Mikä on puheen ja koulutuksen ero?

Olen tivannut monelta tutulta viime aikoina samaa asiaa: mikä ero on puheella ja koulutuksella? Vastaukset ovat olleet sinänsä ihan järkeviä, kuten että puhe lienee enemmän viihdettä. Eikä sen tavoitteena ole niinkään opettaa mitään.

Mutta jostain syystä asia on edelleen jäänyt vaivaamaan. Kunnes eilen iltakävelyllä keksin, mikä tässä mättää.

Mutta miksi ylipäätään pohdin asiaa?

No siksi, että kun käyn vetämässä koulutuksia, yleensä ne tuntuvat menevän aika hyvin. Päättelen sen osallistujien palautteista ja omista fiiliksistäni.

Mutta kun käyn puhekeikalla, olen lähes aina tyytymätön suoritukseeni.

Lisäksi yleisön näkemys jää yleensä satunnaisten suullisten kommenttien varaan. Saan hyvin harvoin tilastolukuja tai kirjallisia palautteita nähtäväkseni.

(Jostain käsittämättömästä syystä monet tilaisuuksien järjestäjät aivan selvästi karsivat lähettämistään palautekoonneista purnaukset. En usko sekuntiakaan, että kaikki osallistujat olisivat vain hymisseet tyytyväisinä. En ole ikinä ymmärtänyt, ketä sensuurin on tarkoitus suojella.)

Tähän tietysti liittyy se, että suomalaisen yleisön mietteistä on joskus tosi vaikea saada selvää. Etenkin insinöörit, lääkärit ja juristit usein näyttävät koko esityksen ajan siltä kuin olisin hotkinut heidän eväänsä. Kuitenkin palautekupongeista saattaa selvitä, että porukka viihtyi aivan hyvin.

Mutta kuten sanottu, luulen nyt keksineeni selityksen. Se on näin jälkikäteen aivan ilmeinen:

Puheen ja koulutuksen ero on siinä, että koulutukseni on tuote. Puheeni on sen sijaan aina prototyyppi.

Tuotteistuskoulutuksen olen vetänyt pian tuhat kertaa. Hinnoittelukoulutusteni määrä lähestyy sataa. Sama koskee myynnin psykologiaa tai sissimarkkinointia. Olen ehtinyt testata monenlaista sisältöä. Tylsät tai liian vaikeat osuudet ovat lentäneet roskikseen jo vuosia sitten.

Mutta jos myyn puheen, se on poikkeuksetta räätälöity ensiesitys. Se ei toistu sellaisenaan koskaan. Enkä tietenkään ole testannut sitä live-yleisön edessä aiemmin.

Siksi on oikeastaan varmaa, että sisältö toimii vain sattumalta. Eli eihän se siis toimi.

Päätelmä on selvä: en myy puheita enää. Niiden kirjoittaminen, viilaaminen ja harjoittelu kertarykäisyä varten on juuri sellaista puuhaa, joka ei kerta kaikkiaan monistu.

Tuotteistuksen puute näkyy karusti myös myyntityössä. Hiljattain eräs asiakkaani tiedusteli, vedänkö neuvottelutaidon koulutuksia. Kuten rakas vaimoni on todennut, yrittäjällä on usein epärealistisen optimistinen käsitys omista kyvyistään. Niinpä vastasin ostajaehdokkaalle myöntävästi.

Tässä vaiheessa moni tuttuni olisi jo rääkäissyt nopeasti, että ”EI SE NIITÄ VEDÄ!”. Loput olisivat tikahtuneet nauruun pelkästä ajatuksesta. Luontaiset taipumukseni eivät kuulemma todellakaan tuo ensimmäisenä mieleen diplomatian opettajaa.

En kuitenkaan antanut tosiasioiden häiritä menoa. Toki kerroin, ettei koulutusta ole valmiina. Mutta äkkiäkös sellaisen suunnittelisin.

Mitä luulet, tuliko kauppoja?

Ei tietenkään tullut. Se on ihan oikein. Suomessa on varmasti kymmeniä neuvottelutaidon kouluttajia, jotka ovat hioneet omia settejään vuosikausia. Referenssejä riittää. Uskottavuus on aivan toista luokkaa.

Tietysti jokaisen asiantuntijan on joskus myytävä palvelunsa ensimmäistä versiota. Mutta silloinkin ostajan kannalta lienee kohtuullista, että asiantuntija olisi pari minuuttia miettinyt edes sitä, minkä alan asiantuntija hän oikeastaan on. Kenties hänellä olisi ehdottaa jopa jotain tuotteistetun paketin tapaista.

Jokaisen palvelutuotteesi tulee täyttää kolme ehtoa: 1. Se tuottaa kunnon katetta, 2. se monistuu ja 3. sitä on hauska toimittaa.

Toukokuun lukupiiri on vuorossa perjantaina 26.5. klo 9:15. Webinaari on maksuton. Se kestää 45 minuuttia.

Ruodittava kirja on nimeltään Zero to One: Notes on Start Ups, or How to Build the Future.

Teoksen on kirjoittanut miljardööri Peter Thiel, joka on yksi PayPalin perustajista. Thiel on kiinnostava heppu, sillä hän selvästi näkee monia asioita toisin kuin enemmistö.

Lisäkseni Thielin ajatuksista tulee juttelemaan tuotteistaja Antti Apunen, joka on kova poika lukemaan itsekin.

Lukupiiriin kannattaa osallistua, vaikket ehtisi lukea teosta etukäteen. Saat nopeasti käsityksen sisällöstä. Voit jopa sujuvasti teeskennellä, että olet ahminut koko pläjäyksen alusta loppuun.

Ilmoittaudu toukokuun Pölli tästä -lukupiiriin

Lisää lukupiirin ajankohta kalenteriisi suoraan tästä:

Google-kalenteri ∣ Apple-kalenteri ∣ Microsoft Outlook

Tiesithän, että saat esimerkiksi iPadillesi tai puhelimeesi Kindle-lukusovelluksen maksutta?

Sitten voit ostaa Zero to One -kirjan Kindle-version Amazonista. Se maksaa vain noin 13 taalaa. Pääset lukemaan teosta muutamassa minuutissa tilauksestasi.

Kindle Applen laitteille ∣ Kindle Android-laitteille ∣ Kindle PC:lle tai Mäkille