Moni kasvua hakeva yritys pohtii, miten uusi palveluidea tai vanha palvelu saataisiin helpommin myytäväksi tuotteeksi. Paras keino siihen on tuotteistaminen.
Nosteen asiakkaana on ollut hyvin eri toimialoilla toimivia ja eri kokoisia yrityksiä. Tuotteistusprojektien kokemuksista kokosinkin listan kysymyksiä, joihin etukäteen vastaamalla voit varmistaa, että tuotteistusprojektisi ei hyydy tuloksettomana. Kysymyslista toimii yhtä hyvin käynnistit sitten sisäisen tuotteistusprojektin taikka hyödynnät ulkoista apua.
1. Kenet haluat ensimmäiseksi asiakkaaksesi?
Tuotteistaminen on työtä, jonka tuloksena asiantuntemus tai osaaminen jalostuu myynti-, markkinointi- ja toimituskelpoiseksi palvelutuotteeksi. Tavoitteenasi on tehdä palvelun ostamisesta asiakkaalle helppoa muuttamalla ominaisuuspuheen asiakkaalle ymmärrettäväksi täsmäratkaisuksi.
Mieti, ja päätä
- kenet haluat ensimmäiseksi asiakkaaksesi?
- minkä asiakasta riivaavan ongelman haluat ratkaista?
Palvelua on mahdotonta tuotteistaa, jos muutat asiakastasi jatkuvasti tai jos pyrit miellyttämään kaikkia. Lopputuloksena saat vain keskinkertaisen palvelun, jonka markkinointi on tehotonta eikä palvelusi erotu kilpailijoista.
2. Oletko valmis avaamaan palvelusi ulkopuolisten tietoon vai piilotteletko asiantuntemustasi?
Jotta ostaminen on helppoa, asiakkaalle tulee tarjota faktat ostopäätöksen tueksi. Kuvata palvelun tärkeimmät hyödyt, konkreettinen palvelusisältö, selkohinta ja toimitus- ja ostovaiheet.
Mieti, oletko valmis
- avaamaan asiantuntemuksesi ja hintasi ulkopuolisille – myös kilpailijoille?
- omimaan huikean palveluideasi omiin nimiisi ja rakentamaan ylivertaista kilpailuetua?
- kertomaan, miten poikkeat muista? Mitä sellaista lupaat, jota kukaan muu ei lupaa?
Asiakkaamme Verkkoasema oli. Nyt heidän prosessien digitalisointipalvelunsa ovat ulkopuolisille näkyvillä – niin asiakkaille kuin kilpailijoillekin.
3. Onko sinulla oikeasti riittävästi resursseja?
Yksi yleinen syy tuotteistusprojektien epäonnistumiseen on niukka tai olematon budjetti. Aikaa tai rahaa ei ole varattu riittävästi. Tuotteistushanke harvoin onnistuu “tehdään jos ehditään” -periaatteella oman työn ohessa.
Jos siis haluat todella saada tuotteistuksen maaliin, se edellyttää, että investoit riittävästi sisäisten asiantuntijoiden työaikaa.
Tuotteistusprojektin tulee olla epätäydellinen. Se tarkoittaa sitä, että myyjät lähtevät heti projektin päätyttyä altistamaan palvelua asiakkaille. Varmista, että näin myös tapahtuu!
Tuotteistusprojektissa kannattaa rakentaa aina myyntiesitys. Sen lisäksi useimmiten tarvitaan vielä ainakin tuotesivu verkkosivuille, asiakkaalle lähetettävä tuotemateriaali, tarjouspohja ja sopimuspohja. Varmista, jo ennakkoon, että materiaalien tuottaminen ja verkkosivujen päivitys onnistuvat:
- Osaat tai ehdit tehdä yrittäjänä itse
- Materiaalien ja verkkosivujen päivityksestä vastaava varmasti ehtii tehdä
- Sinulla on budjetissa rahaa ostaa muutostyö ulkopuoliselta tekijältä
Tuotteistusprojektiin kannattaakin värvätä mukaan palvelujen myynnistä, markkinoinnista ja niiden toimituksista vastaavia tekijöitä. Kun he tuotteistavat palvelun yhdessä he sitoutuvat palvelun toteutukseen ja sisäinen myynti hoituu sujuvammin.
Tuotteistustyöhön osallistui Sillan myynnin ja markkinoinnin lisäksi ammattilaisia palkkahallinnosta, mikä osoittautui erittäin arvokkaaksi – osaaminen kasvoi projektin aikana kaikilla ja tuote on nyt aidosti yhdessä mietitty. ” Myyntijohtaja Jussi Jaakkola, Silta Oy
4. Tuotteistanko itse vai otatko apua ammattilaisilta?
Kaiken voi tehdä itse yhdessä osaavan ja hyvällä selkärangalla varustetun henkilökunnan kanssa. Sillä sinänsä tuotteistaminen ei ole mitenkään vaikeaa. Se on hieman kuin laihduttaminen – teoriassa helppoa, mutta käytännössä niin pirskatin hankalaa.
Lataa ilmainen Palvelun tuotteistaminen -oppaamme. Lue myös blogimme Mistä tuotteistaminen kannattaisi aloittaa?.
Niin kuin yhtiökumppanini Jyrki totesi: Olisi jäänyt meiltä kyllä yksinään tekemättä.” Toimitusjohtaja Tiina Räisänen, Verkkoasema Oy
Jos kaipaat lisää konevoimaa ulkopuolelta, tutustu Noste-suolakaivos® -tuotteistuspalveluun. Säästät asiantuntijoidesi aikaa. Hanke etenee napakasti kuukaudessa maaliin ja saat käyttöösi satojen projektien kokemukset.
