Liiketoimintaympäristö on jatkuvassa muutoksessa. Yritysten pitää kyetä reagoimaan markkinoiden heilahteluihin, nouseviin kustannuksiin ja muuttuvaan asiakaskäyttäytymiseen tavalla, joka vahvistaa kilpailukykyä ja varmistaa kannattavuuden. Tilanne vaatii johtajalta rohkeutta katsoa peiliin ja kysyä: Onko meiltä ostaminen helppoa? Onko meidän toimittamisemme sujuvaa?
Palveluiden paketointi vakauden ja ennustettavuuden tuojana
Epävarmoina aikoina asiakkaat karttavat riskejä. He eivät halua ostaa avoimia tuntikirjauksia tai epämääräisiä kehitysprojekteja, joiden lopputulos ja hinta selviävät vasta matkan varrella. Tuotteistamisen merkitys kasvaa. Kun palvelu on myyntivalmis paketti, asiakas tietää tarkalleen, mitä hän saa, milloin hän sen saa ja mitä se maksaa.
Noste Oy:n kokemus osoittaa, että tuotteistettu palvelu on helpompi myydä myös silloin, kun budjetit ovat tiukalla. Esimerkiksi Noste-suolakaivos® on 4 viikon intensiivinen tuotteistusprojekti, jonka aikana epämääräisestä asiantuntijuudesta muotoillaan houkutteleva palvelutuote. Projekti sisältää neljä katselmusta, ja sen kiinteä hinta 9 850 € + alv poistaa ostamisen esteitä, joita epävarmuus luo.
Paketointi tuo vakautta myös yrityksen sisäiseen toimintaan:
- Ennustettava kassavirta: Kun palvelut ovat vakioituja, myös tulovirta on helpommin ennakoitavissa.
- Myynnin nopeutuminen: Myyntivalmis palvelu ei vaadi monimutkaisia tarjouslaskelmia, vaan kauppa voidaan klousata nopeasti.
- Resurssien hallinta: Tiedät tarkalleen, kuinka monta tuntia asiantuntijatyötä kukin toimitus vaatii.
Tuotteistaminen on siis suoja markkinoiden heilahteluja vastaan. Se varmistaa, että yritys ei kilpaile vain hinnalla, vaan selkeydellä ja arvolla.
Asiakasarvon maksimointi muuttuvassa markkinatilanteessa
Kun yritys kohtaa ulkoisia paineita, on houkuttelevaa karsia kuluja sieltä, missä se on helpointa – usein markkinoinnista tai kehityksestä. Tässä auttaa prosessien liinaus, jonka tavoitteena on poistaa kaikki sellainen tekeminen, joka ei tuota arvoa asiakkaalle.
Asiantuntijaorganisaatiossa hukka on usein näkymätöntä: odottelua, tarpeettomia palavereita, epäselviä vastuita tai liian monimutkaisia työvaiheita. Kun prosessit sujuvoitetaan, vapautuu asiantuntijoiden aikaa laskutettavaan työhön tai uusien palveluiden kehittämiseen.
Noste tarjoaa tähän konkreettisen ratkaisun nimeltä Noste-piriste™. Se on 5 työpäivän ja noin viiden työpajan mittainen puristus, jossa tunnistetaan prosessin pullonkaulat. Tavoitteena on vähintään viidenneksen (20 %) tuottavuusparannus. Tällainen loikka on kriisitilanteessa elintärkeä, sillä se antaa pelivaraa hinnoitteluun ja parantaa katetta ilman, että hintoja tarvitsee suoraan nostaa.
Asiakasarvo maksimoituu, kun toimitusvarmuus on paranee ja laatu on tasalaatuista jokaisella kerralla. Se rakentaa luottamusta, joka on kriisin keskellä arvokkainta valuuttaa.
Hinnoittelu turvaamaan kannattavuutta
Kannattavuuden turvaaminen vaatii kahta samanaikaista liikettä:
- Tuottojen kasvattaminen: Tehdään ostamisesta niin helppoa, että myyntisykli lyhenee ja kauppojen keskikoko kasvaa.
- Kulujen pienentäminen: Sujuvoitetaan prosessit niin, että saman työn tekemiseen kuluu vähemmän aikaa ja vaivaa.
Moni yritys tekee virheen kriisin tullen ja lähtee mukaan hintasotaan. Tämä on varma tapa tuhota kannattavuus pysyvästi. Oikea tapa on tarkastella hinnastoa ja hinnoittelumalleja arvopohjaisesti. Jos pystyt osoittamaan asiakkaallesi palvelusi tuottaman arvon tai toimitat sen kilpailijoita selkeästi nopeammin, hinnan merkitys ostopäätöksessä vähenee.
Maksuttomissa perjantaiaamun Noste-webinaareissa käsittelemme tuotteistamisen ja liinauksen ajankohtaisia teemoja. Koulutukset ja valmennukset auttavat organisaatiota pysymään vireänä ja valmiina seuraavaan muutokseen. Mitä enemmän henkilöstö ymmärtää tuotteistamisen ja prosessien sujuvuuden merkityksen, sitä sitoutuneempia he ovat toiminnan parantamiseen.
