Insinöörien lukupiiri

bisneskirjoja
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Toivoisin syvempää perehtymistä asioihin”

Vedin eilen nelituntisen Helsingin Kauppakamarin järjestämän Myynnin psykologia -koulutuksen. Paikalle oli saapunut parikymmentä innokasta keittiöpsykologia. Ensin kävimme läpi Kahnemanin aivomallin. Sitten pohdimme, miten tehokkaimmat psykologiset

Insinöörien lukupiiri tutkii kiinnostavia bisneskirjoja

Osaamisesi ei lompakkoa lihota, jos se ei käy kaupaksi.  Insinöörien lukupiiri pureutuu kirjoihin, jotka auttavat auttavat sinua ymmärtämään ostajan mielenmaisemaa.

Jokaisen ostajan metkut perustuvat 20-wattiseen prosessoriin, jota myös aivoiksi kutsutaan. Aivot ovat tietysti miljoonien vuosien evoluution tulosta. Toisaalta se tekee ihmisen käytöksestä pelottavan ennakoitavaa. Toisaalta me kaikki olemme jämähtäneet jonnekin savannille aikaan satojentuhansia vuosia sitten.

Insinöörien lukupiiri seuraa erityisesti käyttäytymistaloustieteen tutkimuksia.

Sehän on suhteellisen tuore tieteen haara, joka tutkii ihmisen reaktioita erilaisiin kannustimiin – etenkin, kun kaikesta on lopulta niukkuutta. Erityisen arvokasta on päästä jyvälle sitä, miten asiakas tekee päätöksiään.

Insinöörien lukupiiri pyrkiikin parhaansa mukaan murtamaan monia insinöörejä rampauttavan uskomuksen, että ihminen tekisi päätöksensä loogisesti kuin laskukone.

Mikään ei voisi olla kauempana totuudesta.

Tutkimus toisensa perään vahvistaa käsitystä, että ihminen on myös työpaikallaan viettiensä ja alitajuntansa orja. Se ei ole ollut mikään uskon asia tai mielipidekysymys enää kymmeniin vuosiin.

Vaikka insinööri lienee keskimäärin ketä tahansa tavista kriittisempi otus, myös häntä vaivaa usein perusteeton optimismi ja luottamus siihen, että hänen asiakkaansa puhuisivat totta.

Ihmisten hyvät aikeet ja yksityiset motiivit suistavat lukemattomia tuote- ja palvelukehittäjiä kerta toisensa jälkeen harhateille.

Uudelle hienolle tuotteelle ei lopulta ollutkaan kysyntää, vaikka asiakastutkimus päätyi aivan päinvastaisiin tuloksiin.

Insinöörien lukupiiri auttaa jokaista insinööriä tunnistamaan asiakkaidensa käytöstä ohjaavat psykologiset perusmekanismit.

Siitäkin on paljon iloa sekä töissä että kotona, jos jokainen meistä oppii erittelemään myös omia vaikuttimiaan nykyistä paremmin.

Entä jos joku hoitaa likaisen myyntityön puolestasi?

No, hänkin kyllä hyötyisi siitä, että ymmärrät asiakkaiden vinkeitä ja tempauksia. Osaat sitten tuotteistaa tietosi ja taitosi helposti ostettavaan muotoon niin, että myyjäsi suoriutuu vaikeasta tehtävästään.