Tuotteistaminen tarkoittaa, että paketoit palvelusi helposti ostettavaksi ja myytäväksi. Lisäksi palvelusi alkaa monistua kannattavasti. Lue, miten pääset laskuttamaan asiantuntijoidesi osaamisesta enemmän tuotteistamisen keinoin.
Suolakaivos on ohjattu suurpaineprojekti. Asiantuntijasi ja myyjäsi puristavat höttöisenkin idean helposti ostettavaksi ja myytäväksi palvelutuotteeksi. Myyjäsi pääsevät heti testaamaan sitä aitojen asiakasehdokkaiden luo.
Tuotteistaminen tarkoittaa, että paketoit palvelusi helposti ostettavaksi ja myytäväksi. Lisäksi palvelusi alkaa monistua kannattavasti.
Tuotteistaminen tarkoittaa keinoja, joiden avulla muutat asiantuntijan teknisen jorinan asiakkaalle ymmärrettäväksi täsmäratkaisuksi ja hyötypuheeksi. Työtä, jonka tuloksena asiantuntemus tai osaaminen jalostuu myynti-, markkinointi- ja toimituskelpoiseksi palvelutuotteeksi.
Tuotteistaminen on ratkaisu ongelmaan, joka riivaa miljoonia asiantuntijoita. Heillä olisi usein valtavasti osaamista. Mutta vain pieni osa siitä muuttuu koskaan konkreettisiksi hyödyiksi tai rahaksi. Se johtuu nimenomaan syvästä viestinnällisestä kuilusta, joka erottaa asiantuntijan asiakkaistaan.
Luotettavista aikalaislähteistä Jari Parantainen, Nosteen oppi-isä, on saanut kuulla, että kotimainen tuotteistaminen-sana on alun perin liikkeenjohdon konsultin Jorma Sipilän keksintö.
Sipilä kirjoitti 1990-luvulla useita kirjoja, joiden nimet kertovat oivasti, miten hänen ajattelunsa eteni:
Esimerkiksi hinnoittelu on tietenkin oleellinen osa palvelun tuotteistamista. Ilman selkeää hintaa on vaikea saada aikaan mitään helposti ostettavaa. Lisäksi onnistuneella hinnoittelulla on tietenkin ratkaiseva merkitys tuotteen tai palvelun kannattavuudelle.
Jorma Sipilä määritteli Asiantuntijapalvelujen tuotteistaminen -kirjassaan tuotteistamisen näin:
Asiantuntijapalvelujen tuotteistus on asiakkaalle tarjottavan palvelun määrittelyä, suunnittelua, kehittämistä, kuvaamista ja tuottamista siten, että palvelun asiakashyödyt maksimoituvat ja asiantuntijayrityksen tulostavoitteet saavutetaan.
Sipilä totesi, että palvelutuote on tuotteistettu, kun sen käyttö- tai omistusoikeus voidaan haluttaessa myydä edelleen.
Lisäksi hän painotti, että tuotteistamisen keskeisenä tavoitteena on parantaa oman työn tuottavuutta ja asiakashyötyjä. Se on paitsi ajattelutapa, myös tuote- ja tuotekehitysstrategian käytännön toteutusta.
Vaikka tuotteistaminen voi edetä vaiheittain, varsinaisesta tuotteistuksesta on kyse kuitenkin vasta, kun palveluista kehitetään palvelukokonaisuuksia tai -prosesseja, joita tarjotaan sellaisenaan asiakkaille, tai kun perusmalleista räätälöidään moduulien avulla asiakaskohtaisia versiota.– Jorma Sipilä, Asiantuntijapalvelun tuotteistaminen 1998
Nosteessa tuotteistaminen tarkoittaa työtä, jonka tuloksena asiantuntemus tai osaaminen jalostuu myynti-, markkinointi- ja toimituskelpoiseksi palvelutuotteeksi. Palvelun ostamisesta tulee helppoa ja sen toimittamisesta kannattavaa.
Entä jos pitäisi kääntää tuotteistaminen englanniksi?
Amerikkalaiset osaavat johtaa sanoja aivan samalla tavalla kuin suomalaisetkin. Niinpä Wikipediastakin kyllä löytyy tuotteistamisen määritelmä:
Productionisation (Commonwealth English) or productionization (American English) is the process of turning a prototype of a design into a version that can be more easily mass-produced.
Google löytää tällä tuotteistaminen-sanan käännöksellä hakutuloksia 41 500 kpl. Termi on kuitenkin niin mutkikas ja polveileva, että sen tilalle näyttää yleistyvän lyhempi muoto productization. Sitä suosimme Nosteessakin.
Amerikkalainen z-kirjaimen sisältävä tuotteistaminen-sanan versio tuottaa Googlella hakutuloksia 659 000 kappaletta (tarkistettu viimeksi 19.7.2020). Määrä on yli kaksinkertaistunut puolessa vuodessa. Brittiversio productisation yltää vain noin viidesosaan siitä.
Wiktionary määrittelee tuotteistaminen-termin näin:
Productization (usually uncountable, plural productizations) (computing, business) The act of modifying something, such as a concept or a tool internal to an organization, to make it suitable as a commercial product.
Vapaasti suomennettuna Wiktionaryn tuotteistaminen-sanan määritelmä kuuluu siis näin:
Organisaation sisäisen konseptin tai työkalun muokkaaminen niin, että se soveltuu kaupalliseksi tuotteeksi.
Nosteessa tuotteistaminen tarkoittaa työtä, jonka tuloksena asiantuntemus tai osaaminen jalostuu myynti-, markkinointi- ja toimituskelpoiseksi palvelutuotteeksi. Palvelun ostamisesta tulee helppoa ja sen toimittamisesta kannattavaa.
Palvelun tuotteistaminen tähtää siihen, että asiantuntijoiden osaamisesta kertyisi enemmän rahaa. Se voi tarkoittaa lisää liikevaihtoa, mutta lopulta yritys elää vain kate-euroista. Siksi palvelusta on saatava nykyistä kannattavampaa bisnestä.
Siksi tuotteistamisen tavoite on kasvattaa palvelun katetta. Lisäät tuottoja ja pienennät kuluja yhtä aikaa sillä
Tuotteistettu palvelu tuottaa enemmän myyntituloja, koska
Tuotteistettu palvelu tahkoaa enemmän rahaa myös siksi, että
Tuotteistamisen hyödyt saattavat olla merkittäviä jopa ilman varsinaista palvelun toimitusprosessin remonttia. Asiantuntijat löytävät vähitellen yrityksen ja erehdyksen kautta keinot, joilla palvelu on tehokkaimmin toimitettavissa. Pääset monistamaan ja jalostamaan palvelua kuin hyödykettä.
Kun palvelun mittarit, dokumentaatio ja mahdolliset tietojärjestelmät alkavat vakiintua, palvelutoimitukset ovat entistä vähemmän riippuvaisia yksittäisen asiantuntijan korvien väliin kasaantuneesta hiljaisesta tiedosta.
Vähitellen palvelu lähestyy sitä vaihetta, että sen käyttö- tai omistusoikeus voitaisiin lisensoida myös muille yrityksille. Kun se on mahdollista, tuotteistaja voi tyytyväisenä todeta, että hän on luonut aidosti monistuvan palvelukonseptin.
Jos saat asiantuntijasi tuotteistamaan palvelujaan, jälkikäteen he ovat tilanteeseen hyvin tyytyväisiä. Tuotteistamisesta seuraa koko organisaatiolle seuraavat kahdeksan hyötyä:
Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.
Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan Jari Parantaisen käytännön kokemuksiin sadoista tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.
Yrityksesi liiketoiminta kärsii usein toistuvista ongelmista, jos palvelun tuotteistaminen on jäänyt puolitiehen. Tunnistatko yhden tai useita seuraavista kahdeksasta oireesta?
Kaikki nämä ovat murheita, joihin puree yksi ja sama lääke. Se on asiantuntemuksen ja palvelun tuotteistaminen.
Tuotteistuksessa on kolme vaihetta
Tyypillisimmin lupausvaihe on yleensä kaikkein pahiten rempallaan. Toimittamista suurempi ongelma asiantuntijoilla tai yrityksillä on se, että palvelu ei mene kaupaksi alun perinkään. Silloin on ihan samantekevää, miten hieno tai huono se palvelun toimitusvaihe on. Kun ei tule tilauksia, ei tässä tietenkään ole mitään syytä hinkata niitä toimituksiakaan.
Jos lupausvaihe ei ole kunnossa, koskaan ei päästä lunastus- tai paikkausvaiheeseen.
Toimitusvaihe on todennäköisesti kunnossa tai edes mietitty koska bisnes puksuttaa. Jos niin ei ole, petät asiakkaalle antamasi lupauksen muuten kuin joskus sattumalta. Toki saatat hankkia yksittäisiä kertatilauksia niinkin. Mutta menestyvä liiketoiminta ei voi perustua siihen, että houkuttelet ostajia katteettomilla mainospuheilla.
Tuotteistaessasi lupausvaihetta, joudut varmastikin myös selkeyttämään palvelusi toteutusvaihetta, jotta osaat kertoa siitä etukäteen ostajalle.
Tehokas palvelun tuotteistusprojekti ottaa kantaa jo etukäteen myös siihen, miten organisaatiosi käsittelee mahdolliset reklamaatiot. Se ei nimittäin ole maailman paras hetki sopia palvelukehityspalveria, kun palkanmaksaja (eli asiakas) jo huutaa puhelimessa naama punaisena. Siksi tuotteistaja suunnittelee myös ainakin yhden napakan hyvitysohjelman formaatin jo silloin, kun tavara ei vielä ole osunut tuulettimeen.
Jokainen meistä tietää, mikä ero on hyvin tai huonosti käsitellyllä reklamaatiolla. Hyvin sujunut reklamaatiovaihe tuottaa helposti jopa ikuisia asiakkaita ja puolestapuhujia. Pieleen mennyt prosessi sen sijaan tuottaa leppymättömiä vihollisia, jotka muistavat parjata yritystäsi aina tilaisuuden tullen jopa loppuelämänsä.
Hyvitysohjelma tarkoittaa toimia, jotka saavat asiakkaan ärtymyksen tai raivon laantumaan – tai kääntävät tilanteen jopa myönteiseksi yllätykseksi.
Tuotteistaessasi lupausvaihetta, tuotteistamisen tavoite on auttaa ostajaa ostopolulla niin, että hän pystyy vastaamaan myyjän ehdotukseen selkeästi kyllä tai ei.
Moni myyjä tyytyy mieluummin ehkä-vastaukseen kuin kielteiseen vastaukseen. Ehkä-tilaan juuttuneita myyntiprojekteja pidetään hengissä jopa vuosikausia. Silloin myyjälle jää sentään mahdollisuus pettää itseään. Hän voi uskotella sekä itselleen että pomoilleen, että ehkä se tilaus sieltä vielä jonain päivänä tulee. Siihen tilanne kuitenkin usein hyytyy, koska tuotteistaja ei ole osannut esittää päätökseen tarvittavia tietoja.
Selkeä ei-vastaus kauhistuttaa monia asiantuntijoita ja myyjiä. Harva meistä tietenkään haluaa saada pakkeja. Mutta toisaalta jokainen ymmärtää, että vasta mustavalkoisen ei-vastauksen jälkeen on taas mahdollista jatkaa elämää.
Usein ostaja olisi hyvin kiitollinen myyjästä, joka uskaltaisi todeta ryhdikkäästi, ettei hänen tuotteensa tai palvelunsa sovi asiakkaalle. Usein johtajaa ympäröi joukko selkärangattomia myötäilijöitä. Siksi hän arvostaisi asiantuntijan tai myyjän jämerää ei-vastausta.
Keskity siis tuotteistamaan mahdollisimman myyvä palvelulupaus, jolla
Nämä kuusi yleistä ongelmaa miinoittavat ostajan tien niin, että hänen on hyvin vaikea tilata asiantuntijapalvelua. Jokaiseen kuuteen viestintäongelmaan on syynsä.
Asiantuntijasi rakasta sisäpiirin salakieltä ja kolmikirjaimisia lyhenteitä. Se on ymmärrettävää, koska yhteinen murre vahvistaa kunkin ammattikunnan heimotunnetta. Ammattikieli ei haittaa, jos insinööri juttelee toiselle insinöörille, juristi juristille tai lääkäri toiselle lääkärille.
Sen sijaan jargon muuttuu vakavaksi ostamisen esteeksi heti, kun ostaja ei olekaan saman alan asiantuntija. Erittäin usein vaikkapa insinööri tykittää teknistä slangia johtajalle, joka ei ymmärrä siitä mitään.
Päättäjän kannalta olisi kuitenkin kiusallista tunnustaa, ettei hän ei pysy kärryillä. Niinpä hän teeskentelee kuuntelevansa. Todellisuudessa hän pohtii, miten pääsisi livistämään tilanteesta ilman, että hän menettää kasvonsa.
Asiantuntijalle tulee usein täytenä yllätyksenä se, etteivät asiakkaat tunnu arvostavan hänen monipuolisuuttaan.
Ikävä kyllä kymmenottelija vaikuttaa nykyaikaisessa erikoistujien yhteiskunnassa epäuskottavalta.
Vaikka asiakas on aina moniongelmainen, silti hän etsii harvoin yleislääkäriä. Sen sijaan hän haluaisi löytää juuri hänen täsmäongelmaansa paneutuneen spesialistin.
Helsinkiläisen kivijalkaliikkeen ovessa luki: ”Kodin siivousta ja hierontaa.” Ostaisitko firmalta kumpaakaan?
Todellisuudessa kaikkien alojen asiantuntija pääsee harvoin asiakkaan juttusille lainkaan. Se johtuu siitä, että häntä on lähes mahdoton bongata kymmenien tai satojen kilpailijoiden mölisevästä laumasta – semminkin kun kaikki muut ovat tiukasti erikoistuneet kapeille erikoisaloilleen.
Kaikkihan me tiedämme, että asiakasta täytyy kuunnella. Ikävä kyllä moni asiantuntija tulkitsee kansanviisauden niin, että hän tyrkkää aloitteen ja vastuun asiakkaansa kontolle. Ostajan kannalta tilanne muuttuu epätoivoiseksi.
Asiakkaan nihkeys johtuu siitä, että hän hahmottaa vain oman ongelmansa – jos aina sitäkään kovin täsmällisesti.
Yritys saattaa kärsiä esimerkiksi tietoturvaongelmista. Sen johtaja saattaa ymmärtää. Muttei hänellä ole aavistustakaan siitä, mikä olisi paras ratkaisu ongelman selättämiseksi. Miten hän siis voisi edes periaatteessa tietää, mitä hänen pitäisi ostaa?
Tämä näkyy aivan konkreettisesti niin, että taas seuraavana arkipäivänä tuhannet ammattilaiset veisaavat kollegoilleen samaa kulunutta virttä: ”Miten me voimme toimittaa niille pöntöille mitään, jos ne eivät itsekään tiedä, mitä haluavat?!”
Monipuolisen asiantuntijan lempihokema on se, että kaikki asiakkaat ovat erilaisia. Siksi jokainen palvelutoimitus on räätälöitävä asiakaskohtaisesti.
Tästä seuraa tietenkin se, ettei kukaan voi tietää palvelun sisältöä etukäteen. Se selviää ehkä osittain tarjousvaiheessa, muttei aina silloinkaan.
Toimitusprojekti käynnistyy yllättävän usein jopa niin, ettei sen vaiheita tiedä sen paremmin myyjä kuin ostajakaan.
Koska toimitussisältö on epäselvä, tietenkin myös toimitusaika jää arvoitukseksi. Jokainen toimitus on pilottitoimitus tai prototyyppi. Lopullinen aikataulu voi selvitä vain jälkikäteen.
Ostajan kannalta tilanne on sietämätön. Moinen epämääräisyys riskeeraa jopa hänen työpaikkansa.
Protoilu käy kalliiksi. Näemme esimerkkejä ympärillämme koko ajan. Ranskalaisten ydinvoimalan toimitus on myöhästyi yli 10 vuotta. Apotti-tietojärjestelmän budjetti paisuu vuosi vuodelta. Myös Länsimetro myöhästyi vuosikausia alkuperäisestä suunnitelmasta.
Kaikissa näissä projekteissa ongelmat johtuvat siitä, että asiakkaalle on lähdetty toimittamaan asiakaskohtaista prototyyppiä.
Jos palvelun sisältö ja toimitusaika ovat epäselviä, luonnollisesti toimitusta on hyvin vaikea hinnoitella.
Jälleen ostaja törmää lähes ylipääsemättömään esteeseen. Miten ihmeessä hän voisi arvioida investoinnin tuottoja tai riskejä, jos edes hintalappu ei ole tiedossa?
Jos myyt palvelua yrityksille, silloin toimitat aina ratkaisuja liiketoiminnan konkreettisiin ongelmiin. Yksikään yrityspäättäjä ei osta ensimmäistäkään yli tonnin hintaista palvelua muuten vain. Kyllä häntä riivaa jokin polttava ongelma.
(Myös kuluttajat ostavat ratkaisuja isoihin ja pieniin ongelmiinsa. Mutta tilanne ei ole aina yhtä selkeä kuin yrityspuolella.)
Etenkin omistajayrittäjä saattaa ajatella, että hän käyttää firmansa hankintoihin omia rahojaan. Hän on hyvin kiinnostunut siitä, paljonko tarjoamasi palvelu tuottaa enemmän kuin se maksaa.
Toisaalta isoissa yrityksissä jo sisäinen ohjeistus edellyttää, että investointien on tuotettava tiettyä korkoa.
Siitä huolimatta ani harva asiantuntija edes yrittää koskaan laskea asiakkaansa puolesta, paljonko investointi hänen palveluihinsa voisi tuottaa – siis joko raakoja euroja tai jotain muuta hyötyä.
Moni johtaja itkisi onnesta, jos yksikin myyjä tulisi joskus puhumaan hänelle rahasta tai investoinnin tuotosta.
Toki täytyy muistaa, miksi asiantuntijat jorisevat mieluummin palvelunsa ominaisuuksista kuin hyödyistä. Jos palvelun sisältö, toimitusaika ja hinta ovat epäselviä, eihän kukaan tietenkään pysty laskemaan investoinnin hyötyjä edes periaatteessa.
Onni onnettomuudessa on vain se, että kaikki muut toimittajat ovat yhtä avuttomia.
Tuotteistaminen sopii yrityksellesi, jos
Uraansa vasta aloitteleva asiantuntija ei välttämättä näe perinteisessä palveluliiketoiminnassa mitään outoa. Hänelle kaikki on vielä uutta ja kiinnostavaa. Ongelmat ovat vain jännittäviä tilaisuuksia testata omia rajojaan. Konkarit sen sijaan kyllästyvät jossain vaiheessa esimerkiksi projektinhallinnan rutiineihin, palvelun laatuongelmiin ja stressiin.
Tuotteistaminen ei sovi yrityksellesi, ellet pysty koskaan käännyttämään yhtään asiakasehdokasta kynnykseltäsi tyhjin käsin.
Jotta palvelun tuotteistaminen olisi järkevä strategia, yrityksesi on pakko omaksua uusi asiakkaan määritelmä. Se ei voi enää olla kuka tahansa rahakas (tai riittävän sympaattinen reppana), jolle asiantuntijasi suostuvat räätälöimään mitä tahansa. Jos ostajaehdokkaalla onkin jokin muu ongelma Y, hän ei välttämättä ole enää asiakkaasi lainkaan.
Tuotteistetun palvelun toiveasiakas on sellainen päättäjä tai organisaatio, jolla on tietty, usein toistuva ongelma X.
Asiantuntijoidesi ja myyjiesi pitäisi opetella kieltäytymään ryhdikkäästi monista sellaisista asiakkaista, jotka olisi aikaisemmin kelattu sisään hinnalla millä hyvänsä. Todennäköisesti asiantuntijasi parkaisevat saman vastaväitteen, jota heidän lukemattomat kollegansa ovat hokeneet jo ammoisista ajoista.
Meillä ei voi olla mitään vakioratkaisuja, koska kaikkien asiakkaidemme tarpeet ovat niin erilaisia!
Yrityksesi ei siis voi enää haalia kaikkia mahdollisia jänniä projekteja, koska kenelläkään ei riitä resursseja tuotteistaa loputonta valikoimaa vakioratkaisuja joka tilanteeseen. Muuten organisaatiosi valuu takaisin perinteisiin räätälöintibisneksiin tuossa tuokiossa. Tämä ehkä kuulostaa itsestään selvältä. Mutta käytännössä muutos on tuskallinen.
Sekä ostajan että myyjän näkökulmasta hyvin tuotteistettu palvelu sisältää seuraavat kuusi konkreettista osaa.
Tuotteistajan kannattaa kertoa hyvin konkreettisesti, millaiseen täsmäongelmaan hän tarjoaa ratkaisua.
Toisin kuin myyjä usein kuvittelee, ostaja ei välttämättä tiedä tai myönnä, että hänellä on ongelmaa lainkaan. Asiantuntijan ei kannata olettaa, että pöydän toisella puolen istuva asiakas olisi lainkaan kärryillä siitä, miksi hänen pitäisi olla kiinnostunut jostain palvelusta.
Siksi tuotteistajan kannattaa aina varmistaa, että asiakas voisi edes periaatteessa tunnistaa tilanteensa, kun hän näkee vaikkapa laatimasi referenssikuvauksen jonkin aikaisemman asiakkaasi vastaavasta ongelmatilanteesta.
Jos ostajalla ei ole (omasta mielestään) riittävän polttavaa ongelmaa, tuskin hän kaipaa siihen mitään ratkaisuakaan.
Moni kilpailijasi on unohtanut, että kaikki palvelubisnes perustuu lopulta lupaukseen. Asiakkaalla on ongelma, jonka asiantuntija lupaa ratkaista.
Törkeä lupaus tiivistää napakasti sen, miten ratkaiset asiakkaasi ongelman. Törkeän lupauksen pistämätön tunnusmerkki on se että ostaja ihmettelee kuulemaansa. Oletko aivan vakavissasi?
Jos jostain syystä törkeä lupaus ei irtoa, käytä edes jämerää lupausta. Tai anna edes lupaus. Sekin olisi usein enemmän kuin mihin yksikään kilpailijasi venyy. Asiakas on aina investoimassa johonkin hyödylliseen. Hän ei osta mitään pelkästä ostamisen ilosta.
Luultavasti yrityksessäsi on väkeä, jota lupaaminen pelottaa. Siitähän voi joutua vastuuseen. Tulee töitä ja tuskaa. Se ei kuitenkaan ole mikään syy jättää lupausta epämääräiseksi. Tunnista tilanne. Lupaa ensin. Pohdi vasta sen jälkeen, miten pidät lupauksen – tai miten ylität sen!
Törkeän lupauksesi tehtävä on kiteyttää palvelusi tärkein hyöty niin, että se erottuu lukemattomista kilpailijoista edukseen.
Hyvässä tuotteistuksessa on usein lupauksen vastapainona myös tömäkkä takuu. Jos isket törkeän tai edes jämerän lupauksen tiskiin, asiakas epäilee sitä aivan aiheellisesti. Siksi kannattaa aina miettiä heti seuraavaksi, miksi asiakas ottaisi lupauksesi todesta.
Yksi parhaista takuista on vanha kunnon rahat takaisin -lupaus. Mutta se ei ole ainoa mahdollisuus. Eikä takuun tarvitse käydä kalliiksi. Sen tehtävä on vain osoittaa, että otat vastuun lupauksestasi.
Riittävän tömäkkä takuu on kaikkien riskinpoistajien äiti.
Palvelut ovat luonnostaan ameebamaisia, epämääräisiä otuksia. Ihminen ei pidä epämääräisestä. Joudut konkretisoimaan.
Kuvaa asiakkaallesi eri keinoin, mitä täsmälleen ottaen aiot toimittaa. Muuten asiakkaan on hyvin vaikea hahmottaa, mitä hän on ostamassa. Usein kannattaa myös kertoa, mitä palvelusi ei sisällä. Kuvaa myös hyvin selkeästi miten tilaus- ja toimitusvaiheet etenevät. Käytä kuvia, videoita, piirroksia, tarinoita ja formaatteja, kipsiä, legoja ja rautalankaa.
Ihmiset haluavat edelleen ostaa esineitä, vaikka maailmanparantajat muuta väittäisivät. Juonikkaimmat tuotteistajat pusertavatkin palvelunsa ilmentymäksi jopa tuotelaatikoita. Mitä painavampi boksi, sitä arvokkaammalta ja konkreettisemmalta se tuntuu.
Asiakkaasi pitää hahmottaa mitä palvelusi sisältää, ja mitä ei.
Helppo hinta tarkoittaa sellaista hintaa, josta asiakkaasi heti näkee, mitä hänen pitäisi maksaa. Silloin hän pystyy myös arvioimaan, mikä se hänen maksimiriskinsä on.
Selkohinta on siis ihan samanlainen riskinpoistaja kuin on takuukin.
Jos tarvitset yhden tuotteesi myymiseen kokonaisen hinnaston, kokonaisuus saattaa olla liian mutkikas. Ehkä puserrat paperille vain yhden kiinteän hinnan ja piste.
Jos selkeän, yksiselitteisein hinnan antaminen on mahdotonta, näytä edes joidenkin esimerkkitapausten hintoja tai edes alkaen hinnat. Sekin on parempi kuin ei hintoja ollenkaan. Silloin asiakas saa heti jonkin karkean käsityksen, montako nollaa siinä hintalapussa tulee olemaan.
Älä selitä, että kaikki asiakkaat ovat erilaisia. Toki he sitä ovat. Ei liene oleellista, että jokainen yksittäinen toimitus on yhtä kannattava. Tärkeintä on, että rahaa kertyy keskimäärin riittävästi.
Asiakkaasi täytyy hahmottaa todellinen, lopullinen taksasi heti.
Asiantuntijat väittävät usein, ettei palvelu mitään nimeä tarvitse. Tai sitten he ristivät hissinhuoltopalvelupakettinsa kekseliäästi Hissinhuoltopalvelupaketiksi.
Tosiasia on kuitenkin se, että hyvä nimi myy palveluasi jo sinänsä. Lisäksi asiakkaasi yrittävät keksiä palvelullesi nimen, jos sinä et tee sitä jo valmiiksi. Hyvän nimen pitää ennen kaikkea
Hyvän nimen tärkein ominaisuus on se, että tarttuu helposti mieleen.
Jotta palvelu voisi olla helposti ostettavaa, asiakkaan tulee saada selville tuotteen tai palvelun hinta sekä pystyttävä vertaamaan palvelun hyötyjä sen hintaan. Se on tietenkin erittäin vaikeaa, jos joko palvelutoimituksen sisältö, hinta tai molemmat ovat epäselviä.
Hinta on yksi tärkeimmistä päätöksenteon tekijöistä kaupanteossa.
Moni asiantuntija rakastaa tuntiveloitusta, koska se on hänen mielestään niin reilu laskutusperuste. Saattaa se sitä ollakin, mutta vain asiantuntijan kannalta.
Asiakkaan näkökulmasta tuntilaskutus on usein aivan nurinkurinen veloitustapa. Hänhän joutuu maksamaan hitaalle turaajalle samasta työstä enemmän kuin nopealle ja taitavalle.
Tuntilaskutus palkitsee tunareita
Tuntiveloitus on toki vain yksi esimerkki epäselvästä hinnoittelusta.
Helppo, selkeä hinta on usein yllättävän vaikeaa. Hintoja usein pantataan tai hintoihin sisältyy pienellä präntättyjä lisäkuluja, matkakuluja ja muuta kuluja.
Asiantuntijaorganisaatio saattaa lähettää aivan rutiininomaisesti kymmeniä tai jopa satoja sivuja pitkiä tarjouksia, joista yksikään asiakas ei pysty hahmottamaan, millaisen laskun hän lopulta saa.
Toisaalta sinänsä selkeä toimenpidehinnasto saattaa johtaa erittäin epäselvään veloitukseen. Usein vaikkapa tilitoimisto lähettää laskun sadoista erilaisista tehtävistä ja transaktioista niin, ettei ostajalla ole mitään mahdollisuutta varmistua oikeasta loppusummasta.
Useimmiten asiakkaiden esittämä kysymys on, että mistä palvelun tuotteistaminen kannattaisi aloittaa? Monilla kun osaamista ja ideoita riittäisi, mutta runsaudenpula iskee.
Käytännössä tuotteistaminen kannattaa aloittaa palvelusta, jota pääset heti testaamaan asiakkaalla ja jolla saavutat nopeita voittoja. Näin varmistat, että tuotteistuksesi ei jää kesken ja saat uutta myyntiä.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että tuotteistat ensiksi raakileita, jotka täyttävät jonkin (tai useita) seuraavista kuudesta kriteeristä:
Aloita tuotteistaminen siis palvelusta, joka täyttää mahdollisimman monta näistä kriteereistä.
Jokainen palveluorganisaatio on törmännyt jossain vaiheessa samaan ongelmaan. Ensin myyjä (tai myyntityötä tekevä asiantuntija) käy tekemässä kaupat. Usein palvelun toimitusvaiheesta vastaavat sitten aivan muut henkilöt, joilla ei välttämättä ole kuin hyvin epämääräinen käsitys siitä, mitä asiakkaalle on alun perin luvattu. Myyjää se taas ei enää kiinnosta, koska hän on jo vääntämässä seuraavaa tilausta.
Hyvin tuotteistettu palvelu korjaa tämän ongelman. Hyvä tuotteistus muodostaa usein kuin luonnostaan sisäisen sopimuksen sekä palvelun myyjien että palvelutoimituksesta vastaavien asiantuntijoiden välille.
Tuotteistusprojektiin kannattaa siis värvätä palvelujen myynnistä, markkinoinnista ja niiden toimituksista vastaavia tekijöitä.
Kun palvelun myynnistä, markkinoinnista ja toimituksista vastaavat tuotteistavat palvelun yhdessä, silloin myyjät toisaalta tietävät, mitä ostajalle saa käydä lupaamassa – ja varsinkin sen, mitä hänelle ei saa lupailla. Vastaavasti palvelutuotantoa pyörittävät asiantuntijat ovat perillä siitä, millaisia odotuksia myyjä käy luomassa ostajaehdokkaille. Näin kaikki pystyvät varautumaan tiettyyn palvelutasoon jo etukäteen. Kaikkien osallistujien osaaminen ja ymmärrys toisten töistä kasvaa tuotteistusprojektin aikana.
Ideaaliin tuotteistuksen projektiryhmään kannattaa värvätä noin 6–8 osallistujaa. Silloin mukana on riittävästi ideointi- ja tuotantovoimaa myös silloin, kun joku on satunnaisesti poissa. Toisaalta suurempi ryhmä on yleensä vain hitaampi, etenkin jos se sattuu olemaan täynnä suupaltteja.
Viimekädessä ostopäätös on ainoa rehellinen asiakaspalaute. Siksi tuotteistusprojektin tavoitteena on saada myyjille nopeasti uutta myytävää. Siksi tuotteistuksen tavoitteena on aina epätäydellinen tuotteistus.
Tulosten perusteella opitaan mikä toimii ja mikä ei. Jos tuotteistusprojektiin ottaa mukaan yksittäisiä asiakkaita, nämä vievät helposti projektiryhmää harhapoluille. Yksittäisen asiakkaan mielipide tulee liian painavaksi ja he haluavat usein palveluun mukaan ominaisuuksia, jotka ovat kannattamattomia toteuttaa. Projektiryhmä kokee painetta toteuttaa ne kun asiakas on paikalla.
Olemme havainneet joitakin usein toistuvia syitä, joiden vuoksi tuotteistushankkeet jämähtävät lähtökuoppiinsa. Mieti, sorrutko seuraaviin tuotteistajan perisynteihin:
Kirkastetaan tuotteistamisen tavoitteet ja hyödyt. Käydään lävitse hittituotteen tunnusmerkit. Luodaan yhteinen ymmärrys, mitä tuotteistaminen tarkoittaa.
Asiantuntijoiden synti tai suuri vaikeus on oman osaamisensa hinnoittelu ja kiteyttäminen selkeiksi palveluiksi. Mikä on oikea hintalappu asiantuntijuudelle? Miksi hintojen piilottelusta pitäisi päästä eroon?
Näillä neljällä vinkillä pääset jo pitkälle ja vältät myös tyypillisiä tuotteistusprojektien kömmähdyksiä: rajaa asiakkaasi, tuotteista heti myytävää, aloita lupausvaiheesta ja kiteytä hittituotteen tunnusmerkit.
Yrittäjän hyvinvointia ruokkivat innostus ja kuuluisa yrittäjän vapaus. Yrityksen tyhjenevä kassa, kasvavat kustannukset tai väärään suuntaan menevä myyntikäyrä luovat puolestaan extra painetta. Miten tuotteistamalla parannat jaksamistasi?
Oletko miettinyt, mikä kohderyhmääsi yhdistävä tapahtuma herättää ostohalut? Milloin myynti onnistuu? Asiakkaan ostoikkunan avaavia asioita yrityksissä riittää.
Tuotteistusprojektin käynnistäminen mielessä? Nosteen kokemuksista kokosin listan kysymyksiä, joihin etukäteen vastaamalla voit varmistaa, että tuotteistusprojektisi ei hyydy tuloksettomana. Kysymyslista toimii yhtä hyvin käynnistit sitten sisäisen tuotteistusprojektin taikka hyödynnät ulkoista apua.
Meiltä säännöllisesti aina kysytään palvelumuotoilusta. Mikä on palvelumuotoilun ja tuotteistamisen ero? Milloin hyödyntää tuotteistamista ja milloin palvelumuotoilua? Teemmekö me tuotteistajat myös palvelumuotoilua?
Nosteen perustajan Jari Parantaisen bisneskirjoista löydät roppakaupalla konkreettisia ideoita, joita voit soveltaa omaan liiketoimintaasi. Hankit niiden avulla epäreilua kilpailuetua. Ehkä sinua aletaan parjata jopa markkinahäiriköksi. Se on vuorineuvostakin arvokkaampi titteli, joka myönnetään vain muutamille rohkeille uudistajille & tienraivaajille.
Tämä kirja kertoo 55 vinkkiä, joiden avulla nostat hintojasi niin, että asiakkaat silti ostavat. Saat palvelustasi paremman katteen. Hinnoittelu on silkkaa psykologiaa. Pahin vihollisesi asuu korviesi välissä.
Haluaisitko luoda palvelutuotteen, joka osoittautuisi menestykseksi? Tuotteistaminen-kirja kertoo, miten rakennat höttöisestä palvelusta oman hittituotteesi vaiheittain kymmenessä työpäivässä. Pääset seuraamaan aitoa tuotteistusprojektia lähietäisyydeltä.
Tuotteistaminen 2 avaa kymmenen tärkeää ostamisen psykologista perusperiaatetta. Ihminen on pelottavan ennalta-arvattava otus. Kirjan neuvojen avulla insinööri selviää kiperistäkin myyntikäynneistä ilman, että edes kainalot hikoavat.
Insinööri kuvittelee usein, että asiakkaiden päätökset perustuvat järkeen ja kylmään harkintaan. Tuotteistajan taskuraamattu paljastaa päätöksenteon todelliset psykologiset perusmekanismit.
Tuotepäällikön pelastuspakkaus kertoo, kuinka otat haltuusi tuotehallinnan neljä tärkeintä vaihetta. Ne ovat tuotestrategia, tiedustelutoiminta, tuotteistaminen ja kanavamarkkinointi.
Pölli tästä on ideapakki, joka kokoaa yksiin kansiin 101 lyhyttä esimerkkiä siitä, miten voisit tehdä toisin. Kiire ja stressi tappavat luovuuden, mutta jokainen tarvitsee uusia ideoita. Jos bisneksesi ei uudistu, kilpailijat jättävät sinut pian pölyyn yskimään.
Pölli tästä 2 on ideavarkaan apaja, joka jalostaa asiakkaiden aivoitukset ja metkut käytännön liiketoiminnaksi. Miksi lähteä merta edemmäs kalaan, kun parhaan saaliin saa helposti poimimalla bisnesvonkaleet suoraan sumpusta?
Sissimarkkinoijan opas kertoo käytännön esimerkkien avulla, miten yrittäjä markkinoi tuotteitaan ja palvelujaan tehokkaasti jopa nollabudjetilla. Toisin kuin kömpelöt kilpailijansa, hän käyttää enemmän järkeään kuin raakaa voimaa.
