Miten siirrytään tuntiveloituksesta tuotteistettujen palveluiden hinnoitteluun?

Monet asiantuntijaorganisaatiot ja konsultit myyvät työtään tuntiperusteisesti. Vaikka tuntiveloitus vaikuttaa aluksi turvalliselta ja helpolta ratkaisulta, se asettaa ennen pitkää rajan liikevaihdon kasvulle ja kannattavuuden parantamiselle. Kun tuotot ovat sidottuja pelkkään ajankäyttöön, liikevaihdon kasvattaminen vaatii joko työtuntien lisäämistä tai tuntihintojen jatkuvaa nostamista. Molemmat tavat törmäävät nopeasti vastaan tuleviin rajoihin.

Toimivampi ratkaisu on siirtyä kohti paketoituja palveluita ja arvoperusteista hinnoittelua. Tämä vaatii uutta ajatustapaa siitä, miten palvelun arvo määritellään, myydään ja lopulta toimitetaan asiakkaalle. Kun osaaminen paketoidaan helposti ostettaviksi kokonaisuuksiksi, yritys katkaisee suoran sidoksen käytetyn ajan ja saatavan korvauksen väliltä. Näin asiantuntijatyö muuttuu monistettavaksi ja liiketoiminnan ennakoitavuus paranee.

Miksi tuntiveloitus jarruttaa asiantuntijayrityksen kasvua?

Tuntiveloitus luo rakenteellisen ristiriidan asiantuntijan ja asiakkaan välille. Asiakas haluaa ongelmaansa nopean ja toimivan ratkaisun, jotta työt pääsevät etenemään. Palveluntarjoajan ansainta taas kasvaa sitä suuremmaksi, mitä enemmän projektiin kuluu tunteja. Tämä malli ohjaa huomion väärään suuntaan, sillä laadun ja tulosten sijaan valvotaan pelkkää ajankäyttöä.

Toinen haaste liittyy osaamisen karttumiseen. Kun kokenut asiantuntija ratkaisee vaikeat haasteet murto-osassa siitä ajasta, joka aloittelijalta kuluisi, häntä rangaistaan tehokkuudesta. Nopeampi ja parempi toimitus johtaa pienempään laskutukseen, jos hinnoittelu perustuu pelkkiin työtunteihin. Tämä vaikeuttaa katteen parantamista ja pakottaa kasvattamaan työntekijämäärää sekä kiinteitä kuluja liikevaihdon noustessa.

Tuntiveloitus myös kasvattaa hallinnollista taakkaa. Työajan seuranta, kirjausten raportointi ja tuntien perusteleminen asiakkaalle kuluttavat aikaa, jonka voisi käyttää asiakastyöhön tai palvelujen kehittämiseen. Tuntipohjaisen hinnoittelun keskeiset rajoitteet tiivistyvät seuraaviin kohtiin:

Miten tuotteistaminen muuttaa hinnoittelun logiikkaa?

Siirtyminen tuntiveloituksesta tuotteistettuihin palveluihin siirtää painopisteen ajankäytöstä lopputulokseen ja saavutettuun hyötyyn. Tällöin tuotteistaminen tekee osaamisesta helposti ymmärrettävän ja ostettavan kokonaisuuden. Asiakkaalle myydään epämääräisen tuntimäärän sijaan selkeä ja valmis ratkaisu ennalta määritellyllä hinnalla. Tämä poistaa pelon hallitsemattomasti paisuvista kustannuksista.

Kun palvelun tuotteistaminen viedään käytäntöön, hinnoittelun perusta muuttuu. Arvoperusteisessa tai kiinteähintaisessa mallissa hinta määritetään asiakkaan saavuttaman hyödyn mukaan. Tämä mahdollistaa katteen kasvattamisen ilman työtuntien lisäämistä. Kun palvelun toimitusprosessi on lisäksi virtaviivainen ja turhat työvaiheet karsittu pois, työn tekeminen tehostuu ja yksittäisen projektin kannattavuus paranee.

Hinnoittelun muutos perustuu kolmeen keskeiseen tekijään:

Käytännön askeleet tuntiveloituksesta luopumiseen

Tuntiperusteisesta laskutuksesta luopuminen voi aluksi tuntua vieraalta. Muutos onnistuu selkeän ja järjestelmällisen etenemissuunnitelman avulla. Kun asiantuntijatyö muutetaan kiinteähintaiseksi, asiakas tietää tarkalleen, mitä hän saa ja mitä ratkaisu maksaa. Tämä helpottaa päätöksentekoa.

Prosessi etenee kolmen askeleen kautta, jotka rakentavat pohjan tuotteistetun palvelun hinnoittelulle:

Miten uusi hinnoittelumalli viestitään asiakkaalle?

Moni murehtii sitä, miten nykyiset asiakkaat reagoivat tuntiveloituksesta luopumiseen. Asiakkaat ottavat kiinteän hinnoittelun kuitenkin vastaan myönteisesti, kun muutos perustellaan heidän saavuttamallaan hyödyllä. Asiakkaalle keskeisin etu on budjetin ennakoitavuus. Heidän ei tarvitse murehtia työhön käytettävistä tunneista tai loppulaskun odottamattomasta noususta.

Uuteen hinnoitteluun siirryttäessä asiakkaalle kannattaa korostaa seuraavia etuja:

Selkeä palveluvalikoima tehostaa myyntiä

Kun valitut ydinpalvelut on tuotteistettu ja hinnoiteltu kiinteästi, koko palveluvalikoima selkeytyy. Osa lisä- tai jatkopalveluista voi toki olla jatkossakin tuntivelotteisia.

Selkeä rakenne auttaa asiakasta ymmärtämään, mikä palvelu sopii hänen tilanteeseensa parhaiten. Se helpottaa myös asiantuntijan myyntityötä, sillä tarjouksia ei tarvitse rakentaa joka kerta tyhjästä. Myyntiprosessi nopeutuu, kun tarjousvaiheessa voidaan esittää valmis ja toimivaksi todettu ratkaisumalli.

Tämä muutos parantaa asiantuntijaorganisaation toimintaa pysyvästi. Liiketoiminnasta tulee ennakoitavampaa, katteet paranevat ja laatu pysyy tasaisen korkeana. Kun hinnoittelu perustuu arvoon ja toimitusprosessit on hiottu sujuviksi, yritys kasvaa ilman tarvetta ylitöille.

Haluatko eroon tuntien myymisestä ja haluat parantaa palvelujesi katetta?

Noste Oy auttaa asiantuntijayrityksiä kasvattamaan myyntiä ja parantamaan katetta tekemällä ostamisesta helppoa ja toimittamisesta sujuvaa. Autamme paketoimaan osaamisen helposti ostettaviksi palvelutuotteiksi ja virtaviivaistamaan toimitusprosessit tehokkailla menetelmillä.

Valitse tarpeisiisi sopivin yhteistyömalli ja ota askel kohti parempaa kannattavuutta:

Tarjoamme lisäksi maksuttomia materiaaleja, kuten suositun Palvelun tuotteistaminen -käsikirjan, sekä viikoittaisia perjantaiaamun Noste-webinaareja myynnin ja tuottavuuden tueksi.