Mitkä ovat tyypillisiä ajatusharhoja, mitkä istuvat melko tiukassa usean ohjelmistoyrityksen tai teknisempiä asiantuntijapalveluita myyvän yrityksen asiantuntijoissa? Harhoja, mitkä osaltaan tekevät asiakkaan ostamisesta mahdotonta, kun ohjelmistopalvelun tuotteistaminen ei ole kunnossa?
Harha 1: Rautainen osaaminen on tuote
Yleinen harha on, että insinöörien, koodareiden, konsulttien ja asiantuntijoiden rautainen osaaminen olisi itsessään tuote. Kerrotaan siitä ja myydään sitä vuolaasti.
On kuitenkin aivan yhdentekevää, miten hyvin asiantuntijoilla on eri teknologiat hallussa, kuinka loistavasti koodari osaa naputella koodia tai insinööri kehitellä uusia kikkuloita. Osaamisesta ei ole mitään iloa, jos suurin osa oleellisista tuotteen osista puuttuu kokonaan. Osista, joiden perusteella asiakas voi tehdä ostopäätöksen.
Rautainen osaaminen on tuote vasta sitten, kun joku haluaa, uskaltaa ja kykenee sen ostamaan.
Harha 2: Asiakas ostaa ominaisuuksia
Yrityksissä usein sokaistutaan omaan palveluideaan. Asiakkaille kerrotaan innostuneesti hienoista teknisistä ominaisuuksista. Ostavan asiakkaan ongelman ja hyötyjen sanoittaminen ontuu ja unohtuu usein kokonaan. Ihmettelemme, miksi asiakas ei kiinnostunut palvelustamme!
Helposti myös lisätään koko ajan uusia ominaisuuksia vanhojen ominaisuuksien päälle. Tuotteesta tai palvelusta kasvaa aina vaan hankalampi ja monimutkaisempi monsteri. Sen ostaminen on asiaan perehtymättömälle ostajalle vaikeaa.
Asiakas ostaa hyötyjä, ratkaisun ongelmaansa.
Harha 3: Yksiselitteisen hinnan antaminen on mahdotonta
Ohjelmistopalveluita ja teknisempiä asiantuntijapalveluita myydään usein tuntipohjaisella hinnoittelulla. Tai lopullinen hinta koostuu valittujen osien hinnoista. Tai hinta on piilossa, kun itsekään ei oikein tiedetä, mitä palvelu maksaa.
Asiakkaan pitäisi kyetä arvioimaan käytetty aika. Tai osata valita sopivimmat osat ja päätellä niistä kokonaishinta. Tai jäädä odottelemaan räätälöityä tarjousta.
Asiakas maksaa vain tuottamastanne arvosta, ei käyttämästänne ajasta. Hinta on oleellinen osa tuotetta, jos se puuttuu tai siitä ei saa selvää, ostaminen on mahdotonta.
Unohda tekninen jorina – tuotteista täsmäratkaisu
Unohda siis hehkutus verkkosivuilla, tuote- tai palvelukuvauksissa tai myyntipuheissa siitä, että yrityksesi on jonkin teknologian asiantuntia ja osaatte vaikka mitä. Asiakas ei osta osaamista eikä ominaisuuksia. Eikä edes tuotetta tai palvelua. Asiakas ostaa ratkaisua täsmäongelmaansa.
Maltti on valttia. Todista ensiksi asiakkaallesi, että hänellä on käsissään ongelma. Ja osoita kuinka suuresta ongelmasta on kyse. Kuinka paljon euroja se maksaa?
Kerro asiakkaalle, miten ratkaiset ongelman ja miten hän hyötyy. Varmista, että hän löytää tiedon, jotta voi puntaroida hyötyjä suhteessa hintaan, riskiin ja vaivaan.
Jos kauppa ei käy ja ostajat empivät, tarkista onko asiakkaan ongelma ja hyödyt selkeästi kerrottu. Jos asiakkaasi ei tunnista ongelmaansa, ei hän ole kiinnostunut ratkaisustasikaan. Ja jos et ole kuvannut hyötyjä ymmärrettävästi, perustelut hienojen ominaisuuksien tarpeellisuudelle ontuvat.
Tuote on jotain helposti ostettavaa – vaivatonta ja riskitöntä. Osaamisen lisäksi tarvitaan siis törkeitä lupauksia, selkeitä palvelusisältöjä, jämeriä tilaus-, toimitus- ja laatuprosesseja, selkeitä hinnastoja, sopimuksia, referenssejä, tarkistuslistoja, myynti- ja neuvottelutaitoja sekä vaikka mitä.
Muista – asiakas etsii aina pienimmän kitkan tien, jolla ratkaisee ongelmansa ja saa suurimman hyödyn.
Tutustu myös asiakkaidemme tuotteistuksiin
Lyytin tapahtumanhallintajärjestelmälle helppoa myytävyyttä ja skaalautuvuutta
Kansainvälinen kasvu vaatii palvelulta paitsi helppoa myytävyyttä, myös skaalautuvuutta. Kasvun jatkon varmistamiseksi kirkastimme yhdessä Lyytin kanssa ydin palvelun sisällön ja viestit – asiakasryhmät, asiakkaan ongelman, törkeän lupauksen ja eri pakettien sisällöt. Lue Lyytin tuotteistuksesta.
Biilan uuden autojen siirtopalvelun tuotteistaminen myyntivalmiiksi palveluksi
Tyypillisen teknologiaorientoituneen yrityksen tapaan myös autojen siirtopalveluita tarjoavassa Flovissa (entinen Biila) siirtyminen ominaisuuspuheesta hyötypuheeseen koettiin vaikeaksi. Tuotteistusprojektissa haastoimme heitä puhumaan konkretiaa ja miettimään, miltä palvelun sisältö ja hyöty näyttävät asiakkaalle. Lue lisää tuotteistuksesta.
Netoxin koulutuspalvelu helpoksi ostaa – vaikka suoraan verkkosivulta
Netoxin timanttinen Kahvivarttijuna -palvelu Microsoft 365 tuotteiden tehokkaaseen ja fiksuun käyttöön kaipasi hiontaa. Sen ostamisesta ja myymisestä haluttiin helpompaa – vaikkapa suoraan verkkosivuilta. Se, miten palvelusta kerrotaan ja kuinka se hinnoitellaan selkeytyivät kerta kerralta. Lue Netoxin tuotteistuksesta.
Uusi palvelu – Simplified hyvä IT-päivä®
Tuotteistimme Simplified IT:n kanssa uuden palvelun kasvuyrityksille, joissa töitä tehdään usein sekaympäristössä – Windows- ja Mac-laitteilla. Palvelun avulla yrityksen IT-ympäristö ja tukipalvelut ovat osaavan tiimin hallussa. Työntekijät voivat keskittyä tuottavaan työhön, laitteista riippumatta. Hioimme erityisesti asiakkaan ongelmaa, palvelusisältöä ja hinnoittelua. Jukka ja Juhani totesivatkin ”Kun on itse ollut IT-alalla 20 vuotta, monia asioita pitää itsestään selvyyksinä. Viestin muuttaminen asiakkaalle ymmärrettävään muotoon on vaikeaa.” Lue Simplified IT:n tuotteistuksesta.
Jutellaanko, miten tuotteistamalla teidänkin palveluista tehdään helppoja ostaa ja myydä?
Varaa ilmainen puolen tunnin tuotteistustapaaminen suoraan kalenteristani tai laita viestiä riikka.nurmi@noste.fi. Pureudutaan juuri sinun tuotteistusongelmaasi. Kirkastetaan tuotteistamisen hyödyt ja askelmerkit etenemiseen, jotta hihat alkavat heilua.
