Monissa asiantuntijayrityksissä palveluita kertyy vuosien varrella valtava määrä. Tarjolla on usein räätälöityä konsultointia, erikokoisia projekteja ja monenkirjavia asiantuntijatunteja. Kun asiakas tutkii tarjontaa tai pyytää tarjousta, hän kohtaa monimutkaisen kokonaisuuden, jonka yksityiskohtia on vaikea hahmottaa. Epäselvyys vaikeuttaa ostopäätöstä ja venyttää myyntiprosessia tarpeettomasti.
Selkeä ja loogisesti jäsennelty tarjooma luo pohjan asiantuntijaliiketoiminnan kasvulle ja kannattavuudelle. Toimivan palvelurakenteen ansiosta ostaja hahmottaa heti saavutettavan hyödyn. Samalla myyjä pystyy tarjoamaan juuri oikeaa ratkaisua ilman aikaa vievää räätälöintityötä. Palveluiden tuotteistaminen poistaa ostamisen esteitä, parantaa katetta ja tekee asiantuntijatyön toimittamisesta ennustettavaa.
Miksi laaja ja epämääräinen tarjooma karkottaa B2B-ostajan?
Jos asiantuntijaorganisaatio yrittää tarjota kaikkea kaikille, se harvoin pystyy puhuttelemaan ketään riittävän selkeästi. B2B-päättäjillä on harvoin aikaa perehtyä monimutkaisiin ja asiantuntijakeskeisiin palvelukuvauksiin. Kun tarjooma on liian laaja, vastuu sopivan ratkaisun etsimisestä siirtyy käytännössä ostajan harteille.
Valinnan vaikeus saa ostajan herkästi lykkäämään päätöksentekoa tai kääntymään sellaisen kilpailijan puoleen, jonka tarjous on helpompi ymmärtää. Selkeä ja myyntivalmis palvelu vastaa suoraan asiakkaan tarpeeseen ilman, että hänen täytyy tuntea työn teknisiä yksityiskohtia. Kun palveluvalikoima selkeytetään, myyntisykli lyhenee ja tarjousten läpimenoprosentti kasvaa.
Yleinen syy kauppojen viivästymiselle on ostamisen monimutkaisuus, ei niinkään hinta. Epäselvä palvelurakenne kuormittaa myös omaa organisaatiota. Jokainen tarjous joudutaan rakentamaan alusta asti erikseen. Tämä syö asiantuntijoiden arvokasta aikaa ja heikentää projektien katetta, koska työtä ei pystytä monistamaan tehokkaasti.
Kolme vaihetta palveluvalikoiman selkeyttämiseen
Palveluvalikoiman tuotteistaminen etenee seuraavien vaihden kautta:
- Asiakkaiden ja heidän ongelmiensa tarkka rajaus: Palvelun on ratkaistava asiakkaan täsmäongelma ja kuvattava konkreettinen muutos, minkä asiakas saa ratkaisun avulla.
- Valikoiman karsiminen ja ryhmittely: Palveluvalikoimaa tarkastellaan eri näkökulmista. Esimerkiksi tunnistetaan palvelut, joita kysytään harvoin tai joiden katetuotto on heikko. Tai tunnistetaan kiinteähintaiset ja tuntivelotteiset palvelut. Lisäksi kuvataan palvelut eri asiakaskohderyhmien ostopolulle ostovalmiuden mukaan. Näin rakennetaan asiakkaan luottamusta pala palalta.
- Valittujen palvelujen tuotteistaminen: Palveluille luodaan hyvän tuotteistuksen tunnusmerkit palvelukuvauksen muodossa.
Jäsennelty palveluvalikoima helpottaa asiantuntijaorganisaation arkea huomattavasti. Myyjien ei tarvitse arvailla hintoja tai suunnitella työtapoja uudelleen jokaisen asiakastapaamisen jälkeen. Selkeä palvelutarjooma toimii tehokkaana myyntityökaluna, joka ohjaa asiakasta luontevasti eteenpäin ostopolulla.
Selkeä palveluvalikoima säästää sekä ostajan että myyjän aikaa
Kun asiantuntijapalvelut on selkeytetty ja tuotteistettu, ratkaisun esitteleminen asiakkaalle, ja vieminen vaikka verkkosivuille, helpottuu. Myöskään ostajan ei tarvitse arvailla sopivinta palvelua, kun palvelukuvaukset ovat selkeät.
Palveluluvalikoiman selkeys tuo merkittäviä etuja asiantuntijaorganisaation arkeen:
- Nopeampi päätöksenteko: Asiakas pystyy tekemään ostopäätöksen nopeasti, koska tarjoomasta löytyy täsmäratkaisu asiakkaan ongelmaan. Asiakas ymmärtää palvelusisällön ja ostamisen riski on minimoitu.
- Ennustettava hinnoittelu ja kate: Kun palveluiden sisällöt on vakioitu, hinnoittelu helpottuu ja yritys pystyy maksimoimaan projektikohtaisen katteensa.
- Monistettavuus ja skaalautuvuus: Kun palveluiden toimittaminen ei ole sidoksissa yhden asiantuntijan henkilökohtaiseen soveltamiseen, työtä voidaan jakaa useammalle työntekijälle. Tämä poistaa kasvun esteitä ja tasaa organisaation kuormitusta.
Kun palvelurakennetta selkeytetään, myynti tehostuu vakioitujen palvelupakettien ansiosta ja toimituskustannukset laskevat.
Haluatko helpottaa ostamista ja kasvattaa palvelujesi kannattavuutta?
Noste Oy auttaa asiantuntijayrityksiä ja johtajia kirkastamaan tarjoomansa ja virtaviivaistamaan taustalla pyörivät prosessit. Tarjoamme selkeät, kiinteähintaiset projektit palvelujesi tuotteistamiseen ja toiminnan tehostamiseen:
Noste-umpihanki™ — Palveluvalikoiman tuotteistusprojekti
3 viikon tuotteistusprojekti, joka sisältää 3 katselmusta (yhteensä 7 tuntia ohjattua työtä). Projektin lopputuloksena syntyy selkeä palveluvalikoima, ja saat selkeän suunnitelman palvelukehityksesi tai verkkosivu-uudistuksesi lähtökohdaksi.
Hinta: 9 850 € + alv
Noste-piriste™ — Prosessin sujuvoittaminen (Lean)
5 työpäivän projekti, jossa toteutetaan 4–5 käytännönläheistä työpajaa. Tavoitteena on parantaa asiantuntijaorganisaation tuottavuutta vähintään viidenneksellä.
Hinta: 9 850 € + alv
Ps. Järjestämme myös suosittuja, maksuttomia perjantaiaamun Noste-webinaareja, joissa jaamme käytännön vinkkejä myynnin kasvattamiseen ja katteen tuplaamiseen.
Helposti ostettava palveluvalikoima vaatii tietoista työtä ja uskallusta rajata tarjontaa. Kun asiantuntijatuntien myymisestä siirrytään kohti arvoon ja lopputuloksiin perustuvia palvelutuotteita, yrityksen toiminta tehostuu huomattavasti. Asiakas saa kaipaamaansa selkeyttä, mikä madaltaa kynnystä yhteistyön aloittamiseen ja nopeuttaa sopimusten syntymistä.
Toimiva palvelutarjooma ja sujuvat taustaprosessit luovat vankan pohjan kannattavalle kasvulle. Kun myynti on suoraviivaista ja työn toimittaminen rullaa ilman jatkuvaa soveltamista, katemarginaalit paranevat ja asiantuntijoiden tyytyväisyys lisääntyy. Selkeen valikoiman rakentaminen onkin parhaita investointeja, joita asiantuntijaorganisaatio voi tehdä oman kilpailukykynsä ja työntekijöiden jaksamisen turvaamiseksi.
