Asiantuntijoiden synti tai suuri vaikeus on oman osaamisensa hinnoittelu ja kiteyttäminen selkeiksi palveluiksi. Tuntuu jopa helpommalta jättää tuotteistaminen tekemättä ja jatkaa samaa kiireen rumbaa kuin aiemminkin!
“Nyt ei ehdi”, onko tämä sinun mietteesi juuri nyt? Oman jaksamisesi takia pysähdy, tuotteista palvelusi, hinnoittele oikein ja jatka paremmin kattein eteenpäin.
Mikä sitten on oikea hinta palvelulle?
Hinnoittelu on helppoa, jos palvelusi ei erotu kilpailijoista. Silloin hinta on sama kuin kilpailijoilla. Miksi kukaan järkevä maksaisi enemmän? Erottautumisen keinoja on monia: kuinka persoonallista asiakaspalvelua annat, nopeudellasi, palvelusi erilaisella sisällöllä, ostamisen helppoudella, kattavalla informaatiolla, hyvällä myyjälläsi, paikallisuudellasi ja sadoilla muilla ei tavoilla.
Olen hinnoitellut neljällä eri toimialalla, keskustellut useiden asiantuntijoiden, johtajien ja yrittäjien kanssa hinnoittelusta ja katteista. Valitettavasti yleisimmin käytössä on kustannusperusteinen hinnoittelu tai sen sovellus.
On yleinen väärinkäsitys, että kustannus/tuntihintaperusteinen hinnoittelu olisi paras ja oikein tapa hinnoitella. Omakustannushinta toki pitää tietää, sillä se on kannattavuuden alaraja ja sen alle ei pidä mennä kuin poikkeustapauksissa – tietoisesti ja harkiten.
Kustannus/tuntiperusteinen tapa hinnoitella on myös usein yrittäjän kannalta huono. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan. Jos asiakkaasi toteavat usein, että ”tämähän on hyötyynsä nähden todella edullinen paketti” tai saat jokaisesta liidistä/asiakkasta kaupan – niin sinulla saattaa olla hinnoittelussa korjattavaa – ylöspäin! Tavoitteesi ei voi olla hinta, johon kaikki asiakkaat ovat tyytyväisiä. Muuten todennäköisesti menetät rahaa ilman, että edes huomaat sitä. Pelkällä liikevaihdolla, myynnillä, ei elä vaan yritystoimintasi tavoitteenahan on tuottaa kate-euroja.
Omaa työtäsi – aikaasi ja asiantuntemustasi – myytäessä, ajankäyttösi luo rajoitteen tarjottavan palvelun määrälle. Omaa aikaasi ei kannata jaksamisen tai uupumisen takia myydä liian halvalla. Vähemmälläkin määrällä eli omalla ajankäytölläsi voit saada enemmän katetta aikaan, kun hintasi on oikealla tasolla ja palvelusi erottuu.
Lähes aina asiakkaan saamaan hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu. Toki hyötyyn perustuva hinnoittelumalli vaatii erilaista vaivannäköä kuin pelkästään kustannuksiin pohjautuva. Pitää ymmärtää, mikä on asiakkaan ongelma ja miten sen ratkaiset eli mitä hyötyä asiakkaalle saat aikaiseksi – eli tuotteistaa palvelusi.
Hinnoittelu on osa tuotteistamista
Tuotteistamisen tarkoituksena on helpottaa ostamista ja monistaa palvelua – eli siis vähentää räätälöintiä ja parantaa katetta. Yksi osa tuotteistamista on hinnoittelu.
Selkohinta on yksi asiakkaan tärkeimmistä päätöksenteon kriteereistä. Jotta asiakas pysyy tekemään ostopäätöksen, hän tarvitsee tiedon palveluisi tuomista hyödyistä ja mitä niistä pitää maksaa. Jos hyödyt ja hinta eivät asiakkaasi mielestä kohtaa tai palvelun hinta ei ole näkyvissä, niin ostopäätös jää tekemättä.
Nyt nopeuden, helppouden ja jopa laiskuuden aikakautena asiakas siirtyy yhä nopeammin kilpailijan verkkosivuille. Jos siellä on hinta näkyvissä ja ostaminen tehty muutenkin helpoksi – päätös ostaa kilpailijalta on nopea. Onhan asiakas myös samalla tehnyt kilpailijavertailut sinun sivuiltasi.
Hintojen piilottaminen on kauhean yleistä. Perusteluna olen kuullut, “kilpailijat katsovat minun hinnat ja laittavat omansa vähän alle”. Näin voikin olla, mutta jos palvelusi erottuu kilpailijoista, niin onko sillä väliä?
Voitkin kysyä, onko sinulla tuotteistusongelma, jos et uskalla näyttää hintojasi? Fakta kun on, että selkohinta myy, niin älä panttaa hintojasi!
Hinnoittele oikein – lopuksi huoneentaulu hinnoittelusta:
- Älä panttaa hintojasi
- Asiakkaan saama hyöty – hinnoittelun perusta
- Omakustannushinta – kannattavuuden perusta
- Jos et erotu – hintasi on sama kuin kilpailijalla
- Älä anna alennuksia vastikkeetta – pohdi ne etukäteen
Jos nyt mietit, miten korottaa omia hintoja, kannattaa lukaista Pölli tästä -blogimme puolelta kirjoitus 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin ja Kuinka korotat hintaasi, osa 2.
Nosteen hinnoittelukoulutuksissa opit yksinkertaisen menetelmän, jonka avulla haarukoit uskottavan markkinahinnan tuotteellesi tai palvelullesi. Lisäksi opit, kuinka korotat hintaasi niin, ettei asiakas pillastu ja miten pääset eroon tulosta nakertavista alennuksista. Katso Alennusmyynti kielletty -koulutuksemme sisältö.
Asiakasta ei kiinnosta palvelun tuottajan tuotantokustannus. Häntä kiinnostaa se, mitä hyödyllistä hän euroillaan saa.
Blogikirjoitus on julkaistu Work goes happy:n blogissa. Work goes happy järjestää Suomen suurimpia työelämän kehittämiseen ja työhyvinvointiin keskittyviä tapahtumakokonaisuuksia ja välittää parempaa työelämää kehittäviä asiantuntijapalveluita.