Sorcolor Oy on maalausliike, joka on kasvanut nopeasti Suomen suurimmaksi . Perinteisesti toimiala kärsii ankarasta hintakilpailusta. Se ei ole ihme, sillä usein asiakkaiden on vaikea erottaa toimijoita toisistaan.
Sorcolorin hinnoittelu on maalausliikkeelle poikkeuksellinen. Asuntonsa maalaamista pähkivän asiakkaan ei tarvitse pyytää myyjää edes arviokäynnille, koska urakan hinta on jo etukäteen tiedossa. Selkohinta helpottaa ostamista ja poistaa riskin tunnetta.
Pyysin tarjouksia kuolinpesän tyhjentämisestä ja tilan loppusiivouksesta. Sain 12 vastausta. Yksikään tarjous ei ollut sellainen, että olisin voinut sen perusteella tietää, paljonko operaatio maksaisi.
Tässä tyypillisiä eri tarjouksista poimiani mainintoja:
- ”Lisäpalvelut eivät sisälly urakkahintaan. Kysy hinta.”
- ”Sorttiaseman lasku lisätään loppulaskuun.”
- ”Tuntiveloitus alkaa, kun auto saapuu asiakkaan osoitteeseen.”
- ”Ylimenevät tunnit 65 € / h /mies.”
- ”Kokonaisveloitus muutosta katsotaan tehtyjen tuntien perusteella.”
- ”Loppusiivous 43 euroa tunnilta.”
Lisäksi monista tarjouksista puuttui maininta siivouksesta kokonaan.
Lopulta soitin yhdelle yrittäjistä ja kysyin, paljonko hänen palvelunsa enintään maksaa. Miekkonen venkoili hetken, mutta sai sitten puserretuksi ehdottoman enimmäishinnan. Se oli tietenkin suurempi kuin muiden tarjoukset. Mutta nyt ainakin tiesin, millaiseen veloitukseen pitäisi pahimmillaan varautua.
Toki ymmärrän, että yrittäjät törmäävät jos jonkinlaisiin asiakkaisiin. Tuntihinnat muut avoimeksi jätetyt kustannukset varmistavat, ettei hirmuisia tappioita ei pääse syntymään, oli vastassa millainen pommi tahansa.
Toisaalta jokainen terve aikuinen pelkää myöntää avointa sekkiä yritykselle, josta ei ole mitään kokemusta entuudestaan. Epäselvä hinta on aina ostamisen este.
Juuri tästä syystä patistelen omia asiakkaitani tuotteistamaan palvelujaan niin, että laskun loppusumma on yksiselitteisen selkeä.
Sorcolorin hinnoittelu poikkeaa alan käytännöstä
Tuore esimerkki tästä on Sorcolor Oy, joka on maalausliike. Firma maalaa talojen ulkoseiniä, mutta toki valikoimasta löytyy aina myös asunnon maalaus.
Maalaustyön ostajaa piinaa täsmälleen sama ongelma kuin muuttopalvelujenkin asiakasta. Selkeää kiinteähintaista tarjousta on usein vaikea saada – puhumattakaan, että hinta voisi olla tiedossa kokonaan ilman arviokäyntejä tai muuta riesaa.
Päätimmekin muuttaa tilanteen. Nyt Sorcolorin asiakas voi tilata maalausurakan saman tien, sillä projektin hinta on selvillä jo etukäteen.
Yksiön maalaaminen maksaa tonnin. Kaksion kaksi tonnia.
Osaatko arvata, paljonko kolmion maalaaminen maksaa?
Voin muuten sanoa kokemuksesta, että jokainen muistaa jälkikäteen, miten Sorcolorin hinnoittelu menikään. Kaikki eivät ehkä muista enää edes firman nimeä, mutta hinta kyllä jää mieleen.
Tietenkin moni haluaa varmistaa, että saisiko maalausurakan ostetuksi jostain vielä halvemmalla. Vastaus on, että se varmasti onnistuu.
Aina jostain löytyy yksittäinen epätoivoinen maalari, joka suostuu mihin tahansa.
Mutta olen itse esimerkki asiakkaasta, jota sellainen uhkapeli ei enää kiinnosta.
Haluan, että ammattitaitoinen maalari saapuu paikalle sovittuna aikana ja valmista syntyy määräaikaan mennessä. Hänellä täytyy olla asialliset työvälineet ja vakuutukset kunnossa.
Lisäksi hinnan täytyy vastata sovittua ja laskunkin pitäisi napsahtaa sähköpostiin ripeästi. Ja jos sattuisin reklamoimaan jostain, en todellakaan halua jahdata pakoilevaa maalaria paikkaamaan jälkiään.
Selkohinta poistaa riskin tunnetta, joka on ehkä pahin yksittäinen ostamisen este. Sorcolorin hinnoittelu jää jokaiselle kerrasta mieleen.
6 vastausta
Myös yksityiset hammaslääkärit voisivat ottaa tästä oppia. Varsin avuton olo on usein ollut, kun tuolissa makoillessa ei ole hajuakaan, mitä kaikkea tullaan tekemään – saati mitä se kustantaa.
Joskus tätä lekurilta kysyin. Tämä ohjeisti tiedustelemaan näitä juttuja tuolta kassalta. Kassalla etukäteen asioidessa ei kuitenkaan välttämättä ole hajuakaan, mitä kaikkea tuleman pitää.
Usein myös olen hoidon jälkeen kuvitellut, että koko prosessi oli nyt tässä, mutta lääkäri alkaa saman tien varaamaan seuraavaa aikaa jollekin jatko-operaatiolle.
Itsekin olisin valmis maksamaan jonkunlaista preemiota siitä, että tiedän varmuudella kustannuksen. ”Tonnilla purukalusto kuntoon” ja kättä päälle.
Juuri noin se menee. Perjantaina kiemurtelin hammaslääkärin käsittelyssä itsekin. Laskua kertyi runsaat 180 euroa, ja heti sovittiin seuraavasta sessiosta – jonka hinnasta ei ole aavistustakaan.
Olen kanssasi samaa mieltä: monet meistä olisivat valmiita maksamaan jotain ekstraa siitä, että hinta on etukäteen selkeästi tiedossa.
Törmäsin samaan ongelmaan muuttopalvelua kilpailuttaessa.
Osa tarjosi kiinteää- ja osa tuntihinnoiteltua palvelua. Tuntihinnoittelun sinänsä ymmärrän: ”yksiön tavarat” voivat mahtua farmari-Volvoon tai täyttää kuorma-auton takakontin. Palvelun kate on niin alhainen, ettei tarjouksen laatimiseen tai tutustumiskäynteihin kannata panostaa. Tilaaja siis miettii, kauanko hommassa voisi mennä: ottaako riskin aikahinnoittelusta vai ostaako urakkana.
Vertailusta karsiutuivat kuitenkin tarjoajat, joiden aikapohjainen hinnoittelu käynnistyi siitä, kun muuttoauto irtosi ”asemapaikastaan”. Miksi?
Mielestäni on väärin veloittaa asiakkaalta sellaista aikaperusteista kustannusta, joka (i) ei tuota asiakkaalle minkäänlaista arvoa ja (ii) jonka muodostumiseen asiakas ei voi vaikuttaa. Jos muuttojätkät istuvat ruuhkassa tai huoltoasemalla kahvilla, on ”mittari päällä” eikä lisäarvoa asiakkaalle synny.
Yksi tapa olisi ajatella kuin vakuutusmatemaatikko. Sehän riittäisi, että palvelu on keskimäärin kannattavaa.
Luultavasti kaikissa bisneksissä tulee vastaan satunnaisia kannattamattomia keikkoja. Silloin täytyy vain huolehtia, että muiden asiakkaiden tuottama kate riittää peittämään tilapäiset notkahdukset.
Toki tällainen keskimääräisen hinnoittelija saattaa hävitä joitain kauppoja hinnalla. Mutta luultavasti hän niitä myös voittaisi.
Joka tapauksessa ostamisesta tulisi paljon helpompaa. Lisäksi myyjä säästäisi rahaa, kun hänen ei tarvitsisi käyttää aikaansa tarjousten turaamiseen.
Eksyin tuossa mukaan tilitoimistoalalle, tämä se on haastavaa hinnoiteltevaa. Pyrittiin sun oppeja käyttämään mutta het tuli mutkia matkaan. Uudistamista todella tarvitaan ja aiotaan se tehdä, mut eipä oo muuten heleppoo :O Kiitos taas mainioista blogeistasi. Jaoin sissimarkkinointijutun just meidän fb:hen (Redesanin).
Onhan tietysti niitä bisneksiä, joiden asiakas todella haluaa ostaa aikaa tai toimenpiteitä.
Mutta noin myyjän kannalta sekin saattaisi toimia täysin ”arvaamatonta” hintaa paremmin, että tarjolla olisi kiinteä hinta + jokin ylitysmaksu, jos peruspakettiin sisältyvä kiintiö ylittyy selvästi.
Silloin vain pitäisi huolehtia siitä, että asiakas saisi jonkin varoituksen, kun kiintiöt alkavat paukkua.
Esimerkiksi itse olisin tyytyväinen, jos autoni leasing-yhtiö ennustaisi leasing-kauden kilometrimäärää. Aivan kolmivuotiskauden lopussa on turha yrittää itse säätää ajokilometrejään enää, olivat ne sitten menossa yli tai ali etukäteen sovituista rajoista.