Useimmiten asiakkaiden esittämä kysymys on, että mistä palvelun tuotteistaminen kannattaisi aloittaa. Monilla kun osaamista ja ideoita riittäisi, mutta runsaudenpula iskee.
Suosittelemme aina paketoimaan ensiksi raakileita, jotka täyttävät jonkin (tai useita) seuraavista kuudesta kriteeristä:
1. Suppea kokonaisuus
Jos projektiryhmäsi on tuotteistamassa ensimmäistä kertaa, kannattaisi paketoida jotain yksinkertaista ja suppeaa sekä heti myynnissä testattavaa. Siinäkin on aluksi aivan riittävästi vaikeuskerrointia.
Tämän luulisi olevan itsestään selvää. Silti monet itsevarmat noviisit päättävät ottaa jättiläishärkää sarvista ja aloittavat palveluiden tuotteistamisen liian monimutkaisesta palvelusta. Projekti venyy, väki väsähtää kesken. Ei päästä yhteisymmärrykseen siitä, mitä halutaan tai tehdään. Valmista ei tule koskaan. Lopulta kaikki ovat sitä mieltä, että tyhmää hommaa koko tuotteistaminen. Eihän siitä näytä olevan mitään hyötyä ja tämäkin projekti vaivihkaa siirretään keskeneräisenä sivuun.
2. Riskitön sisäänheittotuote
Sisäänheittotuotteella tarkoitamme asiakashankinnan kärkeä, jolla rakennetaan polku asiakkaallesi kattavampiin palveluihin. Ensiostaja tilaa mieluummin suppean työnäytteesi kuin sikakalliin, kaikki taudit kerralla parantavan jumbopakettisi.
Vasta kun ensimmäinen palvelutoimituksesi on onnistunut, asiakas uskaltaa ostaa enemmän. Mutta ei hän silloinkaan vielä kysy, minne hän voisi lähettää kaikki rahansa.
Yksikään täysipäinen asiakas ei usko hehkutteluasi ilman todisteita. Hän uskoo vasta kun näkee suorituksesi.
Riskittömän sisäänheittotuotteesi tuotteistamisen tarkoitus onkin vain rakentaa tilanne, jossa voit ensin luvata jotain reipasta ja todistaa, että olet lupauksesi mittainen. Hyvä sisäänheitto on
- edullinen
- helposti ymmärrettävä
- lähes jokaiselle asiakkaalle tarpeellinen
Älä nikkaroi sisäänheittotuotetta, jota vain joka tuhannes asiakasehdokas tarvitsee!
3. Edustava näyte
Hyvä palvelutuote havainnollistaa ostajalle, missä yrityksesi on erityisen hyvä. Se on samalla edustava näyte siitä, millä (myönteisellä) tavalla yrityksesi on fanaattinen.
Kun Sampo-pankki aikanaan (nykyinen Danske Bank) lupasi asuntolainapäätöksensä tunnissa, sen ei tarvinnut erikseen jauhaa nopeudestaan tai tekemisen asenteestaan. Tomera ote tuli kaikille selväksi muutenkin. Eihän pankki muutoin olisi uskaltanut luvata mitään vastaavaa.
Tai viime vuodelta esimerkki Lehdon Kirittäjät palvelu. Toimitilan suunnittelutyöt pusersimme viiteen työpäivään, joihin muut rakennusliikkeet käyttävät jopa 3-18 kuukautta.
Toisinaan yrityksen hallitus tai johtoryhmä ymmärtää yrityksensä strategian vasta, kun palvelusalkkuun ilmestyy riittävän edustava tuote. Tuotestrategia saattaakin ohjata yhtiötä enemmän kuin sen virallinen muiden yritysten kanssa täysin samanlainen diibadaaba-strategia.
4. Kilpailijoista erottuva
Osaamistasi edustava palvelutuote asemoi yrityksesi näppärästi. Palvelun tuotteistaminen näyttää ostajalle heti, millä tavalla yrityksesi erottuu kilpailevista vaihtoehdoista. Näin hänen on helppo päättää, kenet valita toimittajakseen.
Joskus saattaa olla järkevää tuotteistaa palvelu jopa vain siksi, että se konkretisoi poikkeavuutesi. Et edes aio myydä pakettia koskaan. Sen herättämä huomio riittää. Toki tarvitset sitten jotain muuta toimitettavaa.
5. Tarpeen todistava
Jos ostajalla ei mielestään ole ongelmaa, kaikki ratkaisusi myyntiponnistukset valuvat hiekkaan joka tapauksessa.
Jos ei ole tautia – turhaan tyrkytät lääkettä.
Siksi kartoitustuote toimii usein parhaana mahdollisena sisäänheittotuotteena. Kartoituksesi tärkein tehtävä onkin todistaa ostajalle, että hän todella tarvitsee varsinaista ratkaisuasi. Sen myyt vain, jos kartoitus niin suosittaa.
Lisäksi kartoitus säästää aikaasi ja rahaasi. Hyvästelet sopimattomat asiakkaan mahdollisimman nopeasti ja edullisesti. Pääset jatkamaan kohti kannattavampia osoitteita.
6. Kriisipaketti
Etenkin asiantuntijat haluavat tuotteistaa johonkin hienon, pitkän aikavälin jatkuvan palvelun. Asiakkaan pitäisi kuulemma tarvita sitä, jos hän on järkevä. Ikävä kyllä ostajat ovat harvoin rationaalisia laskukoneita.
Jos valikoimaasi kuuluu jo jokin ensiapupakkaus asiakkaasi kriisitilanteisiin, aloita tuotteistaminen mieluiten siitä. Asiakkaan paniikki, aikapaine tai itsesuojeluvaisto alkaa pelata puolestasi.
Tuotteistaminen kannattaisi aloittaa palvelusta, jonka avulla saavutat nopeita voittoja. Se on tärkeää asiantuntijoidesi innostuksen ja hyvän tekemisen sykkeen varmistamiseksi. Ilmeisin ensimmäinen tuotteistettava on tietenkin palvelupaketti, joka täyttää kaikki edellämainitut kuusi kriteeriä. Sellaisiakin sattuu kohdalle toisinaan!
