Mikä on oikea hetki pysähtyä, ja nähdä se vaiva, että tuotteistaa palvelut? Mitkä ovat tuotteistamisen hyödyt eri tilanteissa?
Palasin asiakkaiden motiiveihin puolentoista vuoden ajalta. Tunnistin seuraavat tilanteet ja pohdin, millaisia hyötyjä tuotteistaminen tuo yritykselle.
- Kasvun aikaansaaminen
- Uusi palvelu myyntikuntoon
- Uusi myyntitiimi kasassa
- Taantuman taltuttaminen
- Verkkosivujen uudistaminen
- Yritetty tehdä itse, saamatta loppuun
- Uutta myytävää myynnille
Kasvun aikaansaaminen
- Tuotteistamalla helpotat ostamista ja myymistä. Tasalaatuisuus toimittamisessa kasvaa. Varmistat kannattavuuden edellytykset, ennen kuin iso pyörä lähtee pyörimään.
- Prosesseja on vaikea hinkata kuntoon, jos palveluvalikoimasi ei ole selkeä. Kasvu tarvitsee selkeät prosessit.
- Huippumyyjä ei välttämättä tuotteistusta tarvitse. Myyntitiimin kasvaessa myös tarve tuotteistamiselle kasvaa, sinun täytyy nostaa koko myyntitiimin tulostasoa.
Silta tuotteisti uutta myytävää kasvun vauhdittamiseksi
Uusi palvelu myyntikuntoon
- Tuotteistamalla kasvatat yhteistä ymmärrystä asiakkaan ongelmasta, hyödyistä ja hinnoittelusta. Ymmärrätte paremmin mitä palvelun eri tahot tekevät ja miten viestikapula annetaan esimerkiksi toimitusvaiheeseen.
- On hyvä myös pilotoida myyntimalli ja tuotesisällöt, ennen kuin säntäätte varsinaiseen lanseeraukseen sisäisesti ja ulkoisesti.
Digital Audit Company paketoi uuden palvelun myyntikuntoon.
Uusi myyntitiimi
- Myyntisi on vahvasti mukana tuotteistamassa.
- Tuotteistamalla yhdessä saatte yhteisen näkemyksen tiimille, mitä myydään ja miten myydään.
- Samalla sitoudutte tuotteistuksiin ja palveluun.
- Tuotteistusprojektin aikana löytyy usein uusia hyviä ideoita ja osaaminen kasvavaa kaikilla osallistujilla aivan varmasti.
- Perehtyminen palveluihin syvenee tuotteistamisen sivutuotteena – aito keskustelu myynnin, markkinoinnin ja palveluiden tuotannon välillä. Kaikki tietävät mitä myynti myy ja miten siitä siirrytään palvelun toimittamiseen
Taantuman taltuttaminen
- Usein pelkkä kustannusten karsiminen ei riitä ja pahimmillaan latistaa. Tuotteistamalla saat fokusta yläriviin ja myyntiin sekä luotua sisäistä innostusta.
- Markkinatilanteen muuttuessa pitää usein uudistaa tapa, miten palvelusta kerrotaan – tai pitääkö palvelua muuttaa vastaamaan asiakkaan muuttuneita ongelmia.
- Taantumassa voi olla tarve helpottaa ostamista ja nopeuttaa myyntisykliä.
- Tuotteistamisen yksi tavoitteista on vähentää räätälöintiä eli minimoida turha häsääminen.
Verkkosivujen uudistaminen tai rakentaminen
- Tällöin on hyvä hetki käydä palveluvalikoima lävitse ja varmistua, että palvelut ovat verkkosivuilta helppo ostaa.
Aloitetun tuotteistuksen viimeistely
- Tekemistä on työpöydillä paljon ja usein ideasta loppuun asti vieminen puuttuu.
- Yhteistä näkemystä etenemisestä ei ole saatu, päätös pitää vaan pusertaa ja lähteä liikkeelle.
- Vaikka palvelu on tuotteistettu usein jää, se viimeinen niitti tekemättä, sisäinen lanseeraus ja tekemisen johtaminen – sitä et voi ulkoistaa…
Uutta myytävää myynnille
- Ideoiden ja aihioiden kaupallisuus voidaan nopeammin testata tuotteistamalla. Vasta sen jälkeen, ensimmäisten saatujen asiakkaiden myötä, kannattaa hioa toimitusvaihe ja tarvittavat markkinointitoimenpiteet loppuun.
- Samatkin palvelut eri tavalla paketoituna ja sanoitettuna antaa uutta virtaa myyntiin.
- Myynti osallistuu tuotteistuksiin ja samalla sitoutuu niihin. Itse tehty innostaa.
Milloin muulloin on tarve tuotteistaa? Mikä sinulla synnyttää tarpeen tuotteistaa?
Tässä vielä muutama huonosti tuotteistetun palvelun tunnusmerkkiä:
1) asiakkaan ei ole mahdollista nähdä hintoja ja joskus myyjälläkään ei ole niistä tietoa,
2) palvelusisältö on puutteellinen – tai sisältö luodaan joka asiakkaalle erikseen
3) asiakkaalle puhutaan vain palvelun ominaisuuksista, ei asiakkaan saamista hyödyistä hänen liiketoimintaansa
4) edes sisäisesti ei tiedetä kuka palvelusta vastaa – jolloin sähellys on jo varmaa.
