Elomatic on suunnittelu- ja konsultointiyritys, joka keskittyy ihmisten ja ympäristön hyvinvointia parantaviin ratkaisuihin. Yrityksessä oli käynnissä kehityshanke uudenlaisten virtuaalisuutta hyödyntävien työtapojen kehittämiseksi ja uuden liiketoiminnan synnyttämiseksi. Työn alla oli useampia tuoteaihioita, joista osaa oli jo myyty, ja osa oli vasta tuotekehityksen loppusuoralla.
Kehityksen edetessä Business Designer Laura Väisänen päätti tuoda mukaan ulkopuolista sparrausta ja otti yhteyttä Nosteeseen: ”Ulkopuolinen apukäsi ja aivot voisivat tehdä terävää tälle projektille.” Nosteen kanssa jatkettiin siitä, mihin omissa työpajoissa oli päästy.
Osaaminen oli olemassa – monistettava palvelutuote puuttui
Tuotteistettavaksi palveluksi valikoitui VR-teknologiaa hyödyntävä Virtual Factory työskentely-ympäristö. Elomaticilla on vuosien kokemus VR-ympäristöjen rakentamisesta teollisuuden tarpeisiin. Asiakkaat olivat tilanneet vastaavia toteutuksia valvomosta tuotantolinjoihin ja sairaaloihin, mutta kukin projekti oli myyty eri nimikkeellä ja eri tavalla. Jo aiemmin oli havaittu kyseisen kokonaisuuden olevan liian laaja ja moniulotteinen, jotta sen myyminen olisi sujuvaa. Kokonaisuutta oli lähdetty jo perkaamaan, joten tuotteistusprojektissa päätettiin keskittyä yhteen kokonaisuuden osaan.
Ulkopuolista apua tuotteistamisessa kaivattiin erityisesti siihen
- Miten rajata palvelu?
- Kuinka sanoittaa ymmärrettävästi ja houkuttelevasti asiakastarve ja hyödyt?
- Millä keinoilla rakennetaan asiakkaan luottamus?
Tarve oli selvä: kiteyttää osaaminen palveluksi, jota myynti osaa tarjota ja asiakas osaa ostaa.
Neljä katselmusta selkeytti palvelun
Tuotteistukseen osallistui asiantuntijoita liiketoiminnan kehityksestä, suunnittelusta, sovelluskehityksestä, palveluiden tuotannosta sekä myynnistä. Laaja osallistujajoukko osoittautui vahvuudeksi. Prosessi pakotti tiimin miettimään palvelun mahdollisuuksia yhdessä, ja suunnittelijoiden ja tuotannon mukanaolo varmisti, että lupauksen toteutukseen löydettiin järkevät ratkaisut projektin aikana.
Noste-suolakaivos® eteni neljässä intensiivisessä katselmuksessa, joissa pureuduimme yhdessä seuraaviin kysymyksiin:
- Mitä myydään, kenelle ja miksi – palvelun määrittely, asiakasprofiili ja arvolupaus
- Millaisissa paloissa asiakas ostaa – asiakkuuden avaus ja lisäpalvelut
- Miten toimitetaan – palvelusisältö, toimitus- ja käyttöönottovaiheet
- Mitä se maksaa ja miten myydään – hinnoittelumalli ja askelmerkit myyntiin
Projekti selkeytti kokonaisuuden selkeiksi asiakastarpeiksi, joita tunnistettiin lopulta neljä. Samalla selkeytyi ajatus VR Hub -tuoteperheeestä, jossa kullakin tuotteella on oma käyttötarkoituksensa.
- VR Hub Review – paras tapa katselmoida projektia ja kokea tilat todellisessa mittakaavassa
- VR Hub Training – tilojen ja laitteiden käytön perehdytys realistisessa ja mittakaavassa olevassa ympäristössä
- VR Hub Safety – vaaratilanteiden ja riskien harjoittelu turvallisesti
- VR Hub Visuals – vakuuttavat visualisoinnit myynnin ja markkinoinnin tueksi
Tuotteistusprojektissa keskityttiin VR Hub Review’hun ja työstettiin sille myyntimateriaali.
Mitä tiimi oppi?
VR Hub tuoteperheen Training-osuus oli jo melko pitkälle mietitty, mutta sen jatkotyöstöä on nyt selkeämpi edistää samalla kaavalla. Safety- ja Visuals-palveluiden tuotteistus otetaan työn alle samojen oppien pohjalta.
- Konkreettisimmat hyödyt, jotka tiimi tunnisti projektin päätyttyä:
- Asiakkaiden ongelmien selkeyttäminen helpotti ymmärtämään, mitä oikeasti ollaan tekemässä.
- Asiakasarvo osataan nyt kertoa rajatummin ja selkeämmin.
- Palvelurakenne ohjaa myyntiä luontevasti.
- Sama tuotteistamismalli on siirrettävissä muihinkin Elomaticin palveluihin.
Ja ennen kaikkea palvelulla oli nyt selkeä sisältö, jota myynti voi tarjota itsenäisesti.
Saatiin se mitä haettiin: iso möykky jaettiin osiin ja kokonaisuus on nyt selkeämpi. Noste toi projektiin selkeät työkalut ja etenemismallin. Samalla he toimivat peilinä meidän eri asiantuntijoiden ajatuksille ja auttoivat kirkastamaan olennaisen.
Laura Väisänen, Business Designer ja tuotteistusprojektin projektipäällikkö
Tuotteistusta on helppo soveltaa eri toimialoille. Pienellä muutoksella pystymme varioimaan palvelun esimerkiksi laivoille, ilman, että tekeminen menee tehottomaksi räätälöinniksi.
Timo Piirainen, Director
Usein sokaistumme ja olemme liian lähellä omaa palveluideaamme. Emme osaa sanoittaa asiakkaan ongelmaa, erotella ominaisuuksia ja hyötyjä toisistaan tai kuvata palvelua helposti ymmärrettävästi. Varsinkin jos kyseessä on hieman teknisempi palvelu.
Noste -suolakaivos® -tuotteistusprojektissa kiteytämme palvelulle hyvän tuotteistuksen tunnusmerkit myyntiesityksen runkoon. Myyjäsi pääsevät heti projektin päätyttyä asiakkaisiin. Suolakaivoksen osallistujat ovat yrityksesi eri toiminnoista – myynnistä, markkinoinnista, ja palvelutuotannosta. Hyvä projektiryhmän koko on noin 6-8 henkilöä. Asiakkaamme nostavat usein yhdeksi tärkeimmistä tuotteistusprojektin hyödyistä sen, että yrityksen eri asiantuntijat ovat ensimmäistä kertaa yhdessä tuotteistamassa. Yhteinen näkemys kasvaa ja kirkastuu.
Mikä sinulla on tilanne? Onko käsissäsi hittituote, joka vain kaipaa hiomista timanttiseksi? Suolakaivoksessa omat asiantuntijasi ohjatusti puristavat palvelun tuotteistuksen kasaan. Tuotteistus on konkretiaa – käärimme heti hihat ja alamme tuotteistamaan. Lue lisää Suolakaivoksesta.