Finn-ID iskee tuotteistetulla Attune iLO Lite -paketillaan varaston kaaosta vastaan.

Tuotteistaminen onnistui, vaikka Finn-ID Oy:n jokainen asiakas on erilainen

Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Mitä tyypillinen asiantuntija heti parkaisee, kun hän kuulee tuotteistaminen-sanan? No hän tietenkin toteaa, että juuri hänen bisneksessään tuotteistaminen ei onnistu. Se johtuu kuulemma siitä, että jokainen asiakas on erilainen.

Onneksi joukossa on poikkeuksia. Finn-ID Oy:n asiantuntijat käärivät hihansa ja tuotteistivat varastonhallinnan palvelunsa helposti ostettavaksi paketiksi. Se onnistui mainiosti, vaikkei Finn-ID:llä ole kahta samanlaista asiakasta.

Tässä jokaiselle niin mahdottoman ainutlaatuista bisnestä tekevälle konsultille, pomolle tai yrittäjälle muutama uutinen:

  1. Totta kai jokaisen yrityksen kaikki asiakkaat ovat aina erilaisia. Se on harvinaisen laiska tekosyy vältellä tuotteistamista. Jopa identtisillä kaksosilla tuppaa olemaan toisistaan poikkeavia tarpeita.
  2. Liiketoimintasi on peruslogiikaltaan aivan samanlaista kuin tuhansissa muissakin alasi yrityksissä ympäri maailmaa.
  3. Sellaista firmaa ei ole yli 20 vuotta kestäneen konsultin urani aikana vastaan, että sen palvelujen tuotteistaminen olisi onnistunut siinä kuin muidenkin.

Toki tiedän, ettei vakioinnin tai palvelujen monistamisen ilosanoma tavoita läheskään kaikkia elinaikanani. Surkeat katteet riivaavat räätälöintiin haksahtaneita jääräpäisiä asiantuntijoita tästä hamaan tappiin. Mutta aion silti taistella moista itsetuhoista asennetta vastaan vastaan niin kauan kuin pysyn tolpillani.

Mitä tuotteistaminen tarkoittaa käytännössä?

En rutise pelkästään omaksi ilokseni. Lukemattomat asiantuntijat toimivat selkeästi vastoin omaa etuaan.

Asiakkaat eivät hahmota edes sitä, mitä olisi myytävänä. Lisäksi jää epäselväksi, mitä palvelu maksaisi tai milloin ostoksensa saisi. Hyötyjä ei kukaan osaa kertoa, saati takaisinmaksuaikoja.

Jokainen täysjärkinen ymmärtää, että nämä kaikki ovat tehokkaita ostamisen esteitä.

Tuotteistaminen tarkoittaa käytännössä kahta asiaa:

  1. Palvelun ostamisesta tulee helppoa.
  2. Palvelun toimittamisesta tulee kannattavampaa.

Sitä paitsi laiskanpulskea tuotteistaja voi aluksi aivan hyvin keskittyä vain jompaankumpaan näistä tavoitteista.

Itse näen ongelmia paljon eniten vaiheessa yksi. Palvelun ostaminen on usein niin vaikeaa, että mieluummin vaikka tyhjentäisin ulkohuussin.

Mutta toki kirveellä olisi paljon töitä myös toimitusvaiheessa. Erityisesti astaloa pitäisi heilutella poskettoman kalliiksi paisuneissa sote-alan organisaatioissa ja lukemattomissa ”mitenkähän me tästä tällä kertaa selvittäisiin” -projektiporukoissa.

Vakiotuote on muka moukan merkki

Törmään usein harhaiseen ajatukseen, että vakiotuote on asiakaslähtöisen näkökulman vastakohta. Sen sijaan räätälöinti on muka empaattista ja todiste todellisesta ammattitaidosta.

Mikään ei ole kauempana totuudesta.

Räätälöijän näkökulmasta tilanne voi toki vaikuttaa juuri tällaiselta. Hänhän on kuin kuusikymmenottelija, joka on ylpeä monipuolisuudestaan. Asiakas saa toivoa mitä tahansa, ja täältä pesee. Yhdellekään ostajalle ei tarvitse sanoa ei, mikä on olevinaan asiakaslähtöistä.

Todellisuudessa vastassa on joka kerta uuden prototyypin myynti- ja toimitusprojekti. Se on tehotonta tuhertamista.

Jokainen tuntee ääriesimerkit, kuten Olkiluodon 20 vuotta kestäneet kolmannen reaktorin rakennustyöt. Mutta sama tragedia toistuu pienemmässä mitassa tuhansissa yrityksissä joka vuosi.

Ikävä kyllä asiantuntijan henkilökohtainen näkökulma hämmentää tilannetta. Vaikeat työt nimittäin tuntuvat hänestä usein kiinnostavilta töiltä – ainakin etukäteen. Eikä siinä mitään, kukapa meistä haluaisi tehdä liian helppoja hommia.

Olen vain tässä vuosien mittaan nähnyt lukemattomia itsensä loppuun polttaneita ammattilaisia, jotka ovat lopen kyllästyneitä räätälöintien mukana tulevaan ainaiseen yllätystenhallintaan.

Mutta ilmeisesti masokistinen raataminen on elämänvaihe ja kasvuriitti, joka kuuluu ainakin nuorten ja kokemattomien asiantuntijoiden uran alkuvaiheisiin.

Ehkä se vastaa erikoisjoukkojen sotilaiden peruskoulutuksen huipentumaksi tarkoitettua sadan kilometrin pikamarssia ilman ruokaa ja unta.

Sitä paitsi yllättävät käänteet lisäävät jännitystä elämään. Monet meistä rimpuilee adrenaliinikoukussa koko uransa. Sitä on helppo pitää yllä päivästä ja viikosta toiseen toistuvien tulipalojen sammutustehtävissä.

Tällainen elämäntapa tulee usein räätälöintiin erikoistuneen asiantuntijan töissä näppärästi kaupan päälle. Mutta kannattaa nyt muistaa myös palkanmaksajan näkökulma:

Yksikään asiakas ei ole koskaan toivonut mahdollisimman pitkää ja mutkikasta toimitusprojektia.

Räätälöintiin hurahtaneet asiantuntijat huijaavat itseään. Huono itsetunto saa ajattelemaan, että asiakkaalle täytyy näyttää, miten raskasta ja vaativaa työtä toimittaja joutuu tekemään.

Jos homma näyttäisi liian helpolta, siitä ei mitenkään voisi laskuttaa yhtä paljon.

Tämä on muuten yksi maailman yleisimmän ja maailman paskimman hinnoittelumallin oire. Tarkoitan tietysti kustannuspohjaista hinnoittelua.

Ihmiskunnasta ainakin 99,99 % uskoo edelleen kuuluisan taloustieteilijä Karl Marxin ajatukseen, että työn arvo syntyy raatamisesta. No niinhän asia ei tietenkään ole, sen ymmärtää nykyään jokainen ensimmäisen vuoden taloustieteen opiskelijakin.

Finn-ID ratkaisee asiakkaan ongelman jo etukäteen

Tuotteistaja miettii etukäteen, minkä asiakkaidensa usein toistuvan ongelman hän haluaa ratkaista. Sitten hän paketoi ratkaisunsa valmiiksi niin, että sen myyminen ja toimittaminen on helppoa ja kannattavaa.

Juuri näin myös Finn-ID toimi. Neliviikkoinen Noste-suolakaivos®-tuotteistusprojektimme käynnistyi syyskuun alussa 2021. Järjestimme sen kokonaan etänä, totta kai.

Noste-suolakaivos alkaa aina siitä, että valitsemme yhden asiakasehdokkaan, joka on siis aivan oikean yrityksen oikea johtaja.

Sen jälkeen päätämme tämän yhden henkilön yhden bisnesongelman, johon alamme tuotteistaa täsmäratkaisua.

Kuka tuo yksi henkilö sitten on?

No, hän on sellainen asiakasehdokas, joka sopisi mainiosti uuden palvelutuotteen ensimmäiseksi tilaajaksi. Yleensä vaihtoehdoista ei ole puutetta. Jokainen asiansa osaava myyjä osaa kyllä kertoa, mihin yritykseen tai organisaatioon hän haluaisi marssia uutta pakettia ehdottamaan.

Asiakkaaksi valittiin todellinen pk-yritys, jonka varasto pyörii vielä pitkälti kynän, paperilappujen ja jopa työntekijöiden muistin varassa. Tällaisia yrityksiä on Suomessakin vielä pelottavan paljon.

Jo pelkkä varaston inventointi on järkyttävän hidas ja kallis operaatio. Toimituksiin päätyy väärää tavaraa. Tuotteita on hukassa. Asiakkaat reklamoivat.

Virheet tietenkin poikivat uusia virheitä. Niiden korjaaminen käy kalliiksi. Kilpailijat painuvat ohitse oikealta ja vasemmalta.

Jokainen johtaja ja yrittäjä kyllä tietää, että näiden ongelmien ratkaisuksi olisi tarjolla tietojärjestelmiä vaikka kuinka paljon. Mutta jokainen heistä on myös kuullut lukemattomista it-vetoisista hankkeista, jotka ovat osoittautuneet aivan liian kalliiksi harjoituksiksi.

Epäonnistuneen projektin ostaneelle johtajalle ei ole mikään meriitti, kun hänen pitäisi alkaa etsiä uutta työpaikkaa kalossinkuva hanurissaan.

Finn-ID:n innokas projektiryhmä halusikin tuotteistaa niin selkeän paketin, että sen ostamisen riski on mitätön.

Attune iLO Lite -toimitus puksuttaa kahdessa viikossa maaliin. Vakioitu prosessi auttaa asiakasta hahmottamaan, paljonko hänen työntekijöidensä aikaa kuluu järjestelmän käyttöönottovaiheessa. Se taas on välttämätön tieto, jotta hän pystyisi arvioimaan investoinnin kannattavuutta.
Noste-suolakaivoksen tuloksena syntyneen ATTUNE iLO Lite -palvelun toimitusvaihe puksuttaa kahdessa viikossa maaliin. Vakioitu prosessi auttaa asiakasta hahmottamaan, paljonko hänen työntekijöidensä aikaa kuluu järjestelmän käyttöönottovaiheessa. Se taas on välttämätön tieto, jotta hän pystyisi arvioimaan investoinnin kannattavuutta.

Aloita tuotteistaminen sisäänheittotuotteesta

Usein Noste-suolakaivoksen projektiryhmä haluaisi syöksyä heti ensimmäiseksi hienoimman ja mutkikkaimman palvelunsa kimppuun. Se kun on tietenkin vaikein myytävä jo kalleutensa vuoksi. Siksi saattaa tuntua, että juuri sen tuotteistaminen toisi eniten hyötyä.

Finn-ID:n ryhmä oli kuitenkin alusta saakka miettimässä asiaa juuri päinvastaisessa järjestyksessä, mikä on mielestäni oikea lähestymistapa.

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa sisäänheittotuotteesta. Se tarkoittaa pakettia, jonka

  • sisältö on helppo hahmottaa
  • hinta on suhteellisen edullinen
  • ostaminen on riskitöntä
  • toimitus sujuu nopeasti
  • kannattavuus ei ole tärkeintä

Sisäänheittotuotteen idea on toimia työnäytteenä, jonka avulla ostaja ja myyjä voivat helposti testata yhteistyönsä sujuvuutta. Myöhemmin palvelusta voi sitten kehittää tyyriimpiä ja monipuolisempia versioita, kun konseptin perusidea on ensin toimivaksi testattu.

Jokainen kokenut konkari epäilee uutta toimittajaa aivan syystä. Maailmaan mahtuu lämpimiä puheita ja tyhjien tynnyreiden kolistelijoita.

Sisäänheittotuotteen avulla ostaja voi varmistua mahdollisimman riskittömästi, että myyjään todella voi luottaa.

Entä miksi sisäänheiton kannattavuus ei ole kovin oleellista?

No siksi, että sen tarkoitus on tasoittaa tietä kannattaviin kauppoihin myöhemmin. Saattaa olla hyvinkin järkevää myydä sisäänheittopaketteja vaikka pysyvästi tappiolla, jos ne todella pienentävät ostamisen riskiä.

Sisäänheittotuote pitäisi malttaa karsia suppeaksi. Nopeat onnistumiset ovat tärkeitä paitsi ostajille, myös toimituksesta vastaavien asiantuntijoiden työmoraalin kannalta. Evoluutio on muokannut ihmislajista sellaisen, että saamme voimakasta tyydytystä loppuun asti saattamistamme tehtävistä.

Sisäänheittotuote on vahva viesti

Yksi hyvän sisäänheittotuotteen ominaisuus on se, että siitä heti näkyy, missä lajissa paketin toimittaja ajattelee olevansa hyvä. Me kaikki olemme tottuneet päättelemään sen yrityksen esiin nostamista tuotteista.

Palaan jälleen kerran vanhaan rakkaaseen esimerkkiini, joka on Sampo-pankin kampanja 15 vuoden takaa. Yksi pankin monista mainioista sisäänheittotuotteista oli kokonaisuus nimeltään ”Asuntolainapäätös tunnissa”.

Se lieneekin edelleen Suomen pankkibisneksen menestynein yksittäinen markkinointioperaatio. Se tuotti miljardin lisää Sampo-pankin asuntolainataseeseen ja tuplasi pankin markkinaosuuden asuntolainamarkkinoilla.

Mutta yksi oleellinen kampanjan seuraus tahtoo helposti unohtua.

Sampo-pankin ei tarvinnut jankuttaa, että sieltä saa asuntolainoja. Eikä sitäkään tarvinnut erikseen vakuutella, että me täällä olemme tosi nopeita ja ripeitä.

Kaikki tämä näkyi tuotteesta jokaiselle heti.

Tuote itsessään voikin olla paljon tehokkaampi markkinointiviesti kuin kaikki perinteinen ”olemme nopea ja laadukas ja luotettava ja osaava ja mitä ikinä” -höpinä yhteensä.

Tästä pääsemmekin sujuvasti Finn-ID:n projektiryhmän antamaan lupaukseen.

Varasto kuntoon kahdessa viikossa

Finn-ID:n projektissa tuotteistettu paketti on nimeltään ATTUNE iLO Lite. Tuotteen peruslupaus erottuu toimialan muista projektitoimittajista kuin velkaantumista vastustava demari eduskunnan salista.

”Varasto kuntoon 2 viikossa”

Se on tyypiltään klassinen nopeuslupaus sellaisessa yhteydessä, jossa moista ei ole totuttu näkemään.

Nopeuslupauksen luontainen vahvuus on se, että asiakkaan on helppo mitata, toteutuiko lupaus vai ei. Se antaa myös tuotteen toimittamisesta vastaaville asiantuntijoille selkeän tavoitteen.

Sekoiluun ja tunarointiin ei ole mitään mahdollisuuksia ilman, että lupaus pettäisi heti. Toimitusvaiheen koreografia täytyykin hioa hyvin sujuvaksi.

Nopeus johtaa laatuun – toisin kuin useimmat vaistomaisesti ajattelevat.

Lisäksi maailma on täynnä kärsimättömiä ostajia, joiden määrä näyttäisi kasvavan vuosi vuodelta. Siksi nopeudelle on ikuinen kysyntä alasta riippumatta.

Johtajat rakastavat rahapuhetta

Asiantuntijat puhuvat liian harvoin rahasta. Kiertely ja kaartelu on niin yleistä, että asiakkaat eivät osaa enää edes muuta vaatia. Niinpä palvelun

  1. hinta on epäselvä
  2. hyöty en vielä hämärämpi

Ei tarvitse olla mikään einstein ymmärtääkseen, että asetelma on ostoksille lähteneen johtajan näkökulmasta karmea. Hänen pitäisi muka tehdä fiksuja bisnespäätöksiä pelkän epämääräisen näppituntuman ja toimittajan hehkuttelujen varassa.

Kun yksikin myyjä kerrankin osaa puhua rahasta, moni pomo ratkeaa itkemään silkasta onnesta.

Finn-ID:n mainarit louhivat rahapuhetta suolakaivoksessaan pitkään ja hartaasti. Tavoitteena oli iskeä ostajan eteen sellaiset rätingit, että tuotteen hyödyistä ei jäisi epäilyn häivää. Tavoitteena oli siis selkeä dollarisointi.

Dollarisointi tarkoittaa, että myyjä laskee tuotteensa hyödyt rahaksi.

Ostajan on tietenkin tiedettävä mahdollisen investoinnin koko kustannus. Se sisältää myös toimitusprojektiin kuluvan ajan ja työn – ja tietenkin käyttökulut koko elinkaaren ajalta.

Mutta sen lisäksi asiakkaan on tiedettävä, miten paljon investointi tuottaa tai säästää rahaa. Moni asiantuntija ja myyjä ajattelee, että se olisi hänen asiakkailleen aivan selvä asia. Mutta sehän ei tietenkään pidä paikkaansa juuri koskaan.

Dollarisointi on yksiselitteisesti myyjän tehtävä.

Myyjä tietenkin kysyy asiakkaaltaan tarpeelliset taustatiedot. Mutta sen jälkeen on hänen asiansa laskea auki, miten nopeasti investointi maksaa itsensä takaisin. On aivan naurettavaa olettaa, että ostajan pitäisi se keksiä jotenkin itse. Hänellä on aivan riittävästi muutakin tekemistä.

Säästöt syntyvät neljästä osasta

ATTUNE iLO Lite -paketin hinta on täsmälleen tiedossa. Se on 1170 euroa + arvonlisävero 24 %.

Hinta voi toki muuttua myöhemmin, ja varmasti muuttuukin. Mutta silti se on yksiselitteinen selkohinta, jonka asiakas hahmottaa silmänräpäyksessä.

Entä ostajan hyöty? Tärkeimmät säästöt muodostuvat neljästä osasta:

  • Jokainen varaston inventaari säästää rahaa jopa 7000 euroa / kerta.
  • Turhasta tavaroiden etsimisestä säästyy jopa 50 tonnia vuodessa.
  • Kunkin uuden varastotyöntekijän perehdytys maksaa 500 euroa entistä vähemmän.
  • Varastoon sitoutunut pääoma pienenee niin, että siitä kertyy vielä 50 tonnia lisää säästöjä.

Eikä siinäkään vielä kaikki. Todellisuudessa kaikkein suurin hyöty saattaa olla välillinen.

Kun toimitusvirheet ja reklamaatiot vähenevät, yrityksen asiakastyytyväisyys kasvaa. Se voi tuottaa millä tahansa ankarasti kilpaillulla toimialalla miljoonia euroja enemmän myyntikatetta vuosien mittaan.

Yksinkertaista, eikö totta?

Miksi silti niin harva myyjä ikinä edes yrittää puhua mistään muusta kuin tuoteominaisuuksista ja alennusprosenteista?

Se johtuu siitä, että dollarisointi pelottaa myyjää kahdestakin syystä.

  1. Ensinnäkin hän hermoilee, että jokin luku on pielessä. Mutta sehän on vain hyvä asia, jos asiakas ehdottaa korjausta. Silloin jutellaan niin oikeista asioista kuin myyntityössä ikinä on mahdollista.
  2. Toiseksi kauppalopo uumoilee, ettei hän itsekään osaa perustella laskelmiaan. Se taas johtuu usein siitä, ettei hän ymmärrä liikkeenjohdon näkökulmaa.

Investointituotteiden myyjän on kuitenkin pakko osata hyötylaskentaa. Hänelle ei nimittäin jää paljon vaihtoehtoja. Joko homma täytyy ottaa äkkiä haltuun – tai sitten kannattaa vaihtaa alaa.

Tuotteistus 80 prosentille kohderyhmästä

Yksi tuotteistuksen kulmakivistä on vakiomuotoinen toimitus. Finn-ID:n projektiryhmä haarukoi sitä, millainen kokoonpano riittäisi sellaisenaan neljälle asiakasehdokkaalle viidestä.

ATTUNE iLO Lite -paketin hintaan sisältyvät seuraavat osat:

  • Ohjelmisto varastotuotteiden otto- ja palautustoimintoineen
  • Varastopaikkojen hallinta
  • Mobiililaitteet tuotekoodien lukemiseen
  • Järjestelmän käyttökoulutus
  • Koko pläjäyksen ylläpito- ja tukipalvelut

Entäs se pahnanpohjimmainen viidennes kohderyhmän asiakasehdokkaista, joille tämä vakioratkaisu ei syystä tai toisesta sovellu?

Sitten on tietenkin aina mahdollista valita Finn-ID:n järeämmistä paketeista muita vaihtoehtoja. Ja jos sekään ei riitä, asiakas lienee halukas maksamaan räätälöinnistä.

Attune iLO Lite -pakettiin sisältyvät ohjelmistojen lisäksi mobiililaitteet, joiden ansiosta tuotteiden keräily nopeutuu ja toimitusvirheiden määrä romahtaa.
ATTUNE iLO Lite -pakettiin sisältyvät ohjelmistojen lisäksi mobiililaitteet, joiden ansiosta tuotteiden keräily nopeutuu ja toimitusvirheiden määrä romahtaa.

Sitä paitsi stressiä ja huonompia katteita kaipaavat itsetuhoiset asiantuntijat voivat edelleen myös räätälöidä tuotteitaan, vaikka suurin osa bisneksestä perustuisi vakiomuotoisiin tuotteistettuihin paketteihin. Eihän se ole laissa kielletty, jos ihminen haluaa vahingoittaa itseään.

Sitä paitsi tuotteistamisen ja räätälöintiliiketoiminnan välimaastossa on sellainenkin vaihtoehto, jota massaräätälönniksi kutsutaan.

Massaräätälöinti tarkoittaa sitä, että asiakaskohtainen kokonaisuus rakennetaan valmiiksi tuotteistetuista moduuleista kuin autotehtaalla konsanaan. Näin räätälöintiä kaipaavat asiakkaat saavat haluamansa, mutta myynti- ja toimitusvaiheet säilyvät tehokkaina.

Usein sisäänheittopaketti on massaräätälöijän moduulivalikoiman ensimmäinen jäsen.

Finn-ID Oy:n asiantuntijoilta sujui ATTUNE iLO Lite -paketin tuotteistaminen neljässä viikossa, vaikka tietenkin jokainen heidän asiakkaansa on aivan omanlaisensa tapaus.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Testaa onko yrityksestäsi ostaminen helppoa
Minna Elomaa

Testaa onko ostaminen yrityksestäsi helppoa?

Oletko koskaan testannut, onko yritykseltäsi helppo ostaa – tai onko ostaminen edes mahdollista? Tee testi yrityksesi omilla nettisivuilla kuin olisit oikea maksava asiakas. Älä kuvittele, että mikään toimisi niin kuin olit ajatellut.

Nopeita voittoja tuotteistamalla palveluita
Minna Elomaa

Mistä palvelun tuotteistaminen kannattaa aloittaa?

Useimmiten asiakkaiden esittämä kysymys on, että mistä palvelun tuotteistaminen kannattaisi aloittaa. Suosittelemme aina paketoimaan ensiksi raakileita, jotka täyttävät jonkin (tai useita) kuudesta kriteeristä.

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.