivia malleja yhteiseen käyttöön. Yhteinen ymmärrys prosessista ja lisääntynyt tieto ja arvostus kollegan työstä on yksi tärkeimmistä projektin hyödyistä käytäntöön testatun prosessin lisäksi.
Kasassa oli huikean hyvä projektiryhmä, innostunut, kyseenalaistava ja hyvällä fiiliksellä omaa ja kollegan työtä positiivisen kriittisesti tarkasteleva – täydet pisteet sinne!
Projektista tuloksia heti arkeen ja tavoitteena jatkuvan kehittämisen malli
Parhaimmillaan uudella prosessilla pystyttiin nopeuttamaan kokonaistarjousprosessia neljäsosaan aiemmasta.
Tärkeimmät löydökset prosessin tehostamiseen olivat:
- liidien haltuunoton tehostus
- automatisoitavien prosessin kohtien tunnistus ja testaus
- turhan odottelun ja pallottelun vähentäminen, yhdistämällä hinnanlaskentaan ja riskinvalintaan liittyviä prosessin osia
- työkalujen jatkokehittäminen tukemaan paremmin myyjiä
- tarvittavan tiedon etsimiseen ja hakemiseen kuluvan ajan vähentäminen; työtiloja ja materiaalin käyttöä tehostamalla
Lean on jatkuvaa kehittämistä. Projektissa keskustelimme myös siitä miten omassa työssä ja omassa tiimissä tunnistetaan kehityskohteita ja miten tärkeää on luoda niille systemaattinen käsittelytapa. Kaikkea ei voi kerralla muuttaa ja omaksua. Projektissa syntyi tavoiteprosessi ja polku, miten siihen vaiheittain päästään. Kuitenkin niin, että arjen prosessia päästään heti muuttamaan tuottavammaksi.
Arjen johtaminen ratkaisee onnistumisen
Yhteiset tehokkaammat prosessit vaativat etenkin vanhoista prosesseista luopumista. Sehän on tunnetusti meille kaikille vaikeaa ja vaatii johtamiselta paljon -sekä oman työmme johtamiselta että esimiehen johtamiselta. Ja nyt se työ Turvassa alkaa, koulutukset ovat syyskuulle valmiina starttaamaan.
Projektipäällikkönä toimineen Jaana Pääskyn mukaan tämän kokonaistarjousprosessin liinauksessa on merkittävästi etua siitä, että käytettävissä oli kokenut vetäjä oman yhtiön ulkopuolelta. Nosteen avulla koko projekti ja paketti pysyivät loistavasti kasassa.
Yritysmyyntijohtaja Janne Komulainen projektin lopuksi kiteytti, että myynnin kasvutavoitteiden saavuttamiseksi yhteistyön merkitys on keskeistä. Nämä työpajat jo lisäsivät yhteistä ymmärrystä ja paransivat yhteistyötä myynnin, riskinvalinnan ja asiantuntijoiden välillä. Ensimmäinen etappi näin saavutettu.
Johtaja Satu Rinta-Jaskari kiitteli Nosteen maanläheistä ja Turvan yrityskulttuuriin sopivaa tapaa lähestyä prosessien kehittämistä.
Saimme juuri oikeanlaista haastamista ja hienosti hyödynnettyä työryhmämme erilaista osaamista. Lyhyessä ajassa saavutimme paljon odotuksia enemmän.
Turva on kotimainen ja asiakkaidensa omistama keskinäinen vahinkovakuutusyhtiö, jonka palveluvalikoima kattaa kaikki vahinkovakuutukset. Lisäksi Turva välittää LähiTapiola- ryhmän vapaaehtoisia henki- ja eläkevakuutuksia sekä lakisääteisissä työeläkkeissä kumppanina on Työvakuutusyhtiö Elo. EPSI Ratingin-tutkimuksen mukaan – jo kymmenennen kerran -Turvassa on tyytyväisimmät asiakkaat.
