Mikä on oikea hetki pysähtyä, ja nähdä se vaiva, että tuotteistaa palvelut? Millaisissa tilanteissa asiakkaamme ovat käynnistäneet tuotteistusprojektin kanssamme? Entä mitkä ovat tuotteistamisen hyödyt näissä eri tilanteissa?
Poimin asiakasprojekteistamme tilanteita, joissa asiakkaat ovat tunnistaneet tarpeen tuotteistaa palvelunsa helpommin ostettaviksi ja myytäviksi. Näitä ovat mm.
- Kasvun aikaansaaminen
- Uutta myytävää myynnille
- Markkinan muutos tai taantuman taltuttaminen
- Uusi palvelu myyntikuntoon
- Uusi myyntitiimi kasassa
- Verkkosivujen uudistaminen
- Yritetty tehdä itse, saamatta loppuun
Jokaisessa tilanteessa tuotteistaminen tuo hyötyjä yritykselle, mitkä näkyvät tuloksessa – lisääntyneenä myyntinä sekä vähentyneinä kustannuksina.
1. Kasvun aikaansaaminen
Tuotteistaminen tuo kasvua hakevalle yritykselle selkeitä hyötyjä.
- Palveluiden ostaminen ja myyminen helpottuvat.
- Tasalaatuisuus toimittamisessa kasvaa. Näin kannattavuuden edellytykset varmistuvat, ennen kuin iso pyörä lähtee pyörimään.
- Kun palveluvalikoima on selkeä ja hyvin tuotteistettu, kasvun edellyttämät selkeät prosessit on helpompi hinkata kuntoon.
- Tuotteistaminen auttaa nostamaan koko myyntitiimin tulostasoa myyntitiimin kasvaessa. Samatkin palvelut eri tavalla paketoituna ja sanoitettuna antaa uutta virtaa myyntiin.
- Tuotteistaminen on edellytys, että palvelu skaalautuu.
Logate Oy on toimitusketjun optimoinnin ja hallinnan kumppani yrityksille, joilla on tarve ulkoistaa toimitusketjujen johtamista, optimoida materiaalivirtoja tai pidentää tuotteen elinkaarta. Heidän myyntitiiminsä kaipasi yhteistä näkemystä toimitusketjun johtamisen palveluista ja siitä, miten ne liittyvät kiertotalouteen. Neljässä viikossa tuotteistettiin uusi, globaalisti skaalautuva myyntivalmis palvelu.
Työpajat olivat hyvin fasilitoituja ja ne aktivoivat koko projektiryhmän. Työskentelymallit olivat tehokkaita, monessa liemessä keitettyjä ja punnittuja. Erityisesti pidin myös tuotteistuksen jälkihoidosta, mikä varmisti, että myös lanseeraus hoidetaan kunnialla maaliin ja hankkeen takaisinmaksu alkaa nopeasti. Toimitusjohtaja Sakari Ranta, Logate Oy
Kir-Fix Oy kaipasi ulkopuolista apua selkeyttämään myynnin tekemistä, jotta yrityksen kasvutavoitteet saavutettaisiin. Myyntitiimin kanssa kuvasimme myymälän ja verkkokaupan yksityisasiakkaiden asiakasryhmät ja tuotevalikoiman. Näistä priorisoimme kolme pääasiakasryhmää, joiden auttamiseksi laadimme selkeän suunnitelman verkkosivujen, viestinnän sisältöjen ja palveluvalikoiman kehittämiseen sekä myynnin toimenpiteisiin tukemaan asetettuja myynnin tavoitteita.
Olisin ehkä voinut lukea tuotteistusoppaat. Oli vaan niin helppo tulla kiteytyksen ammattilaisten pöytään. Saimme selkeät kohderyhmät ja priorisoidun tehtävälistan syksyn tekemisiin koko myyntitiimille. Ja mikä parasta, käytännön tekeminen käynnistyi jo heti projektin aikana. Toimitusjohtaja Katja Niemi, Kir-Fix Oy
2. Uutta myytävää myynnille
Kun myynti kaipaa uutta myytävää, ideoiden ja aihioiden kaupallisuus voidaan nopeammin testata tuotteistamalla. Vasta sen jälkeen, ensimmäisten saatujen asiakkaiden myötä, kannattaa hioa toimitusvaihe ja tarvittavat markkinointitoimenpiteet loppuun.
Silta Oy on kasvuyritys ja he miettivät jatkuvasti keinoja kasvun kiihdyttämiseksi. Heidän ammattilaiset tuotteistivat uutta myytävää. He kiteyttivät valitulle kohderyhmälle uuden palvelun asiakashyödyt sekä sisällön helposti ymmärrettäväksi. Palvelua päästiin testaamaan asiakkaisiin heti projektin päätyttyä.
Tuotteistustyöhön osallistui myynnin ja markkinoinnin lisäksi ammattilaisia palkkahallinnosta, mikä osoittautui erittäin arvokkaaksi. Osaaminen kasvoi projektin aikana kaikilla ja tuote on nyt aidosti yhdessä mietitty. Jussi Jaakkola, myyntijohtaja
3. Markkinan muutos tai taantuman taltuttaminen
Taantuman taltuttamisessa pelkkä kustannusten karsiminen ei useinkaan riitä vaan se pahimmillaan latistaa. Tuotteistamalla saadaan fokusta yläriviin ja myyntiin sekä luodaan sisäistä innostusta. Samalla kun myyntisykli nopeutuu, kustannukset pienevät räätälöinnin vähetessä ja tekemisen järkevöityessä.
Markkinatilanteen muuttuessa pitää usein myös uudistaa tapa, miten palvelusta kerrotaan. Muuttaa palvelua vastaamaan asiakkaan muuttuneisiin ongelmiin tai terävöittää erottumistekijöitä suhteessa kilpailijoihin.
Hyvinvointialueiden käynnistyminen ja kunnissa tapahtuvat muutokset vaikuttavat moniin toimijoihin, niin myös Hoivatiloihin. Hoivatilojen tavoite oli uudistaa palvelukortteli-konseptia. Tuotteistaa aidosti erottuva konsepti, jonka ostaminen olisi asiakkaalle helppoa. Ja samalla myös vankistaa Hoivatilojen asemaa Suomen johtavana palvelukorttelirakentajana.
Ilman Nosteen porukan inspiroivaa ja jämäkkää fasilitointia emme olisi päässeet näin loogiseen ja huolella pureskeltuun lopputulokseen. Tykkäsin erityisesti siitä, että heti alettiin rakentamaan konkreettista myyntiesitystä, jota lisäksi testattiin matkan varrella sekä oikealla asiakkaalla että sisäisesti. Riikka Säkkinen, henkilöstö- ja viestintäjohtaja
4. Uusi palvelu myyntikuntoon
Uutta palvelua paketoitaessa ja tuotaessa markkinoille tuotteistaminen lisää yhteistä ymmärrystä
- asiakkaan ongelmasta, hyödyistä ja hinnoittelusta,
- mitä palvelun eri tahot tekevät ja
- miten viestikapula annetaan esimerkiksi toimitusvaiheeseen.
Digital Audit Company Oy on yksi Suomen tehokkaimmista tilintarkastajista. Tarkastusten yhteydessä oli tullut ilmeiseksi, että asiakkaat kaipaavat apuja myös kyberriskiensä auditointiin. Yrityspäättäjille ja tietoturva-asiantuntijoille tehtyjen haastattelujen pohjalta tuotteistimme täysin uuden Kyberauditointi palvelun myyntikuntoon neljässä viikossa. Palvelun avulla yritykset ja yhteisöt saavat nopeasti kuvan kyberriskeistään, suojautumisen tasostaan ja keinoista suojautua kyberriskeiltä.
Nosteen kanssa uuden palvelun tuotteistaminen oli tehokas ja hyvin järjestetty prosessi, jossa paistoi vetäjien laaja-alainen kokemus sekä taitava asioiden ja ideoinnin eteenpäin vieminen. Lisäksi yhdessä toimiminen oli kaiken päälle vielä sangen mukavaakin. Pekka Peltoranta, Partner (HT, KLT), hallituksen puheenjohtaja
Tuotteistuksen jälkeen on hyvä myös pilotoida myyntimalli ja tuotesisällöt, ennen säntäämistä varsinaiseen lanseeraukseen sisäisesti ja ulkoisesti. Vasta asiakkaan ostopäätös on todiste onnistuneesta tuotteistuksesta.
5. Uusi myyntitiimi
Tuotteistettaessa palvelua myynti on vahvasti mukana. Se onkin hyvä tilaisuus ajaa uusi myyntitiimi sisään.
- Kuka on palveluille oikea asiakas?
- Mitä palvelun pitäisi sisältää?
- Mitä hyötyjä asiakas saa?
- Miten laaja kokonaisuus pitäisi pilkkoa ja rajata, niin että asiakkaan ostaminen pysyy helppona samalla saadaan asiakkaan ostamisen riskiä pienennettyä?
Nämä ovatkin usein tuotteistusprojektin vaikeimpia kohtia.
Tuotteistettaessa käydään aitoa keskustelua myynnin, markkinoinnin ja palvelutuotannon välillä, jolloin
- uuden tiimin ja koko yrityksen sitoutuminen palveluun kasvaa,
- myynnille syntyy yhteinen näkemys, mitä myydään ja miten myydään, ja miten siitä siirrytään palvelun toimittamiseen,
- uuden myyntitiimin perehtyminen syvenee tuotteistamisen sivutuotteena ja
- löydetään usein uusia hyviä ideoita ja kaikkien osaaminen kasvaa aivan varmasti.
6. Verkkosivujen uudistaminen tai rakentaminen
Kun yrityksessä on tarve käynnistää verkkosivuprojekti, se on myös hyvä ja varsin fiksu hetki käydä koko yrityksen palvelutarjooma lävitse – karsia vanhat, tunnistaa uusien palveluiden tuotteistustarpeet sekä saada selkeä näkemys palveluvalikoimasta asiakkaan ostopolun eri vaiheisiin. Kun palvelut on hyvin tuotteistettu, saadaan selkeät sisällöt viestintään ja myyntiin. Varmistetaan, että palvelut on helppoja ostaa – palvelukuvaukset tarjoavat asiakkaalle ostopäätöksen tueksi riittävät faktat:
- Kenelle palvelu on tarkoitettu?
- Mitä asiakkaan täsmäongelmaa palvelu ratkoo?
- Miten lupaamme ratkaista asiakkaan ongelman?
- Mitä hyötyjä asiakas saa?
- Mitä maksaa ja mitä asiakas saa rahojensa vastineeksi?
- Miten palvelu etenee?
- Voiko asiakas luottaa meihin?
Kasvuyritys Strongest Group Oy:n buukkauspalveluiden kauppa kävi hyvin ja henkilöstö kasvoi vauhdilla. Ongelmana oli, että kaikki caset räätälöitiin asiakaskohtaisesti. Verkkosivuille piti saada selkeät palvelukuvaukset ja myynnin ammattilaisten arkeen mahdollisimman selkeät prosessit.
Ilman tuotteistusta on vaikea lähteä rakentamaan verkkonäkyvyyttä tai viilata kuntoon oikeastaan mitään järkeviä prosesseja. Nosteen kanssa saimme priimajälkeä. Toni Heiskanen ja Tomi Tolonen, yrittäjät
Lue myös blogistamme tuotteistajan vinkit verkkosivu-uudistukseen.
7. Yritetty tehdä itse, saamatta loppuun
Usein asiakkaamme on myös tilanteessa, että tuotteistusprojekti on jäänyt kesken tai jämähtänyt lähtökuoppiinsa. Syitä, mitkä toistuvat usein ovat:
- Usein tekemistä työpöydillä on paljon ja systemaattinen ideasta loppuun asti vieminen puuttuu.
- Liikkeelle on lähdetty liian monimutkaisen palvelun tuotteistuksesta, jonka paketoiminen myyntivalmiiksi kestää. Nopeita voittoja ei saada, jolloin tiimin innostus lopahtaa.
- Palvelu on tuotteistettu, mutta sisäinen lanseeraus ja tekemisen johtaminen on jäänyt tekemättä – niitä ei voi ulkoistaa.
Tuotteistushanke harvoin onnistuu “tehdään jos ehditään” -periaatteella oman työn ohessa. Jos tuotteistus halutaan saada maaliin, se edellyttää, että siihen investoidaan riittävästi sisäisten asiantuntijoiden työaikaa.
Lue myös blogi Neljä kysymystä ennen tuotteistusprojektin käynnistämistä.
