Asiakasreferenssit nousevat aina esille tuotteistusprojekteissa. Osa asiakkaista pyytää niitä aktiivisesti. Osalla niitä on niukasti, jos lainkaan, tai ne ovat hapanneet jo viime vuosikymmenelle.
Koostin 10 hyvää syytä, miksi asiakasreferenssi kannattaisi puristaa aina asiakkaalta ja miksi sen pyytäminen kannattaisi ottaa osaksi prosessia.
Asiakasreferenssien tai asiakastarinoiden käyttö on aina yksi osa hyvää palvelun tuotteistusta. Niillä nimittäin on monta ylittämättömän hyvää puolta:
- Hyvästä asiakasreferenssistä asiakas tunnistaa ongelmansa, johon tarjoat ratkaisua. Ja nostaa esiin todellisia tuloksia ja hyötyjä, mitä asiakkaasi on saavuttanut ratkaisusi avulla. Myyjäsi ei tarvitse kehua itseään. Posketon hehkuttelu ilman todisteita on täysin epäuskottavaa – tai jopa kiusallisen noloa.
- Hyvä asiakasreferenssi vetoaa ostajan tunteisiin ja kertoo, miksi et ole mikä tahansa käärmeöljykauppias tai puoskari. Se kumoaa ostonesteitä ja vakuuttaa asiakasta, joka puntaroi ostopäätöstään.
- Asiakasreferenssi luo myös sosiaalista painetta. Kukapa haluaisi olla kilpailijoitaan huonompi.
- Jos asiakkaasi sattuvat olemaan kaikkien tuntemia ja tavoittelemia, niin osa heidän taikapölystään laskeutuu sinuun. Koska palvelet ammattilaisia, niin olet itsekin ammattilainen.
- Referenssit erottavat sinut kilpailijoistasi. Vaikka kilpailijat seuraisivat jokaista liikettäsi kuin hai hinkkiä, niin referenssejäsi he eivät voi kopioida. Siksi ne ovat erinomainen suoja puskurissasi roikkuvilta plagioijilta.
- Referenssi on monistuva suositus. Olemme kaikki persoja tuttujemme suosituksille. Mutta jos niitä ei ole saatavilla, niin referenssi on seuraavaksi paras. Tähän liittyy myös kohta 10.
- Referenssien julkaiseminen helpottaa… referenssien saamista. Eli kun muut asiakkaasi näkevät, että muutkin suosittelevat, niin referenssin antamisen kynnys madaltuu. Siitä se lumipallo sitten lähtee!
- Voit nostaa hintojasi. Kun asiakkaasi näkevät, että sinuun luotetaan, niin voit pyytää kovempaa hintaa. Sinun ei tarvitse antaa alennusta laskeaksesi asiakkaan riskiä.
- Referenssit ovat erinomaista markkinointimateriaalia. Hyvä asiakastarina hakkaa pönöttävän mainospuheen kuusi-nolla.
- Pyydä referenssiä niin, että kysyt samalla, josko asiakas tietäisi sinulle jonkun toisenkin apuasi kaipaavan. Voit kertoa ehkä terveisiä jo ostaneelta asiakkaalta. Tällöin kaupan saamisen todennäköisyys moninkertaistuu. Olen itse saanut tällä tavoin useammankin kaupan.
Asiakasreferenssien pyytäminen koetaan vaikeaksi tai jopa noloksi. Siksi sen pyytäminen kannattaa tehdä itselle ja asiakkaalle helpoksi.
Meillä Nosteessa projektin päätyttyä prosessiin kuuluu aina pyytää asiakasreferenssi. Meillä on käytössä valmis mallipohja – ei tarvitse aina uudelleen miettiä formaattia.
Jo sopimuksessa kerromme mahdollisesta asiakasreferenssistä, eipä tule yllätyksenä. Toki asiakas päättää vasta projektin jälkeen haluaako antaa referenssin. Viimeisessä työpajassa sitten sieppaamme suoraan asiakkaan suusta lausahduksen, miten hän koki projektin ja siitä saatavan hyödyn. Kirjoitamme valmiin tekstin, jota asiakas voi muokata tai vain hyväksyä.
Vaivattomuus, nopeus ja helppous on tässäkin se juttu – itselle ja asiakkaalle.
