Omaa aikaasi ei kannata myydä liian halvalla – hinnoittele oikein

Minna Elomaa
Minna Elomaa
Olen tuloskeskeinen tuotteistamisen ja myynnin muutosten maaliin saattaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen, hinnoittelu ja toimitusten sujuvoittaminen. [email protected] ✆ 040 747 1786

Asiantuntijoiden synti tai suuri vaikeus on oman osaamisensa hinnoittelu ja kiteyttäminen selkeiksi palveluiksi. Tuntuu jopa helpommalta jättää tuotteistaminen tekemättä ja jatkaa samaa kiireen rumbaa kuin aiemminkin!  

“Nyt ei ehdi”, onko tämä sinun mietteesi juuri nyt? Oman jaksamisesi takia pysähdy, tuotteista palvelusi, hinnoittele oikein ja jatka paremmin kattein eteenpäin. 

Mikä sitten on oikea hinta palvelulle? 

Hinnoittelu on helppoa, jos palvelusi ei erotu kilpailijoista. Silloin hinta on sama kuin kilpailijoilla. Miksi kukaan järkevä maksaisi enemmän? Erottautumisen keinoja on monia: kuinka persoonallista asiakaspalvelua annat, nopeudellasi, palvelusi erilaisella sisällöllä, ostamisen helppoudella, kattavalla informaatiolla, hyvällä myyjälläsi, paikallisuudellasi ja sadoilla muilla ei tavoilla. 

Olen hinnoitellut neljällä eri toimialalla, keskustellut useiden asiantuntijoiden, johtajien ja yrittäjien kanssa hinnoittelusta ja katteista. Valitettavasti yleisimmin käytössä on kustannusperusteinen hinnoittelu tai sen sovellus.

On yleinen väärinkäsitys, että kustannus/tuntihintaperusteinen hinnoittelu olisi paras ja oikein tapa hinnoitella. Omakustannushinta toki pitää tietää, sillä se on kannattavuuden alaraja ja sen alle ei pidä mennä kuin poikkeustapauksissa – tietoisesti ja harkiten.   

Kustannus/tuntiperusteinen tapa hinnoitella on myös usein yrittäjän kannalta huono. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan. Jos asiakkaasi toteavat usein, että ”tämähän on hyötyynsä nähden todella edullinen paketti” tai saat jokaisesta liidistä/asiakkasta kaupan – niin sinulla saattaa olla hinnoittelussa korjattavaa – ylöspäin! Tavoitteesi ei voi olla hinta, johon kaikki asiakkaat ovat tyytyväisiä. Muuten todennäköisesti menetät rahaa ilman, että edes huomaat sitä. Pelkällä liikevaihdolla, myynnillä, ei elä vaan yritystoimintasi tavoitteenahan on tuottaa kate-euroja.  

Omaa työtäsi – aikaasi ja asiantuntemustasi – myytäessä, ajankäyttösi luo rajoitteen tarjottavan palvelun määrälle. Omaa aikaasi ei kannata jaksamisen tai uupumisen takia myydä liian halvalla. Vähemmälläkin määrällä eli omalla ajankäytölläsi voit saada enemmän katetta aikaan, kun hintasi on oikealla tasolla ja palvelusi erottuu.  

Lähes ainaasiakkaan saamaan hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu. Toki hyötyyn perustuva hinnoittelumalli vaatii erilaista vaivannäköä kuin pelkästään kustannuksiin pohjautuva. Pitää ymmärtää, mikä on asiakkaan ongelma ja miten sen ratkaiset eli mitä hyötyä asiakkaalle saat aikaiseksi – eli tuotteistaa palvelusi. 

Hinnoittelu on osa tuotteistamista 

Tuotteistamisen tarkoituksena on helpottaa ostamista ja monistaa palvelua – eli siis vähentää räätälöintiä ja parantaa katetta. Yksi osa tuotteistamista on hinnoittelu. 

Selkohinta on yksi asiakkaan tärkeimmistä päätöksenteon kriteereistä. Jotta asiakas pysyy tekemään ostopäätöksen, hän tarvitsee tiedon palveluisi tuomista hyödyistä ja mitä niistä pitää maksaa. Jos hyödyt ja hinta eivät asiakkaasi mielestä kohtaa tai palvelun hinta ei ole näkyvissä, niin ostopäätös jää tekemättä.  

Nyt nopeuden, helppouden ja jopa laiskuuden aikakautena asiakas siirtyy yhä nopeammin kilpailijan verkkosivuille. Jos siellä on hinta näkyvissä ja ostaminen tehty muutenkin helpoksi – päätös ostaa kilpailijalta on nopea. Onhan asiakas myös samalla tehnyt kilpailijavertailut sinun sivuiltasi. 

Hintojen piilottaminen on kauhean yleistä. Perusteluna olen kuullut, “kilpailijat katsovat minun hinnat ja laittavat omansa vähän alle”. Näin voikin olla, mutta jos palvelusi erottuu kilpailijoista, niin onko sillä väliä?  

Voitkin kysyä, onko sinulla tuotteistusongelma, jos et uskalla näyttää hintojasi?  Fakta kun on, että selkohinta myy, niin älä panttaa hintojasi! 

Hinnoittele oikein – lopuksi huoneentaulu hinnoittelusta: 

  • Älä panttaa hintojasi 
  • Asiakkaan saama hyöty – hinnoittelun perusta 
  • Omakustannushinta – kannattavuuden perusta 
  • Jos et erotu – hintasi on sama kuin kilpailijalla 
  • Älä anna alennuksia vastikkeetta – pohdi ne etukäteen

Jos nyt mietit, miten korottaa omia hintoja, kannattaa lukaista Pölli tästä -blogimme puolelta kirjoitus 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin ja Kuinka korotat hintaasi, osa 2.

Nosteen hinnoittelukoulutuksissa opit yksinkertaisen menetelmän, jonka avulla haarukoit uskottavan markkinahinnan tuotteellesi tai palvelullesi. Lisäksi opit, kuinka korotat hintaasi niin, ettei asiakas pillastu ja miten pääset eroon tulosta nakertavista alennuksista. Katso Alennusmyynti kielletty -koulutuksemme sisältö.

Asiakasta ei kiinnosta palvelun tuottajan tuotantokustannus. Häntä kiinnostaa se, mitä hyödyllistä hän euroillaan saa.

Blogikirjoitus on julkaistu Work goes happy:n blogissa. Work goes happy järjestää Suomen suurimpia työelämän kehittämiseen ja työhyvinvointiin keskittyviä tapahtumakokonaisuuksia ja välittää parempaa työelämää kehittäviä asiantuntijapalveluita.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Tuotteistuksen aloittaminen_neljä vinkkiä_Noste
Riikka Nurmi

Tuotteistuksen aloittaminen – 4 vinkkiä

Näillä neljällä vinkillä pääset jo pitkälle ja vältät myös tyypillisiä tuotteistusprojektien kömmähdyksiä: rajaa asiakkaasi, tuotteista heti myytävää, aloita lupausvaiheesta ja kiteytä hittituotteen tunnusmerkit.

Miten tuotteistaminen parantaa jaksamista
Riikka Nurmi

Miten tuotteistaminen parantaa yrittäjän jaksamista?

Yrittäjän hyvinvointia ruokkivat innostus ja kuuluisa yrittäjän vapaus. Yrityksen tyhjenevä kassa, kasvavat kustannukset tai väärään suuntaan menevä myyntikäyrä luovat puolestaan extra painetta. Miten tuotteistamalla parannat jaksamistasi?

Digital Audit Company tuotteisti kyberturvapalvelun
Tommi Elomaa

Digital Audit Company tuotteisti kyberauditointi palvelun

Digital Audit Company on yksi Suomen tehokkaimmista tilintarkastajista. Tarkastusten yhteydessä on tullut ilmeiseksi, että asiakkaat kaipaavat apuja myös kyberriskiensä auditointiin.

Yrityspäättäjien ja tietoturvan asiantuntijoiden haastatteluista saadun ymmärryksen perusteella tuotteistimme Digital Audit Companyn tiimin kanssa uuden Kyberauditointi palvelun.

Palvelu lanseerataan alkuvuodesta 2023.

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.