Hinnoittelu koetaan yrityksissä vaikeaksi. Haasteita aiheuttavat oikean hinnan haarukointi, kilpailijoiden hinnoittelu, katteita nakertavat alennukset tai vaikkapa hinnan korottamisen vaikeus.
Toteutimme keväällä hinnoittelukoulutuksia ja yrityssparrauksia mm. Novago Yrityskehityksen yritysneuvonnan Luotsi-palvelulle sekä Kajaanin ammattikorkeakoulun Koodeja naisyrittäjyyteen -hankkeelle (ESR). Tavoitteena oli syventää eri toimialoilla toimivien pienyrittäjien osaamista mm. hinnoittelumenetelmistä, hinnoittelun vaiheista, alennuspolitiikasta ja hintojen nostamiseen liittyvistä kysymyksistä.
Usein kuvitellaan, että ainoa rehellinen hinnoittelun menetelmä perustuu kustannuksiin. Hinnoittelukoulutuksissa keskitytäänkin usein laskemaan auki sentilleen omia kustannuksia ja pyöritellään exceleitä. Kustannusperusteinen hinnoittelu on kuitenkin surkein hinnoittelumenetelmä, sillä hintaan tiivistyy kustannusten ohella lukematon joukko mielikuvia, hyötyjä, haittoja ja arvoa asiakkaalle. Useimmat hinnoittelijat jättävät suurimman osan niistä täysin huomiotta pohtiessaan palvelujensa hintoja.
Koulutuksissamme ja yrityskohtaisissa sparrauksissa herättelemmekin osallistujia miettimään hinnoittelua hyötyperusteisesti – tuotteistajan näkökulmasta:
- Mitä hyötyä tai arvoa tuotteeni tai palveluni tuottaa asiakkaalle?
- Miten voin muuttaa hyödyt rahaksi asiakkaalle?
- Keitä ovat kilpailijani? Miten tuotteeni tai palveluni erottuvat kilpailijoista?
Hyvin usein on nimittäin kyseessä enemmänkin tuotteistus– kuin hinnoitteluhaaste. Yrityksen tuotteen tai palvelun asiakashyödyt eivät ole selkeät, ne eivät erotu kilpailijoista tai niistä ei ole osattu tai muistettu kertoa asiakkaille verkkosivuilla tai muussa viestinnässä.
Perustuuko hintasi omiin kuluihin, kilpailijoiden hintoihin vai asiakkaan saamiin hyötyihin?
Vaikkakaan omakustannushinta ei sovellu asiakkaan hyödyn ja oikean hinnan määrittämiseen, se tulee kuitenkin tietää myös hyötyperusteisessa hinnoittelussa. Se muodostaa hinnoittelun alarajan. Omakustannushinnalla on iso merkitys yrityksen kannattavuuden varmistamisessa.
Asiakkaalle tuotettu arvo tai hyöty määrittää ylärajan hinnalle, sekä tason, mihin hinnoittelussa tulee pyrkiä. Jos tuotteen tai palvelun hyöty tai arvo on asiakkaalle selkeä ja hyvin kilpailijoista erottuva, ei ole mitään syytä polkea hintoja alas tai nakertaa katetta holtittomilla alennuksilla. Hinnoittelun (ja koko bisneksen) ideahan on tuottaa katetta, ei tuottaa liikevaihtoa tai haalia markkinaosuuksia.
Hinnoittelijan elämä olisi varmasti paljon helpompaa, jos asiakkaita ei olisi tavoittelemassa pitkä liuta pahuksen kilpailijoita. Jos yritys ei pysty erottautumaan asiakashyödyillä, tuotteella, palvelulla, yrityksenä tai jollain muulla tavalla, hinnoittelun ylärajan asettaa kilpailijan hinta tai vaihtoehto, että asiakas tekee itse.
Koulutuksista apua hinnoitteluun
Novago Yrityskehityksen yritysneuvonnan Luotsi-palvelun ja Kajaanin ammattikorkeakoulun Koodeja naisyrittäjyyteen -hankkeen (ESR) koulutuksien tilaajilta saimme palautetta koulutuksista ja yrityskohtaisista sparrauksista:
Nosteen valmennus Riikan johdolla oli asiantunteva ja selkeä kokonaisuus. Kolme tuntia täyttä asiaa helpoilla esimerkeillä, joista osallistujat saivat heti jo ideoita tarkastella omaa yritystoimintaansa.
Annika Metsämäki ja Taina Jukola, Yritysneuvonta, Luotsi-palvelu, Novago Yrityskehitys Oy
Koulutuksen rakenne ja sisältö koettiin erittäin toimivaksi ja hyväksi. Koulutus tarjosi selkeitä ja käytännönläheisiä esimerkkejä, josta sai ideoita ja inspiraatiota omaan hinnoitteluun. Minna on kouluttajana erittäin asiantunteva ja taitava vuorovaikuttaja. Etänä toteutettavan koulutuksessa saatiin aikaan hyvää keskustelua ja oivalluksia. Koulutuksen järjestelyt sujuivat mutkattomasti aina suunnittelusta toteutukseen. Riikan ja Minnan yrityskohtaisissa sparrauksissa korostui yrittäjälähtöisyys ja vahva asiantuntijuus.
Johanna Takanen, projektipäällikkö, Koodeja naisyrittäjyyteen -hanke (ESR), Kajaanin ammattikorkeakoulu
Käynnistyykö sinullakin hanke, jolla voisit tarjota yritysten tarpeista lähteviä työpajoja ja sparrausta yritysten uudistumiseen? Harmittaako sinuakin, että mikro- ja pk-yrityksissä koulutusten opit eivät konkretisoidu tekemiseksi? Varaa aika kalenteristani, niin jutellaan miten voimme auttaa teidän alueen yrityksiä!
Jos haluat kahdesti vuodessa sähköpostiisi tiedon tulevista Noste -koulutuksistamme, tilaa uutiskirjeemme!
