Olin keynote puhujana ja valmentajana Linnan Kehityksen Linnan Business Turnajaisissa männä viikolla. Tästä syystä intouduin myös hinnoittelusta ja kate-euroista kirjoittamaan. Hinnoittelu on vaikea aihe ja siitä saa halutessaan todella vaikeaa.
Olen hinnoitellut neljällä eri toimialalla ja useiden asiantuntijoiden, johtajien ja yrittäjien kanssa hinnoittelusta ja kate-euroista keskustellut. Yleisimmin käytössä on kustannusperusteinen hinnoittelu. Muita hinnoittelumalleja ei yleensä edes osata miettiä. On yleinen väärinkäsitys, että se olisi paras ja oikein tapa hinnoitella.
Kustannusperusteinen tapa hinnoitella on myös usein yrittäjän kannalta huono. Miksi näin? Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan. Tuotteen tai palvelun omakustannus on todella tärkeä laskea ja tietää, se on ehdoton tieto kannattavuuden varmistamiseksi. Se on yleensä hinta, jonka alle sinun ei kannata yleensä myydä.
Dollarisoi asiakkaasi saama hyöty
Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu. Toki hyötyyn perustuva hinnoittelumalli vaatii erilaista vaivannäköä kuin pelkästään kustannuksiin pohjautuva. Pitää ymmärtää mikä on asiakkaan ongelma ja miten sen ratkaiset eli mitä hyötyä asiakkaalle saat aikaiseksi.
Sinun kannattaa laskea tuottamasi hyöty rahaksi. Tästä käytetään tuotteistuksessa nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn rahana, mitä säästöjä saat aikaan tai miten asiakas lakkaa menettämästä rahaa. Tämä luo uuden pohjan -hinta-ankkurin- hinnoittelulle. Uusi hinta-ankkuri eli asiakkaan konkreettiset hyödyt saavat palveluisi hinnan näyttämään kohtuulliselta.
Lue kuinka dollarisointia on käytetty varastonhallintaohjelmiston hyötyjä esiteltäessä.
Alennusmyynti kielletty
Keskustelimme valmennuksissa paljon myös annettavista alennuksista. Esimerkkinä valmennuksessa vaatetusalan yrittäjä kertoi, kuinka hän ensitöikseen kävi myyjien antamat alennukset ja alennusperusteet lävitse. Niitä annettiin aivan turhaan ja edes ymmärtämättä niiden vaikutusta kate-euroihin ja tulokseen. Mielestäni alennuksia ei pitäisi antaa vastikkeetta kenellekään. Turhat alennukset rapauttavat hintamielikuvaasi ja totuttavat asiakkaasi tinkimään. Jos niitä jostain hyvästä syystä annat, niin kirjaa itsellesi perusteet. Jos vedät myyntiorganisaatiota, niin alennusvaltuudet on hyvä pohtia ajoissa lävitse.
Valmennuksessa puutyöyrittäjä kertoi, että puun raaka-ainehinnat ovat nousseet todella nopeasti ja sillä on merkittävä vaikutus kannattavuuteen. Kävimme keskustelukierroksen ja totesimme, että nyt on myös aika tarkistaa omakustannushinnat. Vaikka tämä ei ole sitä arvoperusteista hinnoittelua, on todella tärkeä huolehtia katteiden kestävyydestä. Nyt on vaarana, että katteet huomaamatta sulavat. Kannattavuus on yritykselle kuitenkin se tärkein asia.
Yrityksen toiminnan tavoitteena ei ole tuottaa liikevaihtoa vaan kate-euroja!
