Tuotteistaminen ei yksin tee autuaaksi. Tuotteistin yritysasiakkaille tapahtumakonseptia. Halukkaat pääsivät lentämään isoa matkustajakonetta Finnair Flight Academyn hienossa simulaattorissa.
Koemarkkinointini perustui suorakampanjaan, telemarkkinointiin ja asiakaskäynteihin. Lisäksi nikkaroin verkkosivut, esiteet, hinnastot ja muut myyjän perusvälineet. Tarkoitukseni oli selvittää nopeasti ja edullisesti, olisiko palvelulle aitoa kysyntää.
Nyt voin kertoa, ettei asiakkaita löytynyt. Turpaan tuli. Testiin kului rahaa sata tonnia.
Onneksi summa on kaltaiselleni äveriäälle kouluttajalle suolarahoja. Menetys ei kirpaissut tällaista yksinyrittäjää juuri lainkaan, enintään saman verran kuin kotkan kokoisen sääsken purema. Eihän satkulla olisi saanut kuin jonkin kuppaisen Bemarin X5-katumaasturin.
Asetin etukäteen seuraavat tavoitteet
- Vähintään viisi tilausta vuoden 2012 loppuun mennessä.
- Vähintään 15 tilausta lisää kevään 2013 aikana.
- Vähintään 45 tilausta lisää vuoden 2013 loppuun mennessä.
Lisäksi päätin jo viime kesänä, että jos yksikin näistä tavoitteista jää saavuttamatta, vedän heittoistuimesta välittömästi.
Syksyn aikana en saanut myydyksi yhtäkään iltalentoa. Jo ensimmänen tavoite jäi siis haaveeksi.
Alkuvuodesta meni kyllä puolivahingossa pari iltaa kaupaksi. Mutta ne tulivat hiukan keittön kautta, aikanaan koelennoillemme osallistuneen johtajan aloitteesta. Pystymetsästä repäistyiltä ”aidoilta” asiakkailta en saanut yhtään tilausta.
Tulosten perusteella
- valitsin väärän kohderyhmän,
- palvelu ei vastannut todelliseen tarpeeseen,
- viesti ei mennyt perille tai
- epäonnistuin myyntityössäni.
Senkin päätin etukäteen, etten alkaisi sepittää tarinoita lätkämailan muotoisesta myyntikäyrästä. Siis että ensin olisi piiiitkä hiljaisuus. Mutta jossain vaiheessa sitkeys palkittaisiin. Kysyntä paukahtaisi katosta läpi.
Toki lätkämaila on mahdollinen. Mutta yleensä menestyksen oireet näkyvät jo varhain. Joko tarjous tehoaa tai sitten ei. Muu on haihattelua ja itsepetosta.
Noste-iltalennon lyhyt tarina on sikäli opettavainen, että taas kerran toistui sama ilmiö.
Selvä enemmistö tapaamistani asiakasehdokkaista oli sitä mieltä, että palvelu on aivan mahtava. Kukaan ei vain ostanut sitä.
Vanha hokemani osoittautui todeksi: tilaus on ainoa todellinen gallup-vastaus. Kaikki muu on vaarallista hyminää, johon jokainen myyjä haluaa epätoivoisesti uskoa.
Kukaan ei osaa ennustaa, mistä hittituote syntyy. Ainoa keino on testata asia käytännössä.
