Näin myyjä manipuloi -koulutukseni polttaa päreitä vuodesta toiseen. Ilmeisesti jotkut ”kaupallisen alan ammattilaiset” uskottelevat itselleen, että heidän työnsä on jotain muuta. Silti esimerkiksi moni puhelinmyyjä yrittää painostaa sinut ostamaan jotain vasten tahtoasi.
Marssin vaimoni kanssa Giganttiin. Tarkoituksemme oli hankkia rikkaimuri keittiöömme.
Ostan kuulemma aina jotain liian hienoa ja mutkikasta. Siitä viisastuneena pyysin, että menisimme tällä kertaa ostoksille yhdessä. Lupasin pitää suuni kiinni, jos minulta ei mitään kysytä. Lopuksi kantaisin laatikon autoon.
Löysimme imurit. Myyjä löysi meidät.
Vaimoni kertoi, että tarvitsemme edullisen ja kevyen rikka- tai varsi-imurin keittiöömme. Lisäksi hän totesi, että meillä on jo kaksikin uudehkoa ”varsinaista” imuria, toinen yläkerrassa ja toinen alakerrassa.
Luonnollisesti myyjämme kertoi heti, että hän suosittelee Dysonia. Sellainen hänellä itselläänkin oli kotona.
Jo tässä vaiheessa kiemurtelin tuskissani.
Ensinnäkin heppu osoitteli ujeltavaa britti-ihmettä, joka maksoi yli 500 euroa. Lisäksi oli vaikea olla kommentoimatta myyjien elintasoa.
Pidän epäuskottavana, että jokaisella erikoisliikkeen myyjällä sattuu aina olemaan jokaisesta maailman tuotteesta juuri se kaikkein kallein malli nurkassaan.
Lisäksi olisi tehnyt mieli varmistaa, kuunteliko tämä kaupallisen alan ammattilainen lainkaan, millaista käyttötapausta puolisoni oli juuri hänelle kuvannut.
Vaimoni totesi tiukasti, että Dyson ei nyt ole lainkaan sitä, mitä olemme etsimässä. Voisimme investoida ehkä enintään runsaan satasen tai jotain. Samalla hivuttauduimme puoliväkisin hiplaamaan Electroluxin malleja.
”Noo, jos halpa on sitten TOSIAAN se, mitä te haluatte. Mutta halvalla ei tietenkään saa hyvää. Mutta jos huonokin kelpaa, niin mikäs siinä sitten.”
Ankarasta vastarinnasta huolimatta jääräpäinen perheemme marssi myymälästä vain 129 euroa köyhempänä.
Imuri on täyttänyt tehtävänsä oikein mainiosti.
Olemme puineet tapausta keskenämme monta kertaa.
Vaikka myyjä saisi Dysonin myymisestä isomman bonuksen, kai hänenkin täytyisi jossain vaiheessa taipua. Nyt hän teki trumpit, eikä kerta kaikkiaan pystynyt myöntämään tappiotaan.
Moni myyjä manipuloi asiakkaitaan koko ajan
Gigantin tapaus palasi mieleeni, kun sain tällaisen sähköpostin:
AIHE: Myyjä manipuloi
Moi,
huomasin, että toteutat Kauppakamarin kanssa otsikon teemalla koulutusta.
Minusta tämä on epäreilua myyjän ammattikuntaa kohtaan.
Minä en valmenna myyjiä manipuloimaan ketään, ainoastaan auttamaan asiakasta. En myöskään usko, että yksikään myyntijohtaja haluaa myyjänsä yrittävän manipuloida asiakasta.
Tämmöiset otsikot eivät lisää nuorten kiinnostusta myynnin uralle, johon tarvitsemme jatkuvasti uusia talentteja.
Parempi olisi puhua ostamisen osaamisesta.
Erinomaista bisnessyksyä!
Lähettäjä sentään esitti kantansa asiallisesti. Hän kertoi reilusti nimensä ja yhteystietonsa. Koulutukseni järjestäjä ei ole yhtä onnekas.
Helsingin seudun kauppakamarille putoillut samasta asiasta myös nimettömiä viestejä kirosanoilla höystettynä.
Mutta miksi jotkut polttavat päreensä jo pelkästä koulutuksen otsikosta?
No, se johtuu tietenkin siitä, että jokainen suomalainen pitää manipulointia alhaisena kieroiluna. Tässä manipulointi-sanan määritelmä Wikipediasta:
Myyjän ammatti on edelleen yksi suomalaisten vähiten arvostama. Se näkyy gallupista, jonka tulokset Suomen Kuvalehti julkaisi viimeksi vuonna 2018.
Sijalle 379 sijoittunut tubettaja oli vielä myyjääkin vähemmän arvostettu ammatti. Myös feissarit vajosivat myyjien alapuolelle.
Lohdullista oli sentään se, että myyjien ammattikunta ei ollut enää kaikkein surkein, kuten vielä edellisen kyselyn aikoihin vuonna 2010.
Mutta yhä edelleen listan kolmanneksi viimeiseltä sijalta löytyy puhelinmyyjä.
Minkähän vuoksi?
No, tietenkin sen vuoksi, että vähintään joka toinen puhelinmyyjä yrittää jallittaa sinut ostamaan jotain vasten tahtoasi.
Sama pätee tietysti myös tyrkyttäviin feissareihin. Hekin ovat häiriköitä, joiden touhut vielä kielletään lailla jonain päivänä – niin ainakin hartaasti toivon.
Koulutukseni on aikoinaan syntynyt nimenomaan yrityksille, järjestöille, kunnille ja valtiolle ostavien .
Sain viikko sitten seuraavan Näin myyjä manipuloi sinua -koulutuksemme (23.11.2020) osallistujalistan. Silloin mukana oli jo 20 ilmoittautunutta.
Joukossa oli myyntipäälliköitä ja -johtajia, toimitusjohtajia, ammattiostajia ja projektikoordinaattoreita.
Osa heistä on kansainvälisten vientiyritystemme palkkalistoilla. Mutta mukana oli myös esimerkiksi säätiöiden edustajia.
Nämä hyvin koulutetut ammattilaiset eivät ole mitään aivottomia ressukoita, jotka tuhlaavat arvokkaan aikansa lisäksi satoja euroja johonkin satunnaiseen kurssiin muuten vain. Eiköhän heistä jokaisella ole manipuloivista myyjistä paljonkin kokemuksia.
Kyllä meistä jokainen on nähnyt, miten myyjä manipuloi kylmän rauhallisesti. Hän ei todellakaan ajattele muuta kuin omaa etuaan – ja sitäkin härskin lyhytnäköisesti.
6 vastausta
Lähes jokaista työtä voi tehdä joko eettisesti tai epäeettisesti. Sanotaan vaikka, että eettinen myyjä haluaa ratkaista asiakkaan ongelman tuomalla asiakkaalle lisäarvoa. Eettinen myyjä pitää aina asiakkaan edun ensisijaisena ja saa pääasiassa myyntiliidinsä hyvän maineensa ja vanhojen asiakkaiden suosittelujen kautta. Eettinen myyjä ei maksimoi omaa etuaan jo pelkästään sen vuoksi, että ymmärtää sen haitallisen merkityksen maineeseensa ja pitkän aikavälin tulokseen.
Ns. Epäeettinen myyjä ajattelee omaa etuaan ja bonustaan, ja pyrkii maksimoimaan edellä mainittuja asiakkaan oikeista tarpeistaan välittämättä. Epäeettiseltä myyjältä ei osteta usein kuin kaksi kertaa, ensimmäisen ja viimeisen kerran.
On hyvä varoittaa ja keskustella manipuloinnista ja epäeettisestä myynnistä, mutta koko ammattikuntaa ei liene viisasta niputtaa yhteen edes kärjistyksen nimissä. Kuten tiedetään, jopa insinöörien kehittämät huipputuotteet ja -palvelut tarvitsevat taitavia myyjiä (globaalissa) kilpailussa 😉
Moi, huomauttaisin että Gigantissa kysymys ei ole yksittäisen myyjän epäeettisyydestä. Kivijalkaliikkeiden liiketoimintakonsepti perustuu siihen että mainostetaan halpaa tuotetta, ja kun asiakas tulee myymälään yritetään saada hänet ostamaan kalliimpi tuote josta saa enemmän katetta. Toimintamallin asettaa yrityksen johto ja myyjien suoritustasoa seurataan. Ainakin yksi myyjä sai potkut kun myi sitä mitä asiakkaat halusivat ostaa. Tästähän oli kirjoitettu lehdissäkin.
Hyvä tarkennus! Toki Suomessa on paljon myyntiorganisaatioita, joiden johtajilla ei ole asiakkaan pitkän aikavälin etu ihan päällimmäisenä mielessä.
Esimerkiksi puhelinmyynti on usein jo lähtökohtaisesti asiakkaiden röyhkeää häiriköintiä. Odottelen hartaasti sitä hetkeä, jolloin se vihdoin kielletään.
Manipulointi on loukkaava termi koska _minä_ en tietenkään itse sellaista harjoita.
_Muut_ myyjät manipuloivat asiakkaita. _Minä_ tietenkin vain ohjaan asiakkaan tekemään parempia päätöksiä.
Gigantin tarjoamista *kokemuksista* viimeisin pari viikkoa oli päinvastainen kuin teillä, tosin ei positiivisella tavalla.
Olimme ostamassa työntekijälle uutta läppäriä, johon haluttiin samanlainen hyvä näppäimistö kuin vanhassa. Tämä tarve kerrottiin hyvin selvästi, moneen kertaan ja joka vaiheessa. Myyjä yritti aivan pakolla myydä pari sataa halvemman läppärin, jossa oli huono näppäimistö, koska muuten se on melko samanlainen kuin tuo kalliimpi. Ja kun kirjoitan pakolla, tarkoitan kirjaimellisesti. Sen jälkeenkin kun olimme moneen kertaan väittäneet vastaan että emme ole kiinnostuneet halvasta, vaan kalliimmasta ja oltiin tilausta tekemässä, myyjä näyttää halpaa että tämänhän te varmasti otatte…
Ei otettu siltikään. Luulisin, että jopa minäkin muistaisin tuon sen verran hyvin, että ajan mieluummin kaupungin toiselle laidalle kilpailijalle seuraavilla kerroilla.
Näissä kivijalka- ja puhelinmyynneissä on hyvä muistaa, että palkkiojärjestelmät ohjaavat usein myymään kärkituotteita/myyntikilpailutuotteita väkipakolla. Tällöin päästään näihin liiketoiminnallisesti järjettömiin tilanteisiin, joissa myyjän palkka on kiinni tuotteiden myynnistä joita asiakkaat eivät halua ostaa ja palkanmaksajan maksukyky taas kiinni liikevaihdosta, jota myyjät eivät palkkiomallillaan tee.