Myynnin kasvattaminen asiantuntijaorganisaatiossa perustuu palvelun tuotteistamiseen ja ostoprosessin yksinkertaistamiseen. Kun asiantuntijatyö paketoidaan selkeäksi, kiinteähintaiseksi ja helposti ymmärrettäväksi palveluksi, asiakkaan ostopäätös helpottuu ja yrityksen katteet paranevat. Noste Oy:n menetelmillä, kuten 4 viikon ”Noste-suolakaivoksella” ja 5 työpäivän ”Noste-piristeellä”, asiantuntijayritykset voivat selkeyttää tarjontaansa ja parantaa tuottavuuttaan vähintään viidenneksellä.
Moni asiantuntijaorganisaatio painii saman ongelman kanssa: osaamista on valtavasti, mutta sen myyminen on vaikeaa. Tarjoukset ovat monisivuisia sepustuksia, joissa luvataan ”vähän kaikkea kaikille”, ja hinta määräytyy sen mukaan, kuinka monta tuntia asiantuntija arvelee työhön kuluvan. Tämä johtaa usein siihen, että asiakas on epävarma siitä, mitä hän on oikeasti ostamassa, ja myyjä päätyy tinkimään katteestaan saadakseen kaupan kotiin.
Totuus on, että myynnin kasvattaminen ei vaadi aggressiivisempaa myyntityötä tai massiivisia markkinointibudjetteja. Se vaatii rohkeutta muuttaa tapaa, jolla palveluita tarjotaan. Kun palvelu on tuotteistettu myyntivalmiiksi, se on helpompi ostaa, helpompi myydä ja huomattavasti sujuvampi toimittaa. Noste Oy auttaa yrityksiä tässä muutoksessa yhdistämällä tuotteistamisen ja prosessien liinauksen saumattomaksi kokonaisuudeksi.
Miksi selkeys on myynnin perusta?
Asiantuntijapalveluiden ostaminen on asiakkaalle usein riskialtista. Hän ostaa jotain näkymätöntä – lupausta tulevasta lopputuloksesta. Jos tarjous on epämääräinen, asiakkaan kokema riski kasvaa.
Epävarmuus on myynnin suurin este.
Kun asiakas ei ymmärrä, mitä hän saa, milloin hän sen saa ja mitä se maksaa, hän jättää mieluummin ostamatta tai valitsee sen, joka vaikuttaa selkeimmältä (tai halvimmalta).
Myynnin kasvattaminen edellyttää, että asiantuntijatyö siirretään tuntipohjaisesta puurtamisesta arvoon perustuviin tuotteisiin. Selkeys tarkoittaa, että palvelulla on nimi, määritelty sisältö, kiinteä hinta ja selkeä aikataulu. Kun palveluvalikoima on kirkas, myyjän ei tarvitse keksiä pyörää uudelleen jokaisen tarjouksen kohdalla. Tämä vapauttaa aikaa itse myyntityöhön ja asiakkaan kohtaamiseen.
Noste Oy:n ydinajatus on tehdä ostamisesta helppoa ja toimittamisesta sujuvaa. Tämä saavutetaan palvelun tuotteistamisella, jolloin asiantuntijuus paketoidaan muotoon, joka resonoi suoraan asiakkaan tarpeen kanssa. Selkeys ei palvele vain asiakasta, vaan se on myös yrityksen sisäisen tehokkuuden moottori. Kun tiedetään tarkalleen, mitä on myyty, tiedetään myös tarkalleen, miten se toimitetaan.
Näin muotoilet houkuttelevan arvolupauksen
Arvolupaus on lupaus siitä hyödystä, jonka asiakas saa palvelusi käytöstä. Se ei ole lista ominaisuuksia, vaan vastaus kysymykseen: ”Miten minun elämäni tai liiketoimintani paranee tämän jälkeen?” Houkutteleva arvolupaus on konkreettinen. Esimerkiksi Noste Oy:n lupaus on selkeä: ”Noste Oy kasvattaa myyntiä ja tuplaa katetta tekemällä ostamisesta helppoa ja toimittamisesta sujuvaa.”
Myynnin kasvattaminen tehostuu, kun arvolupaus kytketään suoraan asiakkaan liiketoiminnallisiin tavoitteisiin. Jos myyt ”konsultointia”, kilpailet kaikkien muiden konsulttien kanssa. Jos taas myyt ”prosessien sujuvoittamista, joka nostaa tuottavuutta vähintään 20 %”, tarjoat ratkaisua, jolla on mitattava arvo. Tällainen konkretia poistaa arvailun ja rakentaa luottamusta ensihetkestä alkaen.
Osana Noste-menetelmää tarjoamme esimerkiksi Noste-suolakaivos® -projektia. Se on 4 viikon intensiivinen rutistus, jonka aikana palvelu tuotteistetaan myyntivalmiiksi paketiksi. Projekti sisältää 4 katselmusta (yhteensä 9 tuntia asiantuntijatyötä) ja sen hinta on 9 850 € + alv. Lopputuloksena on kirkas palveluvalikoima ja arvolupaus, joka kantaa läpi koko myyntiputken.
Tunnista asiakkaan ongelma ja tarjoa ratkaisu
Monet asiantuntijaorganisaatiot sortuvat rakastumaan omiin menetelmiinsä ja työkaluihinsä asiakkaan ongelman sijaan. Myynnin kasvattaminen vaatii kuitenkin syvää ymmärrystä siitä, mikä asiakasta todella painaa. Onko kyseessä hidas myyntisykli, heikko kannattavuus vai kenties se, että asiantuntijoiden aika kuluu sähläykseen varsinaisen työn sijaan?
Kun asiakkaan ongelma on tunnistettu, ratkaisu on esitettävä tavalla, joka on asiakkaalle vaivaton ja riskitön ostaa.
Poista ostamisen esteet ja epävarmuus
Miksi asiakas jättää ostamatta? Useimmiten siksi, että riski tuntuu liian suurelta suhteessa hyötyyn. Asiantuntijapalveluissa riski liittyy usein hinnan karkaamiseen, epäselvään lopputulokseen tai projektin venymiseen. Myynnin kasvattaminen edellyttää näiden esteiden järjestelmällistä poistamista.
Noste Oy on poistanut nämä esteet tarjoamalla kiinteähintaisia ja tarkoin aikataulutettuja kokonaisuuksia. Kun tarjoamme ”Noste-suolakaivosta”, emme myy tunteja, vaan 4 viikon prosessin, jonka lopputulos on ennalta määritelty. Asiakas tietää tasan tarkkaan, että hinta on 9 850 € + alv, ja se kestää neljä viikkoa. Tämä sekä takuu poistavat yllätykset ja tekee päätöksenteosta helppoa.
Referenssit ja asiakastarinat ovat myös kriittisessä roolissa epävarmuuden poistamisessa. Kun uusi asiakas näkee, miten vastaavassa tilanteessa ollut yritys on saanut tuplattua katteensa tai parannettua tuottavuuttaan, kynnys lähteä mukaan laskee. Asiakastarinoiden avulla tuomme asiantuntijuuden käytännön tasolle ja osoitamme, että menetelmämme toimivat oikeassa elämässä, eivät vain teoriassa.
Vahva kehotus toimintaan ohjaa asiakasta kohti kauppaa
Lopulta myynnin kasvattaminen vaatii sen, että asiakasta ohjataan aktiivisesti eteenpäin. Hyväkään artikkeli tai esitys ei johda kauppaan, jos siinä ei ole selkeää kehotusta toimia (Call to Action). Asiantuntijoiden on uskallettava pyytää kauppaa tai ainakin ehdottaa seuraavaa loogista askelta.
Noste Oy:n tapauksessa seuraava askel voi olla monenlainen, riippuen siitä, missä vaiheessa yritys on matkaansa. Jos tarve on akuutti ja haluat tuotteistaa palvelusi nopeasti, ota suunnaksi palvelun tuotteistaminen ja varaa paikkasi Noste-suolakaivokseen.
Jos taas koet, että sisäiset prosessit jarruttavat kasvua, tutustu liinauspalveluihimme. Kun palvelu on tuotteistettu, Tässä astuu kuvaan prosessien liinaus eli Lean-ajattelu yhdistettynä palvelumuotoiluun. Kyse ei ole vain siitä, mitä myydään, vaan siitä, miten se tuotetaan tehokkaasti. Jos myynti kasvaa, mutta prosessit sakkaavat, tuloksena on vain enemmän stressiä ja huonompaa katetta.
Noste-piriste™ on täydellinen työkalu yrityksille, joiden toimitusprosessit kaipaavat sujuvoittamista. Viiden työpäivän aikana (sisältäen 4–5 työpajaa) pureudumme pullonkauloihin ja hiomme toimintatavat sellaisiksi, että tuottavuus paranee vähintään viidenneksellä. Kun toimitus on tehokas, myynnin kasvattaminen on turvallista, koska tiedät, että pystyt lunastamaan lupauksesi laadukkaasti ja kannattavasti. Tämänkin palvelun hinta on selkeä ja läpinäkyvä: 9 850 € + alv.
Olipa tavoitteesi mikä tahansa, tärkeintä on aloittaa. Myynnin kasvattaminen ei tapahdu odottamalla, vaan tekemällä päätöksiä, jotka tekevät yrityksestäsi helpommin lähestyttävän ja tehokkaamman. Me autamme sinua muuttamaan asiantuntijuutesi sellaiseksi, että asiakkaasi suorastaan haluavat ostaa sitä.
Haluatko kuulla lisää siitä, miten voimme auttaa sinua kasvattamaan myyntiäsi ja parantamaan katettasi?
Ota yhteyttä ja varaa maksuton sparraus, niin katsotaan yhdessä, miten teemme sinunkin palveluistasi myyntivalmiita ja prosesseistasi virtaavia.
Tarjoamme myös maksuttomia resursseja, kuten perjantaiaamun Noste-webinaareja, joissa jaamme vinkkejä tuotteistamiseen ja myynnin tehostamiseen. Lisäksi ”Palvelun tuotteistaminen” -käsikirja on erinomainen työkalu niille, jotka haluavat aloittaa matkan kohti selkeämpää tarjontaa itsenäisesti. Koulutukset ovat loistava tapa tutustua menetelmiimme ennen suurempaan projektiin ryhtymistä.
