Mistä palvelun tuotteistaminen kannattaa aloittaa?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Minna Elomaa
Minna Elomaa
Olen tuloskeskeinen tuotteistamisen ja myynnin muutosten maaliin saattaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen, hinnoittelu ja toimitusten sujuvoittaminen. [email protected] ✆ 040 747 1786

Useimmiten asiakkaiden esittämä kysymys on, että mistä palvelun tuotteistaminen kannattaisi aloittaa. Monilla kun osaamista ja ideoita riittäisi, mutta runsaudenpula iskee.

Suosittelemme aina paketoimaan ensiksi raakileita, jotka täyttävät jonkin (tai useita) seuraavista kuudesta kriteeristä:

1. Suppea kokonaisuus

Jos projektiryhmäsi on tuotteistamassa ensimmäistä kertaa, kannattaisi paketoida jotain yksinkertaista ja suppeaa sekä heti myynnissä testattavaa. Siinäkin on aluksi aivan riittävästi vaikeuskerrointia.

Tämän luulisi olevan itsestään selvää. Silti monet itsevarmat noviisit päättävät ottaa jättiläishärkää sarvista ja aloittavat palveluiden tuotteistamisen liian monimutkaisesta palvelusta. Projekti venyy, väki väsähtää kesken. Ei päästä yhteisymmärrykseen siitä, mitä halutaan tai tehdään. Valmista ei tule koskaan. Lopulta kaikki ovat sitä mieltä, että tyhmää hommaa koko tuotteistaminen. Eihän siitä näytä olevan mitään hyötyä ja tämäkin projekti vaivihkaa siirretään keskeneräisenä sivuun.

2. Riskitön sisäänheittotuote

Sisäänheittotuotteella tarkoitamme asiakashankinnan kärkeä, jolla rakennetaan polku asiakkaallesi kattavampiin palveluihin. Ensiostaja tilaa mieluummin suppean työnäytteesi kuin sikakalliin, kaikki taudit kerralla parantavan jumbopakettisi.

Vasta kun ensimmäinen palvelutoimituksesi on onnistunut, asiakas uskaltaa ostaa enemmän. Mutta ei hän silloinkaan vielä kysy, minne hän voisi lähettää kaikki rahansa.

Yksikään täysipäinen asiakas ei usko hehkutteluasi ilman todisteita. Hän uskoo vasta kun näkee suorituksesi.

Riskittömän sisäänheittotuotteesi tuotteistamisen tarkoitus onkin vain rakentaa tilanne, jossa voit ensin luvata jotain reipasta ja todistaa, että olet lupauksesi mittainen. Hyvä sisäänheitto on

  • edullinen
  • helposti ymmärrettävä
  • lähes jokaiselle asiakkaalle tarpeellinen

Älä nikkaroi sisäänheittotuotetta, jota vain joka tuhannes asiakasehdokas tarvitsee!

3. Edustava näyte

Hyvä palvelutuote havainnollistaa ostajalle, missä yrityksesi on erityisen hyvä. Se on samalla edustava näyte siitä, millä (myönteisellä) tavalla yrityksesi on fanaattinen.

Kun Sampo-pankki aikanaan (nykyinen Danske Bank) lupasi asuntolainapäätöksensä tunnissa, sen ei tarvinnut erikseen jauhaa nopeudestaan tai tekemisen asenteestaan. Tomera ote tuli kaikille selväksi muutenkin. Eihän pankki muutoin olisi uskaltanut luvata mitään vastaavaa.

Tai viime vuodelta esimerkki Lehdon Kirittäjät palvelu. Toimitilan suunnittelutyöt pusersimme viiteen työpäivään, joihin muut rakennusliikkeet käyttävät jopa 3-18 kuukautta.

Toisinaan yrityksen hallitus tai johtoryhmä ymmärtää yrityksensä strategian vasta, kun palvelusalkkuun ilmestyy riittävän edustava tuote. Tuotestrategia saattaakin ohjata yhtiötä enemmän kuin sen virallinen muiden yritysten kanssa täysin samanlainen diibadaaba-strategia.

4. Kilpailijoista erottuva

Osaamistasi edustava palvelutuote asemoi yrityksesi näppärästi. Palvelun tuotteistaminen näyttää ostajalle heti, millä tavalla yrityksesi erottuu kilpailevista vaihtoehdoista. Näin hänen on helppo päättää, kenet valita toimittajakseen.

Joskus saattaa olla järkevää tuotteistaa palvelu jopa vain siksi, että se konkretisoi poikkeavuutesi. Et edes aio myydä pakettia koskaan. Sen herättämä huomio riittää. Toki tarvitset sitten jotain muuta toimitettavaa.

5. Tarpeen todistava

Jos ostajalla ei mielestään ole ongelmaa, kaikki ratkaisusi myyntiponnistukset valuvat hiekkaan joka tapauksessa.

Jos ei ole tautia – turhaan tyrkytät lääkettä.

Siksi kartoitustuote toimii usein parhaana mahdollisena sisäänheittotuotteena. Kartoituksesi tärkein tehtävä onkin todistaa ostajalle, että hän todella tarvitsee varsinaista ratkaisuasi. Sen myyt vain, jos kartoitus niin suosittaa.

Lisäksi kartoitus säästää aikaasi ja rahaasi. Hyvästelet sopimattomat asiakkaan mahdollisimman nopeasti ja edullisesti. Pääset jatkamaan kohti kannattavampia osoitteita.

6. Kriisipaketti

Etenkin asiantuntijat haluavat tuotteistaa johonkin hienon, pitkän aikavälin jatkuvan palvelun. Asiakkaan pitäisi kuulemma tarvita sitä, jos hän on järkevä. Ikävä kyllä ostajat ovat harvoin rationaalisia laskukoneita.

Jos valikoimaasi kuuluu jo jokin ensiapupakkaus asiakkaasi kriisitilanteisiin, aloita tuotteistaminen mieluiten siitä. Asiakkaan paniikki, aikapaine tai itsesuojeluvaisto alkaa pelata puolestasi.

Tuotteistaminen kannattaisi aloittaa palvelusta, jonka avulla saavutat nopeita voittoja. Se on tärkeää asiantuntijoidesi innostuksen ja hyvän tekemisen sykkeen varmistamiseksi. Ilmeisin ensimmäinen tuotteistettava on tietenkin palvelupaketti, joka täyttää kaikki edellämainitut kuusi kriteeriä. Sellaisiakin sattuu kohdalle toisinaan!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Testaa onko yritysestäsi ostaminen helppoa
Minna Elomaa

Testaa onko ostaminen yrityksestäsi helppoa?

Oletko koskaan testannut, onko yritykseltäsi helppo ostaa – tai onko ostaminen edes mahdollista? Tee testi yrityksesi omilla nettisivuilla kuin olisit oikea maksava asiakas. Älä kuvittele, että mikään toimisi niin kuin olit ajatellut.

STE Analytics Oy & Noste-su
Jari Parantainen

Ymmärtääkö matemaatikko muka jotain politiikasta?

Sain merkillisen asiakkaan huhtikuussa 2021. Firma koostuu kourallisesta matemaatikoita. STE Analytics Oy:n gurut lupaavat johtajille ja poliitikoille paremman vaihtoehdon hihasta ravistetuille musta tuntuu -päätöksille.

Ohjelmistorobotti vei työni. Olen siitä niiiin iloinen!
Jari Parantainen

Mitä ohjelmistorobotin tuotteistaminen tarkoittaa käytännössä?

Ohjelmistorobotin tuotteistaminen tuli entistä tärkeämmäksi, kun MOST Digital Oy alkoi rekrytoida jälleenmyyjiä ulkomailta. Kumppaneiden on selvittävä teknisen tuotteen myymisestä pitkälti omin voimin. Ne siis tarvitsevat helposti ostettavia ja myytäviä paketteja.

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.