Kävin eilen meuhkaamassa Metropolia-ammattikorkeakoulun palvelujen tuotteistamisesta ja myynnistä vastaavalle ryhmälle. Juttelimme siis siitä, miten paketoida yrityksille tarkoitettuja palveluja.
Paukautin itsetuhoiseen tapaani, etteivät Metropolian – tai minkään muunkaan oppilaitoksen – asiakkaat ole lainkaan kiinnostuneita koulutuksen laadusta.
Toivoin salaa, että kommenttini järkyttäisi edes muutamien maailmankuvaa. Mutta koska en malttanut perustella väitettäni, kaikki luultavasti pitivät möläytystäni järjettömänä.
Totta kai jokainen asiakas haluaa nimenomaan laadukasta koulutusta!
Pysyn kuitenkin kannassani. Vai mitä tuumit seuraavista laatua painottavista myyntipuheista?
– Lähtisitkö kanssani treffeille tiistaina? Olen nimittäin erittäin laadukas partneri!
– Teidän kannattaisi palkata minut siksi, että…ööö…hitsinpitsi…no kun olen niin huippulaadukas työntekijä!
– Ai minkä takia joku ostaisi juuri meidän CRM-ohjelmistomme? No tietysti siksi, että se on tavattoman laadukas!
Veikkaan, ettei näiden virkkeiden vuoksi maailmankaikkeudessa liikahtaisi monikaan molekyyli. Vastapuoli vain pohtii, että olisi tässä elämässä parempaakin tekemistä.
Koulutuksen laatu ei kiinnosta ketään, koska se ei tarkoita mitään. Se on haaskausta. Se halveksii ostajan älyä. Se kertoo, ettei myyjä osaa sanoa mitään konkreettista.
Laatujankutus kuitenkin sopii kaikille ryhtymisrajoitteisille myyjille ja tuotteistajille:
– Mitäs me tästä meidän koulutuksesta nyt keksittäisiin tähän etusivulle?
– Jos sanottaisiin niin kuin asia on: meidän koulutushan on älyttömän laadukasta!
– Loistava idea! Mutta entä jos meille vyöryy liikaa tilauksia?
Sama porukka suoltaa muitakin tyhjiä sanoja. Niitä ovat esimerkiksi luotettava, osaava, asiakaslähtöinen, dynaaminen ja innovatiivinen.
Oletko muuten törmännyt asiakkaaseen, joka etsii huonolaatuista tuotetta?
Niin, enpä ole itsekään koskaan sellaista tavannut.
Toisin sanottuna laatu on niin surkea myyntiargumentti, koska se on itsestäänselvyys. Jokainen henkisesti vakaa asiakas olettaa ostavansa laatua aina.
Laadun avulla on mahdotonta saavuttaa pientäkään kilpailuetua.
Jostain syystä suurin osa ihmisistä kuitenkin kolahtaa kärryiltä, jos pitäisi puhua asiasta, joka on samanaikaisesti a) välttämätön, mutta b) ei yksin riittävä. Laatu on juuri sellainen otus.
Esimerkiksi tietokone on monelle asiantuntijalle välttämätön. Mutta se ei ole yksin riittävä mihinkään hyödylliseen. Lisäksi käyttäjä tarvitsee vinon pinon ohjelmistoja, oheislaitteita – ja ehkä seinästä sähköäkin.
Brändipoliisien jahtaama tunnettuus on vastaava hankalan luikas puikula.
Toki on selvää, ettei kukaan osta yritykseltä, jota hän ei tunne. Toisaalta tunnettuus ei vielä takaa mitään. Se on vasta välttämätön esivaihe.
Se ei sinänsä johda yhteenkään tilaukseen, että ostaja on nähnyt jonkin putiikin logon.
Sovitaanko nyt siis kaikki, että lopetamme laatujorinat heti tänään. Sen sijaan jokainen miettii tilalle pari reipasta & kilpailijoista erottuvaa hyötylupausta.
Laatu ei kiinnosta ketään, koska kukaan ei tiedä, mitä myyjä laadulla milloinkin tarkoittaa.
10 vastausta
Hehheh, vielä vuosi tai pari sitten (ilmeisesti copywriter on vaihtunut sittemmin) erään suomalaisen kaupan postiluukusta viikottain tipahtavassa mainoslehdessä jotakuinkin kaikkia tuotteita luonnehdittiin adjektiivilla ”laadukas”, ellei peräti ”todella laadukas”.
Ylipäänsä adjektiivien käyttäminen itsestään tai omista tuotteistaan on aika turhaa hommaa. Show me, don’t tell me. LinkedInissäkin on ilmeisesti lähes pakko luonnehtia itseään termillä ”seasoned professional”.
Esimerkiksi ”neljä kertaa nopeampi kuin X” olisi jo aivan eri asia kuin laadukas. Puhumattakaan, jos myyjä laskisi säästyneen ajan euroiksi. Jo alkaisi asiakas kiinnostua!
Ei niin että olisin myyjä, mutta tuo koulutuksen myyminen jäi mietityttämään. Itse töissäni koulutan muita, mutta palkkani ei tule suoraan koulutettavilta. Anyway…
Printteriä on toki helppo (?) myydä kertomalla sen olevan neljä kertaa kilpailijaa nopeampi jolloin käyttäjä säästää aikaa ja siten rahaa. Mutta kun myydään koulutusta, pitäisi olla jotain mitattavia tuloksia joita markkinoida. Yleensä oppilaitokset myyvät itseään oppilaille lauseilla 99% valmistuinesta on töissä, tjsp. Tämä toki kelpaa kun tuotetta myydään opiskelojoille, mutta mites suu pannaan kun tuotetta pitäisi myydä valtiolle / yritykselle?
N% meiltä valmistuneista on töissä alan johtavissa yrityksissä? Ei vain mikään koulu taida pitää listaa näistä.. tai vaikka pitäisikin, mitä se kertoo ostajalle. Nopeaa valmistumista ei kannata kehua koska siitä saattaisi saada hutelan mielikuvan. Ehkä pitäisi kertoa siitä rääkistä jonka opiskelijat joutuvat sietämään? Tai siitä miten ansioituneita opettajat ovat. Ei mitään ’laadukas opetus’ jorinaa, vaan esimerkiksi ’Opettajana teollisuudessa meriittejä kerännyt henkilö x’. E niin että mikään yliopisto näitä Suomessa hirveämmin miettisi, rahoitus kun tulee tilille lähes automaattisesti.
Rajaan aihetta sen verran, että kun käyn kouluttamassa oppilaitosten väkeä, puhumme kovalla rahalla yrityksille myytävästä aikuiskoulutuksesta.
Pois jäävät siis esimerkiksi perinteisiin tutkintoihin tähtäävät, verovaroista kustannettavat tutkinnot.
Mutta sitten tuleekin koulutusmyyjälle tenkkapoo. Mistä yrityspäättäjä olisi kiinnostunut?
Toki suuri osa suomalaisista kuuluu koulutususkovaisiin. Kaikki koulutus on lähtökohtaisesti hyvä asia ja piste. Myyjän on vain oltava sopivasti läsnä. Tilaus napsahtaa.
Mutta entä jos johtaja haluaa (ei niin yllättäen) samaa kuin muista investoinneistaan? Siis rahaa. Silloin laatuhöpinä ei enää pure.
Aivan loistava myyntiargumetti olisi vaikkapa se, että työntekijä selvityy koulutuksen ansiosta jostain työstään neljä kertaa nopeammin kuin ennen koulutusta. Se tarkoittaisi suoraan rahaa ostajan näkökulmasta.
Toki suuri osa suomalaisista kuuluu koulutususkovaisiin. Kaikki koulutus on lähtökohtaisesti hyvä asia ja piste.
Tiesitkö muuten, että Suomessa täytyy käydä kolme vuotta ammattikoulua, jotta saa varastomiehen paperit ?
No enpä tiennyt! Ei tuota taitaisi moni ulkomailla uskoa edes todeksi.
Asiakasreferenssit ja koulutuksen käyneiden kommentit siitä, mikä omassa työskentelyssä konkreettisesti muuttui (parempaan) koulutuksen myötä.
Laatu-sana ei ole tae laadusta. Laatu liitetään toimitteeseen, joka on jonkinlaisen vaihdannan kohde ja jota voidaan mitata ja arvioida jotenkin. Kuten Jari kirjoitit ”neljä kertaa nopeampi…” on jo mitattavissa ja arvioitavissa. On sitten asiakkaan päätettävissä onko se hänen mielestään laadukasta ja haluttavaa.
Koulun oppilaat eivät ole suoranaisia asiakaita. Asiakas valitsee, maksaa ja kuluttaa (käyttää) toimitteen.
Hommahan voi toimia jopa toisinpäin. Esimerkki yksityiskaupankäynnistä: Laitoin tori.fi:hin firmani ylijäämäkamaa (esim. https://www.tori.fi/vi/17581493.htm). Päätin, että varon visusti kehumasta niitä. Pikemminkin voisin mollata. Laskettelin kivoja lörinöitä, koska uskon porukan katsovat tiukasti hintaa ja tuotteen sopivuutta itselleen. Siinä ei mainospuheet auta, jos asiakas ole tavarasta kiinnostunut. Sinänsä hauskaa koska suurin osa tuotteista varattiin varsin pian. Liika laatuadjektiivien viljely johtaa juurikin epäuskottavaan kyllästymisefektiin. Yksityispuolella tällainen käänteinen viestintä saattaa jopa olla myyntiä vauhdittava tekijä.
Taas niin parasta Parantaista