Postilaatikkooni pompsahti myyntikirje otsikolla: ”Keski- ja loppukesän asennusajat myydään nyt”. Ilahduttavaa, sillä kovasti tyhjänä laatikko nykyisin kumisee. Luin myyntikirjettä tuotteistajan silmin. Millainen on hyvä myyntikirje tuotteistajan näkökulmasta? Miten siitä voisi saada vielä ostohaluja herättävämmän?
Markkinointi ja myynti ovat loputtomia ahdistuksen aiheuttajia yrityksille. Tuotteistusvalmennuksissa osallistujat tyypillisesti nyökyttelevät kun kysyn ”takkuaako myynti tai onko markkinointi tehotonta?” Vinkkejä hyvään myyntikirjeeseenkin kysellään toistuvasti.
Saamani kirjeen sisältö oli pääpiirteissään seuraavanlainen:
Minulle kerrottiin, että ”teemme alueellanne sokkeleiden maalauksia ja pinnoituksia sekä tiili- ja peltikattojen pesuja ja maalauksia. Käymme halukkaille siihen liittyviä tarjouskäyntejä seuraavien 3 viikon ajan.”
Sain kehotuksen ”Soita tai laita viestiä, niin tulemme tekemään remonttisuunnitelman ja kirjallisen urakkatarjouksen kotimaisin voimin tehtävästä työstä”. Kehotusta seurasi puhelinnumero, myynnin sähköpostiosoite myynti@yritys.fi ja www-osoite. Lisäksi vinkattiin, että saisin vielä yrityksen tekemästä työstä kotitalousvähennystä!
Napakkaa tekstiä seurasi lyhyt esittely pintakäsittelyihin erikoistuneesta yrityksestä, jolla on yli 1000 kohteen kokemus alalta sekä isokokoinen yrityksen logo. Jos olisin kiinnostunut tutustumaan jo tehtyihin referenssikohteisiin, voisin soittaa heidän puhelinnumeroonsa. Toki kuvia vinkattiin katsomaan myös instagramista.
Millaisia ajatuksia myyntikirje herätti?
Hyvä myyntikirje monistaa myyntipuhetta
Hyvä myyntikirje on tuotteistetun palvelun ja myyjän myyntipuheen monistamista. Eli huono myyntikirje voi olla myös merkki huonosti tuotteistetusta palvelusta.
Tuotteistuksen tarkoitushan on tehdä ostamisesta helppoa. Jos kauppaa ei synny, ongelma voi olla siinä, että
- palvelu ei ole juuri nyt relevantti asiakkaalle,
- asiakas ei tunnista ongelmaansa,
- asiakas ei ymmärrä, miten hän hyötyisi palvelusta,
- hinta ei ole selkeästi näkyvissä,
- asiakas ei saa riittävästi tietoa mitä palvelu pitää sisällään ja miten se etenee
- asiakkaalle ei synny tunnetta, että hän luottaisi yritykseen,
- tai asiakas ei yksinkertaisesti vain jaksa.
Saamassani myyntikirjeessä todetaan, että ”teemme alueellanne sokkeleiden maalauksia ja pinnoituksia sekä tiili- ja peltikattojen pesuja ja maalauksia”. Myyntiponnistelut on sinänsä kohdennettu oikeaan osoitteeseen, sillä 70-luvun omakotitalon omistajana minulla voisi olla käsissäni ihan oikea ongelma ja ostoikkuna avoinna.
Näen kyllä, että sokkelin pinta rappusissa repsottaa. Vanha peltikattokin löytyy. Mutta en välttämättä ole tunnistanut ongelmaani, en ymmärrä että kunnostus olisi relevantti juuri nyt tai en koe, että visuaalinen haitta olisi riittävän suuri. Tarvitsisin ehkä hieman ravistusta tai jopa pelottelua. Mitä haittaa siitä minulle koituu, jos en fiksaa? Tai millaisia lisäkustannuksia voin odottaa, jos lykkään korjauksia hamaan tulevaisuuteen?
Hyvin tyypillisesti asiakkaan ongelman kuvaus puuttuu aivan kokonaan. Jos potentiaalinen asiakas ei tunnista tai tiedosta ongelmaansa, tyssää myynti hyvin usein ennen kuin on päässyt kunnolla edes vauhtiin.
Hyvä myyntikirje saa olla pitkä
Myyntikirje saa olla pitkä, joten palvelu kannattaa avata ymmärrettävästi, jotta lukijan kiinnostus kasvaa.
Kaipaan ostohaluni herättelijäksi jotain tolkkua siitä, mitä olen ostamassa. Myyntikirjeeseen olisi varmasti mahtunut kuvaus siitä, miten elämäni muuttuu paremmaksi? Mitä hyödyn? Mitä saneeraus vaatii minulta? Tai mikä on tyypillinen hintalappu suunnilleen tämän kokoluokan omakotitalon sokkelin saneerauksesta vaikkapa maalaamalla, rappaamalla tai pinnoittamalla kivirouheella?
Kärsimättömänä ja peruslaiskana en todellakaan jaksa sopia myyntikeskustelua, jotta kuulisin lisää palvelusta. En myöskään jaksa soitella ja pyytää lisätietoja referensseistä tai siirtyä instagramiin selailemaan sokkelin rappauksia ja lukemaan asiakkaiden kokemuksia, jotta vakuuttuisin, että juuri tältä yritykseltä uskaltaisin tilata.
Myyjänä, olit sitten paikalla kasvotusten tai monistettuna myyntikirjeeseen, tärkein tehtäväsi on herättää asiakkaan kiinnostus sekä taklata ostajan laiskuus ja pelko virheinvestoinnista.
Hyvä myyntikirje kehottaa asiakasta toimimaan
Myyntikirjeen lopussa olisi kannattanut vielä korostaa selkeästi sitä, mitä asiakkaan tulee tehdä ja mitä sen seurauksena tapahtuu. Kirjeen otsikko itsessään luo jo painetta asiakkaalle ja kannustaa toimimaan. Jos kuhnailen, saattaa olla niin, että sokkelini tai peltikattoni pesu, maalaus tai pinnoitus jää tekemättä tänäkin kesänä. Siksi kannattaisikin kirjeessä vielä muistaa kehottaa asiakasta toimimaan ja ohjata asiakas ainakin suoraan sivulle tai myyjän juttusille.
Jos nyt pohdit myynnillisiä aktiviteetteja, mieti onko palvelusi tuotteistus kunnossa? Onko ostaminen helppoa? Saako laiskanpulskea ja virheinvestointia pelkäävä asiakas riittävät faktat ostopäätöksensä tueksi?