Kuluneen kevään aikana olen herätellyt Nosteen koulutuksissa sankoin joukoin eri toimialoilla toimivia yrittäjiä tuotteistamaan heidän asiantuntijuuttaan. Millaisia ongelmia he pyörittelevät mielessään ennen koulutusta? Mikä on toiminut herätteenä ilmoittautua koulutukseeni?
Sieppasin suoraan osallistujien suusta kolme kysymystä, joita yrittäjät tyypillisesti kysyvät koulutuksissamme.
- Mitä tehdä, jos asiakas pyytää jotain, mitä en osaa, ja josta en tiedä, miten se tehdään?
- Mitä vastaan kun asiakas kysyy: ”Miksi palvelusi on niin kallis?”
- Miten asetan hinnan oikein, ettei palveluni ole liian halpaa eikä kallistakaan?
Itseasiassa, nämä samat kysymykset nousevat esille oli kyseessä sivutoiminen yrittäjä, kevytyrittäjä, pienyrittäjä, ammatinharjoittaja, freelancer tai suurempikin yritys. Kysymykset ovat aivan yhtä tuttuja ja viheliäisiä heille kaikille.
Opettele sanomaan EI
Ensimmäisen kysymyksen kohdalla suoraviivainen neuvoni on – vastaa napakasti EI.
Hyvin tuotteistetut palvelut tarjoavat aina ratkaisun asiakkaan täsmäongelmiin, joihin olet paketoinut selkeät sisällöt ja kuvannut pääpiirteittäin palveluiden toimitusvaiheet. Silloin a) osaat ja b) tiedät, miten palvelusi tehdään. Eli tuotteistamisen tarkoitus on juurikin vapauttaa sinut jatkuvasta tarjousten laskemisesta ja asiakaskohtaisesta räätälöinnistä.
Toki kannattaa kuunnella herkällä korvalla asiakkaita uusista palveluideoista. Pyri tunnistamaan, onko asiakkaan ongelma ja siihen tarvittava ratkaisu sellainen, jolle olisi kysyntää laajemminkin. Voisiko se olla tuotteistamisen arvoinen idea, jota voisit pilotoida yhdessä asiakkaan kanssa?
Jos palvelusi ei erotu, kilpailijat määrittävät hintasi
Toisen kysymyksen kohdalla pelko hiipii usein myyjän puseroon. Välttelemme usein viimeiseen asti ja kiemurtelemme kun asiakas kysyy miksi palvelumme on niin kallis? Vastaus kannattaakin miettiä valmiiksi – mistä se oma hinta muodostuu.
Hinnoittelu on lähes kaikille yrittäjille vaikeaa. Se koetaan monimutkaiseksi. Hyvin usein laskemme sentin tarkkuudella omat kustannuksemme. Emme oikein tiedä, mitkä kaikki kustannukset pitäisi huomioida ja miten ne pitäisi jyvittää yksittäisille tuotteille tai palveluille. Lisäksi käytämme mystisiä kannattavuuskertoimia.
Hintasi alarajan asettaa omat kustannuksesi, joten ne on hyvä laskea ja tunnistaa. Mutta se, kuinka korkealle voit hintaasi asettaa, riippuu täysin siitä, miten paljon hyötyä tai arvoa pystyt asiakkaalle tarjoamaan. Miten hyvin pystyt erilaistamaan palvelusi tai tuotteesi kilpailijoista.
Hinnoittelu kannattaakin aloittaa aina tunnistamalla oman tuotteen tai palvelun tärkeimmät hyödyt asiakkaalle. Mikäli et pysty tarjoamaa enempää hyötyjä kuin tärkeimmät kilpailijasi, ei sinulla ole mitään syytä pyytää asiakkaalta euroakaan korkeampaa hintaa.
Asiakas punnitsee aina hyödyt suhteessa hintaan, riskiin ja vaivaan
Hyötyjen ja hinnan ohella asiakas puntaroi myös ostamisen helppoutta ja riskiä. Sinun täytyy poistaa tai ainakin pienentää asiakkaan virheinvestoinnin pelko ja tehdä ostamisesta ja myös palvelun toimittamisesta mahdollisimman helppoa.
Tunnista juurisyyt liian kalliin mielikuvan takana
Pohdi myös toisen kysymyksen kohdalla juurisyitä, miksi asiakas kokee palvelusi kalliiksi. Näin vältyt siltä, että myyntitilanteessa paniikissa lupaat katettasi syöviä alennuksia. Syitä liian kalliin mielikuvan takana voi olla useampikin:
- Palvelusi hyöty ei vastaa kilpailijoitasi korkeampaa hintaa. Et ole pystynyt paketoimaan hyötyjä, jotka ovat asiakkaalle arvokkaita ja joista hän olisi valmis maksamaan.
- Palvelu itsessään saattaa olla hyvinkin hyödyllinen, mutta et osaa perustella sitä ja hintaa. Eli tuotteistuksesi on jäänyt kesken tai sitten myyntipuheesi kaipaa hiomista.
- Palvelusi tarjoama hyöty ei ole asiakkaalle tärkeä. Hänellä ei omasta mielestään ole todellista tarvetta palvelullesi. Palvelusi saattaa olla erittäin hyödyllinen, mutta olet väärissä asiakkaissa.
- Asiakas on vain halvinta hintaa hakeva ammattiostaja tai hintahaukka.
- Asiakas perääntyy virheoston pelossa. Osasit ehkä kertoa tuotteen hyödyn, mutta et osannut poistaa riskin tunnetta. Riskin tunne saattaa johtua lukemattomista muista syistä kuin varsinaisesta palvelusta.
- Asiakkaalla ei ole rahaa ja sitä on usein hyvin kiusallista tunnustaa. Usein kannattaakin pelastaa näissä tilanteissa asiakas kysymyksellä ”mahtuuko budjettiin”.
- Asiakkaalta puuttuu valtuudet ostaa. Eli varmista, että kohdistat myyntitoimenpiteesi oikeille päättäjille!
- Asiakas ei pidä sinusta. Kaupankäynti on aina henkilöltä henkilölle ja joskus se nyt on vain näin.
Tuotteistajana sinun tulee taklata ostajan a) pelko ja b)laiskuus, jotta ostaminen olisi helppoa. Jos et osaa kiteyttää palvelusi tärkeimpiä hyötyjä, kuvata asiakkaallesi mitä palvelusi sisältää, miten sen hänelle toimitat ja mihin hintaan, on hänen vaikea tehdä ostopäätöstä.