Tämän kuppaisen blogini lukijat kyselevät toisinaan, mitä teen päivät pitkät. Siis sen lisäksi, että naputtelen näsäviisaita postauksia tai jorisen seminaareissa. Onko minulla myös jokin ihan oikea työ?
Tässä uteliaille nuuskuille kerrankin kuvaus siitä, mitä kaltaiseni tuotteistaja turaa kulisseissa. Siis kun en paistattele julkisuudessa tai pakene kirkuvia faneja limusiiniini.
Toimitusjohtaja Jussi ”Nero” Karppinen otti yhteyttä tammikuussa 2014. Hänen yhtiönsä vastaa Helsingin kolmesta Huom!-kiinteistönvälitystoimistosta sekä universumin absoluuttisen keskipisteen – eli Espoon – toimipisteestä.
Kun olin perinteisten myyntikikkojen lisäksi puunannut Jussin kengät ja Bemarin kolmesti, pääsin mukaan projektiin. Hanke kesti koko kevään ja alkusyksyn. Tuloksena syntyi Bonari-valmennus. Nimestä tulee myös tavaramerkki, kunhan PRH muilta kiireiltään ehtii.
Tammikuussa paketilla ei vielä ollut myyntipuhetta, ilmiasua tai edes nimeä. Tosin myyntikoulutuksiin erikoistunut Mercuri International Oy oli jo silloin suunnittelemassa valmennusten sisältöä.
Tehtäväni oli yksinkertainen: tuotteista paketista houkuttava kokonaisuus.
Perinteinen sisäinen koulutus ei Jussille kelvannut. Siis sellainen, johon vaivautuu paikalle ehkä viidennes ilmoittautuneista.
Nyt yhdeksän kuukautta myöhemmin ensimmäinen Bonari-valmennus on juuri startannut. Se kestää yhteensä 12 viikkoa. Tavoitteena on muuttaa valmennettavien käytöstä. Heidän pitäisi oppia, kuinka kunnianhimoinen kiinteistönvälittäjä toimii.
Valmentajia on neljä. Heillä on omat ryhmänsä, joihin kuhunkin mahtuu enintään 10 osallistujaa. Kaikki etenevät saman ohjelman mukaisesti. Ensimmäisen kurssin läpäisseet valmistuvat hiukan ennen joulua.
Heti projektin aluksi päätimme, ettei Bonari-valmennuksiin marssita sisään kuin hollitupaan. Sen sijaan myisimme niukkuutta. Halukkaiden täytyy pyrkiä mukaan.
Bonari-valmennus on kallis. Se maksaa karvan alle viisi tonnia + verot päälle.
Vain puolet Bonari-valmennuksen paikoista oli tarkoitus tarjota talon omalle väelle – siis Huom!-kiinteistönvälittäjille Helsingistä tai Espoosta. Toinen puolikas oli tarkoitettu ulkopuolisille osallistujille, jotka voivat olla jopa vasta hakeutumassa välittäjiksi.
Kunnon tuotteistuksen ytimessä vaanii tietysti törkeä lupaus. Tässä tapauksessa niputimme törkeän lupauksen ja vielä törkeämmän takuun:
”Jos kauppojesi määrä ei tuplaannu 18 kuukaudessa, saat Bonari-valmennuksen hinnan kaksinkertaisena takaisin.”
Lisäksi kurssinsa priimus saa rahansa palautuksena joka tapauksessa. Mutta jos tarjolla on porkkanaa, tietenkin halusimme mukaan myös keppiä.
Jos joku keskeyttää valmennuksen, hän saa maksaa siitä tuplahinnan.
Sakkopykälä ei ole mukana vain huvin vuoksi. Maitojunaan hypännyt vie nimittäin paikan joltain toiselta aivan turhaan. Sellainen on kallis tempaus kaikkien kannalta.
Kuten aina tuotteistusprojekteissa, aloitimme myyntiesityksestä. Sitä viilattiin muutamia viikkoja. Kun myyntipuheen osat alkoivat naksahdella paikoilleen, kirjoitin ja taitoin sen perusteella esitteen.
Tässä projektissa käärin poikkeuksellisesti hihat ja ryhdyin copywriteriksi sekä taittajaksi itse. Yleensä olen sen verran koppava, että teetän työt kylmästi asiakkaani markkinointiosaston tai mainostoimiston suunnittelijoilla.
Ehdotin laadittavaksi myös sanastoa. Se on usein osoittautunut hyödylliseksi harjoitukseksi.
Lisäksi tarvittiin tietysti toimitusjohtajan saate, hinnasto ja sopimusmalli.
Totta kai palvelutuote tarvitsee myös verkkosivut. Ne naputtelin Kotisivukoneella. Koska alkuperäiset sivut varmasti häipyvät jossain vaiheessa, tässä varmuuden vuoksi pari kuvakaappausta taloushistorian tutkijoita varten:
Hyvin tuotteistettu valmennuspaketti on tietenkin – öö, ää, heh – siis paketti. Hälytin paikalle Grano Oy:n (eli entisen DMP:n) ammattilaiset, joiden hermoja olen rassanut kymmenissä projekteissa jo pian kymmenen vuotta. Vastentahtoisesti he suunnittelivat ja painoivat koulutusmapit ja niille sopivat napakat salkut.
Kun mercurilaisten laatima kurssipäivien sisältö oli valmista, se siirtyi kustannustoimitettavakseni. Tiivistin ja suomensin aineiston niin, että kaikki termit löytyivät aiemmin laatimastamme sanastosta. ”Haasteet” ja muut kiertoilmaisut teurastin armotta.
Koulutusmateriaalin visuaalisen ilmeen suunnitteli Havain Oy niin, että kaikki kaaviot ovat selkeitä, esityssivut etenevät loogisesti ja koko pläjäys noudattaa yhtenäistä ilmettä.
Mercuri toimitti myös kouluttajien ohjeet. Se tarkoittaa yksityiskohtaista käsikirjoitusta, jonka mukaan valmennukset on tarkoitus vetää. Kuten koulutuksen kestosta voi päätellä, veto-ohje on tuhti pumaska.
Valmentajina toimivat Huom!-toimipisteiden johtajat. Mercurilaiset harjoittivat heitä tulevaa koitosta varten pitkissä ja hikisissä trainer-to-trainer-sessioissa kesän 2014 aikana.
Tässä vielä kaikki Bonari-projektimme osapuolet:
- Projektin tilaaja ja johtaja: Toimitusjohtaja Jussi Karppinen / Huom! Helsinki
- Koulutuksen sisältö, veto-ohjeet ja valmentajien koulutus: Valmentajat Petri Maliranta ja Mikki Ivovaara / Mercuri International Oy
- Paketin tuotteistus: Tuotteistaja Jari Parantainen / Noste Oy
- Koulutusmateriaalin visuaalinen suunnittelu: Presentaatiosuunnittelija Timo Sorri / Havain Oy
- Koulutusmappien ja salkun suunnittelu sekä kaikki painotyöt: Asiakkuuspäällikkö Kimmo Karppinen ja graafinen suunnittelija Jari Virtanen ja / Grano Oy
- Valmentajat: Johtajat Saija Hakola-Tikanoja, Niko Kauppi, Heli Laiho ja Timo Nieminen / Huom! Helsinki & Huom! Espoo
- Aineistojen ylläpito: Hallintosihteeri Maija Karlsson / Huom! Helsinki
Bonari-valmennusten ensimmäinen kurssi on jo käynnissä. Palautteitakin on kerätty. Osallistujat ovat tähän mennessä antaneet 4,6 pistettä viidestä mahdollisesta.
Bonari-valmennus poikkeaa monista yritysten sisäisistä koulutuksista, sillä sen päätteeksi pidetään aito loppukoe. Kokelas ei siis läpäise valmennusta niin, että hän vain hinkkaa pulpetissa hanuriaan ja kaivelee hormejaan.
Hanke tietysti jatkuu ylläpitokierroksin. Kun ykköskurssin kokemukset on kerätty, Bonari-pakettia viilataan paremmaksi. Vuoden 2015 alussa käynnistyykin jo kakkoskurssi.
Tuotteistajan tehtävä on muuttaa aineeton palvelu näkyväksi, hypisteltäväksi, haisteltavaksi ja maisteltavaksi.
23 vastausta
Hyvää settiä. Tosin kaiken kovistelun jälkeen lähtötaso ei sittenkään taida olla ihan stratosfäärissä, jos ruutupaperin yläreunaan pitää ohjeistaa ”Kirjoita tähän”?
Hyvä Pyry, osuit muuten kiinnostavaan aiheeseen. Nimittäin valmennuksissa joudun jatkuvasti käskemään osallistujia kirjoittamaan muistiinpanoja.
Ilman jatkuvaa paimentamista porukka istuu vain tattina ja tuijottaa. Sitten jälkikäteen kaikki ovat aivan hukassa: ”Mitä me viisi minuuttia sitten sovimmekaan tästä asiasta.”
Olet siis oikeassa. Tämän maan parhaiten palkatut ja koulutetut ihmiset vaativat tämän tason paimentamista.
Tämä on kyllä nii-in totta.
Aloitan aina omat valmennukseni kysymällä nököttäjiltä ”paljonko ihminen muistaa kuulemastaan kolmen viikon päästä?”
Jatkan tarinaa kertomalla jatkuvasti tapaavani erilaisia johtajia ja myyjiä. Huippuja, keskivertoja ja hännän huippuja. Se pieni erottava seikka ammattilaisen ja amatöörin välillä, on että menestyvän ammattijohtajan tai ammattimyyjän tunnistaa yleensä siitä, että he tekevät koko ajan muistiinpanoja.
Seurauksen varmaan arvaatkin.
Miten toimintaa ylipäätään voi parantaa tai iterointia viedä eteenpäin ilman muistiinpanoja?
Joudun toistamaan: tuo on niiiiiiin totta!
Istuin eilen tapaamisessa kahden asiantuntijan haastateltavana. Tarkoitus oli kartoittaa firmani tilanne ja verkkomarkkinoinnin tavoitteeni.
Palaverissa pisti silmään muutamia yksityiskohtia:
Mitäs arvelet, saanko pian tajunnan räjäyttävän tarjouksen? Toimittaako firma fiksun ratkaisun?
Noteerasin Rantasipi -mainoksesi tällä blogisivustolla. Hieno, tosin peittää Pöllitästä -logon jostain syystä. Tuli samalla klikattua Noste -valikkoa pitkästä aikaa ja yllätyin – uudistetut sivut näkyi olevan. Ehkä nuo verkkomarkkinoinnin asiantuntijat ehdottavat Pöllitästä -blogisivuston ”tiukempaa” linkitystä Nosteen sivuille. Tuntuisi loogiselta ja tätä itse ehdottaisin.
Tuonkin Rantasipi -kuvioin Pöllitästä sivulta voisi ohjata Nosteen sivulle kohtaan Uutiset, josta löytyy sama asia. Se joka ei välttämättä pääse tai halua Rantasipi -seikkailuun voisi löytää itselleen jotain muuta kiinnostavaa Nosteen sivuilta. Itse ainakin löysin. Hemmetin hienot sivut muuten.
Tuo tuotepäällikkökurssin banneri pelittää vain Chromella kunnolla. Esimerkiksi Firefoxissa se tosiaan sekoilee ja mm. hävittää Pölli tästä -logon. Asiaa tutkitaan parhaillaan.
Havaintosi blogin ”yksinäisyydestä” on aivan oikea. Se on oikeastaan yksi tärkeimmistä syistä, jonka vuoksi täytyy uudistaa yhtä sun toista.
Blogissa vierailevista lukijoista on noin puolet uusia, eli heitä on parhaina päivinä useita tuhansia. Liian harva heistä päätyy Nosteen sivuille. Ei se tietysti ole mikään ihme, kun mitään ilmeisiä linkkejä ei ole olemassakaan.
Kiitos kehuistasi, mutta on uusissakin sivuissa vielä viilaamista. Ne ovat vielä toistaiseksi hakukoneen kannalta aivan onnettomat. Eivätkä vaikkapa tuotekuvaukset ole vielä lähelläkään sitä tasoa, mitä pitäisi. Ostaminenkin on vielä ihan liian vaikeaa.
Heh! Tätähän se on.
Olin viime syksynä tilaisuudessa, missä silloinen KONEen markkinointijohtaja Anne Korkiakoski piti puheenvuoron aiheena ”päiväni globaalin pörssiyhtiön johtajana”.
Ihan timanttia.
Sattumalta ystäväni istui viereisessä pöydässä, ja huomasimme molemmat että olimme ainoat jotka kirjoittivat kynät viuhuen Moleskinin sivuja täyteen. Kultajyviä suorastaan tippui Annen suusta. Vaikka kirjoitin kuinka nopeasti, tuntui että osa jäi tallentamatta. Pieni vertailu ystäväni muistiinpanoihin täydensi vielä muutaman tiedon jyväsen.
Tarkistin äsken mitä kirjoitin tilaisuudesta talteen. Ennen tarkistusta muistelin muutaman minuutin mitä kaikkea Anne kertoi.
Muistin kolme lausetta. Säälittävä tulos.
Onkohan minulle jaettu poliitikon muisti?
Kerran eräs kouluttaja luennoi perhepäivähoitajille ja kehotti tekemään muistiinpanoja ihan vain ranskalaisilla viivoilla…varovaisesti nousi yksi käsi pystyyn: ”Mikä on ranskalainen viiva?”
Tuo on mainio esimerkki tiedon taakasta! Kouluttajalla ei käy enää mielessäkään, että joku voisi olla noin pihalla (häneen itseensä verrattuna).
Kaikenlaiset Kekkosen aikojen (tai jopa sitä edeltävät) asiat ovat usein samaa sarjaa. Itse olen huomannut viime aikoina esimerkiksi, ettei moni ole koskaan kuullutkaan Valcosta.
Sehän oli siis valtion kuvaputkitehdas, jonka keksi demaripomo Kalevi Sorsa. Firma ehti tehdä tappiota 800 miljoonaa markkaa neljässä vuodessa (1976–1980). Siinä ajassa se sai valmistetuksi naurettavat tuhat kuvaputkea.
Hieno kokonaisuus kaikkinensa.
Rakentelin tuollaisia entisessä mainostoimistoelämässä. Muistaakseni kustannushaarukka tuollaiselle oli jossain 30–40 kiloeuron tietämillä + materiaalikulut – valmennushärdelli erikseen. Viimeisin iso setti taisi olla Hanselille. Firman TOL-luokituksena oli tuolloin mainostoimistopalvelut – ei siis ole enää.
Noteerasin, että tuosta tekijälistasta uupui kokonaan markkinoinnin ja mainonnan saralla operoivia. Tosin presentaatiotaiteilija ja ex-DMP:n graafinen suunnittelija ovat aika lähellä. Nämäkin palvelut ostettiin ennen vanhaan mainostoimistosta.
En tiedä, onko Nero Karppinen yrittänyt lähestyä mainostoimistoja projektin tiimoilta – vai onko näiden funktio markkinoinnin saralla kadonnut jo kokonaan. Itse heräsin 2009 – en nähnyt alalle enää tulevaisuutta – eritoten b-2-b -puolella.
Mainostoimisto näkyi tässä projektissa niin kuin usein hankkeissani: pyydän uusimman graafisen ohjeen ja se siitä.
Syy tähän on se, että mainostoimistoväen käsitys nopeudesta on tyypillisesti aivan eri hehtaarilla kuin pitäisi.
Mutta löytyy ilahduttaviakin esimerkkejä. Yksi niistä on mainostoimisto Sissy Oy, josta kerroin postauksestani vuosi sitten: Esite vai verkkosivu?.
Tässähän mielenkiintoisin kysymys on luonnollisesti se, että jos tai kun koulutettavilla ei myynti tuplaannu 18 kuukauden kuluttua täyty myyntilupaus, kuinka iso osuus näistä kehtaa oikeasti periä kurssin hinnan takaisin?
Tähän liittyy tärkeä yksityiskohta. Valmennettavan on noudatettava hänelle opetettuja menetelmiä ja kirjattava ne päiväkirjaan. Hänellä on myös esimies, joka seuraa, toimiiko välittäjä valmennuksessa neuvotulla tavalla.
Tästä seuraa se, että hänen myyntinsä vähintään tuplaantuu väkisinkin.
Toki mahdolliset poikkeukset kuuluvat pelin henkeen. Sellaisia ehkä tulee, mutta siihen on henkisesti varauduttu jo etukäteen.
Muu porukka toisin sanoen maksaa epäonnistuneiden kulut kurssimaksussaan? Tosin onhan heillä varaa, kun myynti on kaksinkertaistunut.
Oliko haastavaa paketoida päiväkirjaosio niin, että sopiva kontrolli ja liika raportointiin käytetty aika ovat balanssissa?
Tuo lokikirja kuuluu joka tapauksessa menestyvän kiinteistönvälittäjän työkaluihin. Ei siitä seuraa mitään byrokraattista raportointihelvettiä.
Sitä paitsi johtajaa / valmentajaa tuskin kiinnostaa päiväkirjan sisältö niin kauan, kun tulokset ovat kunnossa. Sen merkitys korostuu vasta, kun aletaan ihmetellä mahdollisia floppeja.
Niukkuutta voisi vielä korostaa lisäämällä todistukseen kurssinumeron lisäksi valmistumisnumeron, siis numeron joka osoittaa kuinka mones kurssin läpäissyt henkilö on. Koulutettuja henkilöitä tuskin tulee tuhat määrin, niin se saattaisi olla myös mielenkiintoinen lisä.
Kun koko kurssin pitäisi valmistua samaan aikaan, järjestysnumero pitäisi määrätä jollain muulla tavalla. Ehkä arvosanojen perusteella?
Tosin ei sekään ole kenenkään intresseissä, että korostaisimme muita kuin parhaiden menestyneiden sijoituksia.
Bonari on varmaan palomies Helsingin slangilla – en tosin ymmärrä, miten se kulluu aiheeseen: Jos Palomies pääsee kiinteistösi kimppuun, ei yhleensä hyvä heilu. Totta kai siihen voi liittää ajatuksia kiireestä ja luotettavuudesta, mutta kiinteistönvälittäjäkoulutukseen tuo sopii aika kummallisesti. Samoin tuokeskaria näyttävä nainen, pitikö häetkin laittaa paketin kanteen? Ehkä en kuulu kohderyhmään ja olen muutenkin niin ujo että liimaan Tom of Finland – postimerkit kirjeen sisäpuolelle.
Bonari on vain bonus-sanan arkiversio. Tämä koulutus on itsessään bonus kiinteistönvälittäjälle, koska kaikkia ei valmennukseen huolita. Lisäksi se tietysti tuottaa ylimääräistä palkkaa, kun myyntitulokset paranevat.
Keskariaan heristävän naisen idea selviää esitteen sivulta kaksi (toivottavasti). Siitä kyllä keskusteltiin pari kertaa. Lopulta totesimme, että jos joku kauhistuu moisesta, hänen nimenomaan ei pidä hakea Bonari-valmennukseen.
Et siis kuulu kohderyhmään.
HIENO!! Upeaa, että johonkin koulutukseen satsataan nykyaikana vielä näin paljon.
Olen tässä viime aikoina kiinnittänyt huomiota vastaan tulevien koulutusten tasoon, joka ei ole aina kovin häävi. Käväisin juuri esim. MIF:n nettisivulla ja ihan käsittämätöntä, miten huonon näköiset sivut heillä ovat.
Aivan loistava kirjoitus! Erinomainen oppitunti miten ideoidaan, toteutetaan sekä kaupallistetaan helposti ostettava paketti. Tämmöiselle on valistuneen asiakkaan aika mahdotonta sanoa ei tai ehkä katsotaan myöhemmin.
Kuumaa settiä!
Ex-ope minussa pakotti sanomaan, että hinnasto 1. sivulla on loppuosassa typo. Olen pahoillani.
Ei hätää, saat saivartelusi anteeksi. Aloitan nimittäin kaikki projektit ilmoituksella, että nyt aiomme tuotteistaa epätäydellisen paketin.
Kirjoitusvirheet vain osoittavat, että olen pitänyt lupaukseni.