Palvelu myyntivalmiiksi – asiantuntijapalvelun tuotteistaminen neljässä viikossa

Asiantuntijatyön myyminen on perinteisesti ollut haastavaa, koska se on aineetonta, vaikeasti vertailtavaa ja usein sidottu asiantuntijan henkilökohtaiseen työpanokseen ja tuntiveloitukseen. Monessa asiantuntijayrityksessä myynti perustuu edelleen räätälöintiin. Jokainen tarjouspyyntö aloitetaan tyhjältä pöydältä, ja jokainen projekti on uniikki.

Tämä johtaa usein siihen, että asiantuntijat käyttävät kohtuuttomasti aikaa myyntityöhön, mutta kauppojen klousaaminen on hidasta. Asiakas taas kokee epävarmuutta, koska hän ei tarkalleen tiedä, mitä on ostamassa, kuinka kauan projekti kestää tai mikä sen lopullinen hinta on.

Miksi asiantuntijapalvelun tuotteistaminen kannattaa?

Kun asiantuntijaorganisaatio haluaa skaalata toimintaansa ja parantaa kannattavuuttaan, ratkaisu ei ole työtuntien lisääminen, vaan asiantuntemuksen tuotteistaminen. Noste Oy auttaa B2B-yrityksiä ja asiantuntijaorganisaatioita kasvattamaan myyntiään ja tuplaamaan katteensa. Tämä saavutetaan yhdistämällä palvelun tuotteistaminen ja toimitusprosessien liinaus.

Tuotteisaminen kääntää huomion asiantuntijan tekemisestä asiakkaan saamaan lopputulokseen. Kun palvelu on tuotteistettu, se on:

• Helposti ostettava: Asiakas ymmärtää heti, kenelle palvelu on tarkoitettu, mitä hän hyötyy, mitä saa, milloin ja mihin hintaan.
• Helposti myytävä: Myyjät käyttävät ajan tehokkaammin oikeissa asiakkaissa eikä myyien ei tarvitse olla alan ylimpiä asiantuntijoita pystyäkseen esittelemään palvelun hyödyt.
• Tehokkaasti toimitettava: Kun palvelusisältö on vakioitu, jokainen toimitus ei ole erilainen. Prosesseja voidaan kehittää. Hukkatyö vähenee ja katetta on mahdollista kasvattaa merkittävästi.

Noste Oy:n kokemuksen mukaan oikein tehty tuotteistus voi johtaa jopa katteen tuplaamiseen. Tämä perustuu siihen, että saadaan enemmän myyntiä vähemmillä kustannuksilla.tuottoja kasvatetaan ja kuluja vähennetään.

Kohderyhmän määrittely ja ydinlupauksen kirkastaminen

Tuotteistusprojekti alkaa aina asiakkaan ongelmasta tai tarpeesta. Sen tunnistamiseksi tulee kohderyhmä rajata rohkeasti sekä ymmärtää suurin kipupiste, johon palvelu tuo ratkaisun.

1. Kuka on ideaaliasiakkaamme, jolle voimme tuottaa eniten arvoa?
2. Mikä on se kriittinen ongelma, jonka he haluavat ratkaista juuri nyt? Ja minkä ratkaisemisesta he olisivat valmiita myös maksamaan?
3. Miten meidän palvelumme erottuu kilpailijoista?
4. Mitä asiakas pelkää? Miten voimme poistaa ostamisen riskiä?

Asiantuntijoiden yleisin virhe on yrittää myydä ”kaikkea kaikille”. Se tekee tuotteistuksesta keskinkertaisen, markkinoinnista tehotonta ja viestinnästä epämääräistä.

Ydinlupauksen on oltava konkreettinen, mielellään jopa törkeä. Sen sijaan, että luvattaisiin ”liiketoiminnan kehittämistä”, lupauksen tulisi olla esimerkiksi ”tuottavuuden parantaminen vähintään viidenneksellä viidessä työpäivässä”. Kun lupaus on mitattava ja aikasidonnainen, se luo uskottavuutta ja helpottaa ostopäätöstä. Ja kun siihen yhdistetään takuu, siirtyy ostamisen riski käytännössä asiakkaalta palvelun tarjoajalle. Esimerkiksi Noste Oy:n Noste-suolakaivos® -tuotteistusprojektissa lupaus on myyntivalmis palvelu neljässä viikossa ja ostamisen riskin poistaa tyytyväisyystakuu.

Palvelun paketointi ja hinnoittelustrategian valinta

Kun kohderyhmä, ongelma ja lupaus ovat selvillä, on aika kuvata muut hyvän tuotteistuksen tunnusmerkit ja kääriä asiantuntemus pakettiin.

• Tarttuva nimi: Anna palvelulle mieleenpainuva ja kuvaava nimi.
• Selkeä sisältö: Määrittele tarkasti, mitä paketti sisältää ja mitä se EI sisällä. Kuvaa myös miten osto- ja toimitusprosessin päävaiheet etenee.
• Ymmärrettävä hinta: Aseta kiinteä hinta, joka heijastaa asiakkaan saamaa hyötyä.

Hinnoittelu on tuotteistamisen kriittisin vaihe. Hinnalla on suora vaikutus myyntiin ja kannattavuuteen. Hinnoitteluvirheet näkyvät karusti viivan alla.

Perinteiseen kustannusperusteiseen hinnoitteluun liittyy alihinnoittelun riski, että hinta ei vastaa todellista arvoa tai asiakkaan maksuhalukkuutta. Asiantuntijapalveluissa tulisi pyrkiä arvopohjaiseen hinnoitteluun sekä kiinteisiin, ymmärrettäviin hintoihin. Erityisesti tuntiveloitus rankaisee tehokkuudesta, sillä mitä nopeampi ja taitavampi olet, sitä vähemmän ansaitset. Kiinteä hinta taas palkitsee osaamisesta ja prosessin sujuvuudesta.

Kun hinta on tiedossa etukäteen, asiakas tietää, mahtuuko palvelu hänen budjettiinsa ja myyntikeskustelu siirtyy hinnasta neuvottelemisesta arvon tarkasteluun.

Noste Oy:n omat tuotteistetut palvelut, kuten Noste-suolakaivos® ja Noste-piriste™, on hinnoiteltu selkeästi. Esimerkiksi neljän viikon tuotteistusprojekti on hinnoiteltu hinnastossamme tasoon 9 850 € + alv.

Nopeasti altistus asiakkaisiin

Kun asiantuntijapalvelun tuotteistus on tehty neljässä viikossa Noste-suolakaivos® -mallilla, lopputuloksena on epätäydellinen tuotteistus. Se tarkoittaa sitä, että palvelusta ei yritetä tehdä täydellistä etukäteen eikä toimitusprosessia tai sisäisiä toimintamalleja hiota. Hyvin tyypillisesti tuotteistusprojektit venyvät ikuisuusprojekteiksi, eikä koskaan päästä asiakkaisiin.

Tuotteistettu palvelu tulee altistaa asiakkaille nopeasti, sillä vasta asiakkaan ostopäätös on todiste onnistuneesta tuotteistuksesta. Testaaminen oikeilla asiakkailla varmistaa ollaanko osuttu oikeaan.

• Tunnistaako asiakas ongelman? Onko se akuutti ja kallis?
• Onko palvelun hyödyt riittävät? Onko asiakas valmis maksamaan niistä?
• Mikä asiakasta epäilyttää tai pelottaa?
• Mitkä ovat asiakkaan vastaväitteet?

Saadun kokemuksen pohjalta palvelua hiotaan, laaaditaan tarvittavat markkinointi- ja myyntimateriaalit sekä lähdetään hiomaan prosesseja.

Kun myynti lähtee nopeasti asiakkaisiin, Näin vältetään, ettei resursseja käytetä hukkaan, sillä, joskus viisainta on todeta, että palvelu kannattaa kuopata.

Toimitusprosessin vakiointi

Jotta toimittamisesta tulee kannattava, myös toimitusprosessi tulee vakioida. Jos havaitaan, tai tunnistetaan että, toimittamisen prosessi ei ole selkeä, kannattaa se liinata.

Toimitusprosessin liinauksen tavoitteena on poistaa prosessista ”hukka” eli kaikki se tekeminen, joka ei tuota arvoa asiakkaalle. Tämä voi tarkoittaa turhien palaverien karsimista, lomakkeiden ja viestien automatisointia tai valmiiden työpohjien luomista. Kun prosessi on vakioitu, asiantuntijan aika vapautuu rutiineista vaativampaan asiantuntijatyöhön.

Noste-piriste™ on hyvä esimerkki liinauksesta: se on 5 työpäivän projekti, jossa 4–5 työpajan avulla yrityksen prosessit virtaviivaistetaan niin, että tuottavuus kasvaa vähintään viidenneksellä. Samalla tavalla jokaisen asiantuntijayrityksen tulisi rakentaa toimitusprosessi sellaiseksi, että sen läpivienti on ennustettavaa ja laadukasta joka kerta.

Tuotteistamisen hyödyt: Enemmän myyntiä ja selkeyttä liiketoimintaan

Kun asiantuntijapalvelut on tuotteistettu epämääräisyys vaihtuu selkeyteen ja jatkuva tulipalojen sammuttelu hallittuun kasvuun.

• Parempi kate: Kun tiedät tarkalleen, kuinka paljon aikaa ja resursseja toimitukseen kuluu, voit hinnoitella palvelun optimaalisesti. Tuplattu kate ei ole vain tavoite, vaan seuraus hyvin tehdystä tuotteistamisesta ja liinauksesta.
• Lyhyempi myyntisykli: Kun asiakkaan on helppo ymmärtää palvelun arvo ja prosessi, ostopäätös syntyy nopeammin. Tarjouksia ei tarvitse ”miettiä” viikkokaupalla.
• Tyytyväisemmät asiantuntijat: Kun prosessit ovat selkeitä ja työkalut kunnossa, asiantuntijat voivat keskittyä olennaiseen. Työn laatu paranee ja stressi vähenee.
• Skaalautuvuus: Tuotteistaminen mahdollistaa kasvun, kun palvelut skaalautuvat.

Noste Oy on asiantuntijasi, kun haluat muuttaa asiantuntemuksesi helposti ostettaviksi tuotteiksi ja sujuviksi prosesseiksi. Me emme vain konsultoi, vaan käärimme hihat yhdessä, jotta saadaan konkreettisia tuloksia. Olipa kyseessä 4 viikon tuotteistusprojekti tai 5 päivän prosessien liinaus.

Oletko valmis ottamaan seuraavan askeleen kohti kannattavampaa asiantuntijaliiketoimintaa? Tutustu tarkemmin palveluihimme ja katso, miten voimme auttaa sinua tekemisessä, jossa ostaminen on helppoa ja toimittaminen sujuvaa. Jos haluat keskustella suoraan asiantuntijamme kanssa, ota yhteyttä ja varaa aika katselmukseen.