Älykoti kannattaa tuotteistaa, vaikka se onkin aina räätälöitävä

Älykoti saattaa sisältää jopa miljoonan arvosta tekniikkaa, jota tavallisen älyttömän talon tai asunnon hintaan ei vielä kuulu. Mutkikas kokonaisuus on räätälöitävä aina asiakaskohtaisesti. Silti myös älykotiprojektin tuotteistaminen on täysin mahdollista ja järkevää.

Mikä on asiantuntijan rakkain vastaväite toimialasta riippumatta?

”Tuotteistaminen ei onnistu, koska kaikki asiakkaat ja projektit ovat niin erilaisia.”

Tuo ruikutus on täyttä soopaa.

Heinäkuussa 2020 sain puhelun Digisähkö Oy:n toimitusjohtajalta. Jani Hirvonen oli sitä mieltä, että hänen yrityksensä älykodin suunnittelu- ja toteutuspalvelu pitäisi tuotteistaa.

Kuinka ollakaan, olin aivan samaa mieltä. Noste-suolakaivos-tuotteistusprojekti käynnistyi jo heti syyskuun alussa.

Johtaja Hirvonen onnistui kaiken lisäksi vonkaamaan hankkeessa syntyvien aineistojen graafisen suunnittelun ja copywriterin kirjoitustyöt samaan pakettiin. En vieläkään oikein tiedä, miten hän siinä onnistui. Toki se tarkoitti, että käytin kirjoitustaitojani myös ylimääräisen laskun sommittelemiseen.

Nyt tarjolla on uusi palveluni, joka on nimeltään Noste-safari™. Se on kolmiviikkoinen avaimet käteen -tuotteistusprojekti, jonka hintaan sisältyvät kaikki aineistojen tuotantotyöt vakiovarusteena.

Mutta varokaa silti tällaisia ystävällisiltä symppiksiltä vaikuttavia asiakkaita. Usein kohtelias ulkokuori kätkee taakseen julman & juonikkaan ammattiostajan, joka käyttää kaltaisiani sinisilmäisiä konsultinreppanoita armotta hyväkseen.

Graafista suunnittelijaa en sentään enää sorru leikkimään kuin ehkä joskus salaa peiton alla firmani sisäisissä hankkeissa. Silloinkin virallinen ilmejohtajani Ilari Pousi yleensä järjestää kipakan Zoom-puhuttelun. Sen jälkeen hän turhautuneena tuhisten korjaa jälkeni.

Tässä tapauksessa hälytin avuksi kuitenkin toisen pitkäaikaisen luottopakkini. Mainostoimisto Paahtamo Oy:n Jari Virtanen on osallistunut tuotteistusprojekteihini jo viitisentoista vuotta. Yhteisiä hankkeita meillä on takana jo pitkästi yli sata.

Kaimani on sikäli poikkeuksellinen visualisti, että hän malttaa tehdä sen, mitä häneltä on tilattu. Jälki on ammattimaista, mutta aikataulu pitää silti aina minuutilleen. Toisin kuin monet perinteisten mainostoimistojen ns. luovat persoonat, Jari ei sorru häröilyyn tai taiteiluun asiakkaittensa kustannuksella.

Tuotteistaminen tarkoittaa, että myös älykoti saa hintalapun

Tuotteistusprojekti ei kai olisi mistään kotoisin, jos hinnoittelu ei aiheuttaisi päänsärkyä. Sen pohtimiseen kului tälläkin kertaa aikaa ja tupakkia.

Aivan fiksu älykoti saattaa irrota jopa alle 50 tonnilla. Toisaalta Digisähkö on toimittanut projekteja, joiden hinta hipoo miljoonaa.

Yleensä tällainen tilanne johtaa (jälleen toimialasta riippumatta) siihen, että pian firman verkkosivulle ilmestyy jokin versio tästä äärettömän suositusta kehotuksesta:

”Pyydä meiltä tarjousta!”

Suositulla tarkoitan kuitenkin vain sitä, että tarjouspyyntöihin perustuva bisnes on tavattoman yleistä. Mutta eihän sitä kukaan muuten rakasta.

Itse asiassa sitä vihaavat niin ostajat kuin myyjätkin:

1. Asiakkaiden mielestä on raivostuttavaa, ettei yritys vahingossakaan näytä verkkosivuillaan edes hinta-arvioita.
2. Myyjät taas inhoavat työläitä tarjoussulkeisia, etenkin kun useimmat tarjouspyynnöt ovat todellisuudessa vain alustavia hintatiedusteluja. Ne johtavat liian harvoin tilaukseen.

Kun hintahaitari uhkaa venyä maasta kuuhun, silloin kannattaa kaivaa hinnoittelijan työkalupakista tyly, mutta hyväksi havaittu keino. Tarkoitan paketointia.

Paketointi on hinnoittelijan paras ystävä

Kun palvelun hintahaarukka on näinkin laaja, tuotteistaminen tarkoittaa väistämättä mustavalkoisia päätöksiä.

Tieteellinen senttien sadasosien hierominen tai perfektionistinen saivartelu on pakko lopettaa. Muuten hinnoittelu johtaa koko projektin umpikujaan.

Jos pilkunviilaaminen pääsee jatkumaan, pian kaikki ovat jälleen liikuttavan yksimielisiä siitä, ettei tuotteistaminen ole juuri siinä tapauksessa edes mahdollista.

Asiantuntijoiden on siis päästävä eroon näpertelystä. Helpoin keino on reipas paketointi. Se kannattaa aloittaa siitä, että projektiryhmäsi hahmottelee palvelukokonaisuudesta kolme tyypillistä vaihtoehtoa.

Paketoinnin kaltainen radikaali ajatus saa monet asiantuntijat taintumaan. Se on aivan normaalia, eikä siitä kannata hätääntyä.

Kun kaikki kohtauksesta kärsineet on elvytetty, jankuta tyypillinen-sanaa painokkaasti vähintään kolme tusinaa kertaa. Vähitellen projektiryhmäsi hitainkin puolisko alkaa hoksata, että tosiaan: jotkin asiakastyypit ja -tarpeet ovat ehkä aavistuksen yleisempiä kuin jotkin muut.

Näin mekin päätimme toimia. Toki jokainen älykoti on aina ainutlaatuinen. Emme silti jääneet vääntelemään käsiämme tai sätkimään lattialle. Hahmottelimme nopeasti kolme erilaista mallipakettia:

Kaikkeus Korso™ on edullinen älykotipaketti

Kaikkeus Korso sopii uudiskohteeseen, jonka pinta-ala on noin 150 neliötä ja hintaluokka on puoli miljoonaa euroa. Sähköurakoinnin lisäksi pakettiin sisältyvät älykkäät valaistus- ja lämmitysjärjestelmät. Älykoti-osuuden hinta on tyypillisesti noin 50 000 euroa.

Kaikkeus Käpylä™ on keskihintainen älykotipaketti

Keskisarjan kokoonpano on Kaikkeus Käpylä. Talon pinta-ala on silloin noin 250 neliömetriä ja hintaluokka miljoona euroa. Digisähkön toimitukseen sisältyvät sähköurakoinnin, valaistuksen ja lämmityksen lisäksi myös turvajärjestelmät. Laitteet ja materiaalit ovat pari pykälää laadukkaampia kuin Korso-versiossa. Kaikkeus Käpylä maksaa tyypillisesti noin 90 000 euroa.

Kaikkeus Kauniainen™ on kallein älykotipaketti

Järein paketti on nimeltään Kaikkeus Kauniainen. Talon pinta-ala on noin 400 neliömetriä ja hintaluokka 5 miljoonaa euroa. Nyt kokonaisuuteen kuuluvat myös koko talon kattava äänentoistojärjestelmä ja kotiteatteri.

Laiteet ja materiaalit ovat huipputasoa. Kaikkeus Kauniainen maksaa tyypillisesti noin 350 000 euroa.

Lisäksi tarjolla on toinen sarja samanlaisia paketteja, mutta niiden nimet ovat Kumous Korso™, Kumous Käpylä™ ja Kumous Kauniainen™. Kun Kaikkeus on tarkoitettu uudiskohteisiin, Kumous-sarjan paketit sopivat saneerauskohteisiin.

Myyntiesitys on tuotteistusprojektin kivijalka

Tuotteistusprojekti alkaa aina siitä, että rakennamme kymmensivuisen myyntiesityksen. Kun sen idea on kirkas, sen jälkeen kaikki muut materiaalit syntyvät helposti. Tässä esimerkki alkuperäisen myyntiesityksen ehkä tärkeimmästä sivusta:

Mitä muuta myyntiesityksen perusteella sitten tuotamme? Se riippuu jonkin verran projektista, mutta tyyppisiä hyvän tuotteistuksen elementtejä ovat esimerkiksi

• Tuote-esite
• Kysymyksiä ja vastauksia -pläjäys
• Hinnasto
• Verkkosivut (tai laskeutumissivu)

Miltä Kaikkeus-älykoti-esite näyttää?

Kaikkeus-älykotia ei kukaan osta verkkokaupasta. Se on joka tapauksessa aina asiakaskohtaisesti räätälöitävä kokonaisuus, vaikka se tuotteistettu onkin.

Ostajan tarpeet on kartoitettava perinpohjaisesti. Yleensä se tapahtuu (ainakin ennen ja jälkeen koronaepidemian) nenätysten. Siksi myös perinteinen esite on usein hyödyllinen.

Vaikka jokainen toimitus olisi asiakaskohtainen, se ei todellakaan tarkoita, että tuotteistaminen olisi mahdotonta tai turhaa.

Tässä nelisivuinen Kaikkeus-älykoti-esite valmiiksi kuviksi avattuna. Löydät myöhemmin tästä kirjoituksesta myös esitteiden pdf-versiot.

Toki myös Kumous-sarjalle on oma esitteensä. Yksi tuotteistusprojektin tärkeimpiä tuotoksia on aina kysymyksiä & vastauksia -pläjäys. Lataa materiaalit pdf-versioina itsellesi tästä:

Kaikkeus-älykoti-esite, pdf-versio (5,3 megatavua)

Kumous älykoti-esite, pdf-versio (5,2 megatavua)

Kysymyksiä & vastauksia Kumous-älytaloista, pdf-versio (5,8 megatavua)

Verkkosivut uuteen uskoon projektimme jälkeen

Digisähkö päivitti myös verkkosivunsa uuteen uskoon, mutta vasta tuotteistusprojektimme jälkeen. Tämä on järkevä marssijärjestys. Ensin hoidetaan tuotteistaminen. Sen jälkeen onkin yhtäkkiä selkeää, mistä verkkosivuilla kannattaisi puhua.

Monet näkökulmat ovat siirrettävissä esimerkiksi myyntiesityksestä lähes sellaisenaan verkkosivuille. Tässä esimerkki älykotiprojektin vaiheistuksesta, joka on kuvakkeita myöten perua Noste-suolakaivos-projektin aikana syntyneistä aineistoista.

Mistä älykotipaketin nimi on revitty?

Jos tuotteistettavan paketin hinnoittelu on joskus tuskallista vääntämistä, rakkaan lapsen nimeäminen on usein vielä hankalampaa.

Tällä kertaa nimisulkeiset kuitenkin etenivät harvinaisen sujuvasti. Idean Kaikkeus-nimestä kaivoin Nykysuomen sanakirjasta. Sehän on jokaisen niminikkarin ehtymätön aarreaitta.

Etsin kotimaista sanaa, joka tarkoittaisi ”ihan kaikkea” tai ”vaikka mitä”. Sellaisiahan Digisähkö Oy:n paketit usein ovat: ne automatisoivat kaiken maan ja taivaan väliltä – mitä asiakas nyt ikinä keksiikään toivoa.

Toki Kaikkeus-nimen puoliraamatullinen sävy säikäyttäisi monta yrittäjää tai johtajaa puolikuoliaaksi saman tien. Tässä tapauksessa se meni heittämällä läpi.

Ehkä sekin auttoi hiukan, että varoitin digisähköläisiä ennen kuin edes näytin nimiehdotustani.

Totesin, että luultavasti he ovat niin niin nössöjä, etteivät he uskalla ottaa nimiehdotustani käyttöön.

Mutta kappas vain, olin väärässä. Kaikkeus todettiin toimivaksi. Se otettiin käyttöön saman tien.

Korso-, Käpylä- ja Kauniainen-versioiden nimet taas tulivat Digisähköltä. Olin jopa hiukan yllättynyt siitä, että he ottivat ne myös käyttöön. Enintään yksi viidestä asiakkaastani pystyisi samaan.

Muilla kantti pettäisi, kun komiteallinen tiukkapipoja alkaisi pohtia henkiset nutturansa täristen joitain nykyisiä, naurettavaksi yltyneitä poliittisen korrektiuden vivahteita.

Myös Kumous-sarjan nimi syntyi digisähköläisten omana työnä. Jani ”Julma” Hirvonen kertoi jälkikäteen, miten nimi löytyi.

”Pohdittiin K:lla alkavaa sanaa, joka sopisi Kaikkeuden kaveriksi, ja kuvaisi uudistusta jotenkin samalla ylevällä tavalla kuin Kaikkeus kuvaa kokonaisvaltaisuutta. Siinäpä se.”

Mielestäni Kumous-nimi on suorastaan nerokas oivallus. Sehän liittyy hienosti juuri saneerauskohteisiin. Vanha tekniikka revitään pois ja asennetaan uutta tilalle.

Kuulemma myös Kohennus-älykotia pohdittiin. Mutta siitä olisi saattanut tulla liian helposti mieleen Kohellus-älykoti, joten se hyllytettiin.

Sellaista palvelua ei olekaan, jonka tuotteistaminen ei onnistuisi paketoimalla. Eikä pakettien tarvitse kattaa kaikkia mahdollisia asiakkaita. Sitä paitsi myös tuotteistettuja kokonaisuuksia on lupa muokata erikoistilanteisiin. Sekin on paljon tehokkaampaa kuin miettiä asiakaskohtaista ratkaisua nollasta kerta toisensa jälkeen.